Quando você compra um edredom novo, provavelmente também precisa de uma capa de edredom, lençóis, travesseiros e fronhas. Por isso, muitas vezes é possível comprar o conjunto completo com desconto. Essa prática é chamada de precificação em pacote, e pode beneficiar tanto o cliente quanto a empresa.
Conheça os diferentes tipos de precificação em pacote, os benefícios e riscos de implementar essa estratégia de preços, e três exemplos de empresas de e-commerce que oferecem pacotes com preços especiais.
O que é precificação em pacote?
A precificação em pacote é uma estratégia de marketing onde múltiplos produtos ou serviços são vendidos juntos por um preço menor do que se fossem comprados separadamente. Essa abordagem aumenta o valor percebido, incentiva compras maiores e ajuda a escoar estoque parado. O empacotamento é eficaz para promover produtos complementares, beneficiando tanto consumidores quanto empresas.
Você pode escolher empacotar produtos:
- Que os usuários provavelmente usam juntos (como shampoo e condicionador)
- Da mesma categoria (como batom e delineador)
- Em pacotes de valor do mesmo produto (como meias ou elásticos de cabelo)
- Não relacionados entre si, para incentivar clientes a experimentar algo novo
Vantagens da precificação em pacote
- Aumenta o valor médio do pedido
- Melhora o valor percebido pelos clientes
- Otimiza a gestão de estoque
- Simplifica decisões de compra
- Apresenta novos produtos aos clientes
Muitas empresas usam precificação em pacotes. Se você está pensando em experimentar essa estratégia para sua marca, considere essas cinco vantagens dos preços em pacote:
Aumenta o valor médio do pedido
A precificação em pacote aumenta os gastos dos clientes ao incentivá-los a comprar múltiplos itens em uma única compra. Isso resulta em um valor médio do pedido mais alto, ou seja, a quantia média que os clientes gastam por transação. Isso ajuda a aumentar as vendas e torna os relacionamentos com clientes mais lucrativos.
Melhora o valor percebido pelos clientes
A precificação em pacote bem-sucedida faz com que os clientes sintam que estão fazendo um negócio melhor do que se comprassem os mesmos produtos pelos preços individuais. Isso pode aumentar a satisfação do cliente e a fidelidade à marca.
Otimiza a gestão de estoque
Estratégias de precificação em pacote também podem melhorar a gestão de estoque ao combinar produtos de alta demanda com mercadorias de giro mais lento. Produtos empacotados podem ajudar a escoar estoque em excesso, reduzir custos de armazenamento e otimizar a rotatividade de produtos.
Simplifica decisões de compra
A precificação em pacote também pode agilizar o processo de compra para seus clientes. Oferecer pacotes curados reduz a necessidade dos clientes escolherem itens individualmente, facilitando a finalização das compras de forma eficiente. Ao eliminar a fadiga de decisão, os pacotes podem criar uma experiência de compra mais fluida e satisfatória.
Apresenta novos produtos aos clientes
Combinar produtos complementares no mesmo pacote ajuda a apresentar novos produtos aos seus clientes. Essa estratégia de empacotamento é projetada para incentivar clientes a experimentar itens que normalmente não comprariam, expandindo sua exposição às ofertas da sua marca. Experiências positivas com novos produtos podem levar a compras futuras, além de melhorar a fidelidade do cliente.
Desvantagens da precificação em pacote
- Reduz margens de lucro em produtos individuais
- Limita a escolha do cliente
- Potencial para decepcionar clientes
Estratégias de precificação em pacote nem sempre funcionam como planejado. Aqui estão alguns riscos dos quais você deve estar ciente:
Reduz margens de lucro em produtos individuais
Uma desvantagem de oferecer múltiplos produtos com desconto é que isso reduz as margens de lucro desses produtos comparado a se fossem vendidos individualmente pelo preço cheio. Uma estratégia de precificação em pacote pode prejudicar a lucratividade do seu negócio se não for gerenciada cuidadosamente.
Para evitar isso, otimize a precificação para manter margens saudáveis enquanto ainda oferece desconto suficiente para atrair clientes potenciais. Seu aumento no volume de vendas como resultado da precificação em pacote deve compensar os lucros marginalmente menores em cada produto individual.
Limita a escolha do cliente
A precificação em pacote tem o potencial de limitar a escolha do cliente quando os pacotes não se alinham com as preferências ou necessidades dos consumidores. Isso é especialmente verdadeiro no empacotamento puro, quando produtos estão disponíveis apenas no pacote e não são vendidos separadamente. Nesses casos, clientes que preferem a flexibilidade de fazer compras menores podem ser desencorajados a comprar com você.
Para resolver isso, ofereça tanto pacotes quanto opções de compra individual, para que os clientes possam escolher a experiência de compra que melhor os atende. Se você está decidido pelo empacotamento puro, certifique-se de que os produtos no seu pacote são verdadeiramente complementares, para que os clientes não sintam que estão sendo forçados a comprar coisas que não precisam.
Potencial para decepcionar clientes
Embora a precificação em pacote possa ser uma ótima oportunidade para apresentar novos produtos aos clientes, essa estratégia pode sair pela culatra se os clientes descobrirem que nem todos os produtos do pacote atendem às suas expectativas ou necessidades. Eles podem sentir que foram coagidos a comprar o produto e, como resultado, perder a confiança na sua marca.
Para mitigar isso, garanta que todos os seus produtos atendam aos padrões de qualidade da sua marca. Crie pacotes de produtos que são verdadeiramente complementares e ofereça opções de compra individual além dos seus pacotes.
Tipos de empacotamento de produtos
Existem algumas estruturas de pacote sobrepostas que você pode usar para atrair clientes:
Empacotamento puro
O empacotamento puro é uma estratégia de precificação na qual produtos são vendidos exclusivamente juntos como um pacote, e os clientes não podem comprar os itens separadamente por um preço individual. Por exemplo, um pacote de assinatura de kit de refeição pode incluir ingredientes, um cartão de receita e um utensílio de cozinha que não podem ser comprados separadamente.
Empacotamento misto
O empacotamento misto, também conhecido como empacotamento personalizado, é quando os clientes podem escolher comprar produtos individualmente ou como parte de um pacote, tipicamente por um preço com desconto. Essa abordagem oferece flexibilidade, enquanto ainda incentiva compras maiores. Por exemplo, você pode vender um par de meias na sua loja por R$ 10 ou sete pares por R$ 60.
Empacotamento líder
No empacotamento líder, um produto principal (o "líder") é vendido junto com itens menores e complementares. Os clientes compram o pacote por causa do item principal, enquanto os outros produtos aumentam o valor do pacote.
Empacotamento conjunto
Em um pacote conjunto, dois produtos ou serviços são empacotados juntos e vendidos por um preço único. Pacotes conjuntos geralmente incluem produtos que se complementam ou funcionam bem juntos. Um exemplo de empacotamento conjunto: um serviço de harmonização de livros e vinhos que oferece caixas de presente curadas.
Exemplos de precificação em pacote no e-commerce
Muitas empresas de e-commerce usam precificação em pacote para impulsionar as vendas de produtos. Aqui estão três ótimos exemplos de precificação em pacote.
Glossier
A marca de beleza viral Glossier empacota seus produtos em conjuntos curados. Por exemplo, seu Night Out Set inclui um perfume, gloss labial, lápis de boca e lápis para sobrancelha por 15% menos do que se cada um desses itens fosse comprado individualmente. Esses pacotes mistos de produtos complementares dão aos clientes tudo que precisam para completar o visual, simplificando decisões de compra enquanto incentivam pedidos maiores.
Fly By Jing
Fly By Jing vende óleos de pimenta e molhos asiáticos individualmente e em pacotes mistos. Seu Sichuan Starter Gift Set é uma amostra de quatro dos seus molhos mais vendidos por um preço com desconto. Essa oferta incentiva clientes potenciais a experimentar novos produtos. A Fly by Jing também vende um Hot Pot Starter Set, que é um ótimo exemplo de empacotamento líder. Este pacote apresenta um hot pot (o item principal), além de produtos complementares menores: dois conjuntos de pauzinhos prateados, duas colheres perfuradas e uma base de sopa.
Stitch Fix
Stitch Fix é um serviço de styling personalizado que envia aos clientes uma seleção curada de roupas. Cada pedido, ou "fix", é um pacote de cinco itens. Essa abordagem simplifica a tomada de decisão e incentiva clientes a experimentar uma variedade de peças complementares. Embora os clientes sempre recebam o pacote completo, eles têm a opção de devolver os itens que não querem. Essa flexibilidade distingue a estratégia da Stitch Fix do verdadeiro empacotamento puro.
Perguntas frequentes sobre precificação por pacote
Quem usa precificação por pacote?
Muitas indústrias usam precificação em pacote como estratégia para aumentar vendas, incluindo empresas de e-commerce, provedores de telecomunicações, empresas de software e a indústria alimentícia.
Como saber se a precificação por pacote é adequada para seu negócio?
Para determinar se a precificação em pacote é adequada para seu negócio, avalie suas ofertas e preferências dos clientes para identificar produtos complementares que poderiam aumentar o valor quando vendidos juntos.
Qual é o significado de precificação por pacote?
Precificação em pacote é uma estratégia de marketing na qual múltiplos produtos ou serviços são oferecidos juntos por um preço único. A estratégia de precificação em pacote incentiva compras maiores, promove produtos complementares e simplifica decisões de compra.
Qual é um exemplo de precificação por pacote?
Um exemplo de precificação em pacote é quando marcas de beleza, como a Glossier, empacotam produtos complementares, como uma base e um corretivo, e os vendem por um preço menor do que se esses mesmos produtos fossem comprados separadamente.
A precificação por pacote é ilegal?
A precificação por pacote é geralmente legal e amplamente usada em várias indústrias. No entanto, essa estratégia de negócio pode enfrentar escrutínio legal se levar a práticas anticompetitivas, como precificação predatória. Certifique-se de que sua estratégia de precificação por pacote não restrinja o acesso ao mercado para concorrentes ou engane clientes.
