Co znamená termín B2B velkoobchod a jaké jsou jeho výhody?

Termín „B2B velkoobchod” (z angl. „Business-to-business”) označuje prodej produktů jinému podniku, a to ve velkém množství a se slevou. Jedná se o obrovský trh, který v České republice měsíčně generuje 300 miliard Kč.

V současné době podniky využívají k oslovení velkoobchodních zákazníků nové B2B e-commerce platformy. Mnoho českých spotřebitelských značek, jako například Mixit, Manufaktura nebo Angry Beards, přešlo na hybridní model přímého prodeje zákazníkům (DTC) a velkoobchodní distribuce.

Výhody velkoobchodu jsou zřejmé: vyšší objem objednávek, méně času stráveného manuálním zadáváním objednávek a administrativními úkoly a nižší náklady na získávání zákazníků. Jak ale využít příležitostí, které B2B velkoobchod nabízí?

V tomto článku naleznete informace o tom, jak velkoobchodní e-commerce prodej vlastně funguje. Najdete zde také několik tipů pro vytvoření B2B obchodního plánu, který vám pomůže s podnikáním začít.

Co znamená termín B2B velkoobchod?

Termínem „B2B velkoobchod” se označuje obchodní model, v rámci kterého společnosti prodávají zboží nebo služby ve velkém jiným podnikům, nikoliv jednotlivým spotřebitelům. Velkoobchodní prodej zahrnuje prodej produktů za zvýhodněné ceny maloobchodníkům, distributorům nebo jiným podnikům, a to za účelem dalšího prodeje nebo interního použití. B2B e-commerce transakce se vyznačují většími objemy, sjednanými cenami a dlouhodobými partnerstvími mezi podniky.

Jak funguje B2B velkoobchod?

Nejběžnějším typem velkoobchodu je obchod mezi výrobci a maloobchodníky. Existují však i velkoobchodníci, kteří prodávají své zboží jiným velkoobchodníkům, a velkoobchodníci (jako například americké Costco, české MAKRO Cash & Carry), kteří prodávají přímo spotřebitelům.

Velkoobchod je často považován za prodejní kanál, který neposkytuje dobrý nákupní zážitek. Technologie a měnící se chování B2B zákazníků však vedly k přeměně velkoobchodního e-commerce prodeje.

Dnešní maloobchodní e-commerce podniky využívají velkoobchod k podpoře svého růstu, a to aniž by musely investovat velké finanční částky nebo podstupovat vysoké riziko. Pomocí správných nástrojů pro B2B e-commerce prodej mohou podniky automatizovat mnoho úkolů, počínaje registrací zákazníků a konče platbou. K dispozici mají funkce, jako jsou ceny specifické pro daný velkoobchod a outsourcing plnění objednávek.

„Bez pochyby největším mýtem v oblasti velkoobchodu je to, že model samoobslužného objednávání používaný v rámci maloobchodu nebude v B2B prostředí fungovat. Stejně jako v maloobchodě, i firemní zákazníci výrazně těží z úspory času a úsilí, které jim objednávání na internetu přináší. Své objednávky  totiž mohou zadávat, kdykoliv jen chtějí, přičemž mají přehled o jejím aktuálním stavu.” 

Ben Chidiac, spoluzakladatel společnosti Beard & Blade

Příklady B2B velkoobchodních podniků

Značky zmíněné v úvodu tohoto článku nejsou jediné, které úspěšně přijaly multikanálový přístup. Využití jak obchodního modelu B2B velkoobchodu, tak i přímého prodeje spotřebitelům může být  v současném konkurenčním maloobchodním prostředí klíčem k úspěchu.

Zde je několik příkladů inovativních velkoobchodních B2B podniků:

Mezi české značky využívající hybridní model, který kombinuje B2B a přímý prodej zákazníkům, patří společnosti Mixit, Manufaktura a Angry Beards. Všechny tři prodávají své produkty přímo prostřednictvím vlastních e-shopů či kamenných prodejen, díky čemuž si budují vztah se zákazníky a mají kontrolu nad svými produkty a marketingem. Zároveň však využívají velkoobchodní distribuci – dodávají do maloobchodních sítí, specializovaných prodejen či podniků (např. hotely, barber shopy).

Mezi další společnosti patří luxusní značka ložního prádla Brooklinen, která využívá B2B model k dodávkám kvalitních produktů hotelům a dalším podnikům. Dále také společnost Momofuku, která prodává své potraviny nejen přímo spotřebitelům, ale využívá také B2B velkoobchodní tržiště, což jí poskytuje přístup k síti maloobchodníků. Kosmetická společnost Supergoop také prodává své zboží velkoobchodně (na tržišti Faire) a disponuje také samostatnou B2B webovou stránkou pro maloobchodníky. Zároveň ale prodává své produkty i přímo spotřebitelům.

Výhody velkoobchodního prodeje na internetu

Dlouho se mělo za to, že se B2B zákazníci digitálním kanálům vyhýbají. Velkoobchodní nákup byl považován za příliš složitý na to, aby byl prováděn on-line, což je důvodem, proč tolik dodavatelů dosud neinvestovalo do e-commerce platformy.

B2B zákazníci se ale už dávno změnili. Dostupnost informací z digitálních kanálů jim usnadnila samostatně shromažďovat informace. Velkoobchodníci tedy mají v současnosti méně příležitostí ovlivnit rozhodnutí kupujících osobně.

Velkoobchodní e-commerce prodej nabízí mnoho nezpochybnitelných výhod. Přechod na on-line prodej může:

• Zlepšit nákupní zkušenost zákazníků: Moderní velkoobchodní zákazníci jsou vybaveni informacemi a před provedením nákupu někdy ani s obchodním zástupcem nepotřebují mluvit. E-commerce platformy mohou velkoobchodníkům pomoci předvídat potřeby kupujících, usnadnit jim proces vyhledávání a zaručit snadný (a neomezený) přístup k informacím.
• Automatizovat velkoobchodní procesy: Díky tomu strávíte méně času správou objednávek po telefonu a e-mailu (počínaje registrací a konče platbou) a budete mít více času na uspokojení potřeb svého podniku.
• Snížit náklady na podnikání: Pokud budete prodávat zboží ve velkém, můžete těžit z větších objednávek a nižších výdajů na marketing, což obecně vede k vyššímu zisku na jednotku. Hromadná přeprava zboží menšímu počtu zákazníků může také snížit náklady na plnění objednávek a provoz.
• Usnadnit vstup na nové trhy: V rámci e-commerce prodeje budete oslovovat publikum, které o vás nikdy neslyšelo. Pokud navážete spolupráci se zavedeným maloobchodníkem, můžete využít jeho dodavatelský řetězec ke snížení případného rizika a nákladů na zřízení poboček. Velkoobchodníci také ušetří peníze na marketing tím, že získají přístup k existující zákaznické základně daného maloobchodníka.

„Moderní značku musíte podle našeho názoru budovat na co největším počtu kontaktních bodů, a to zejména proto, že existuje mnohem více dropshippingových značek než kdykoliv předtím. Doslova každý den se objevují nové společnosti. Proto je přítomnost v obchodech tak důležitá.” 

Jon Shanahan, spoluzakladatel a marketingový ředitel společnosti Stryx

Jak prodávat velkoobchodně B2B zákazníkům?

1. Vyberte si vhodný velkoobchodní prodejní kanál

Chcete-li zahájit velkoobchodní činnost, budete potřebovat prodejní kanál, který vás spojí se zákazníky. Mezi oblíbené kanály patří:

• E-shop (chráněný heslem): Dobře navržený soukromý B2B e-shop dokáže zvládnout komplexní potřeby velkoobchodních odběratelů, jako jsou personalizované objednávky, více míst plnění a specifické obchodní podmínky.
• B2B velkoobchodní tržiště: Platformy, jako jsou Faire, Abound či Amazon Business, vás spojí s již existující skupinou potenciálních kupujících. Tyto platformy si však účtují procentuální podíl z každého prodeje a kontrolují prodejní podmínky. Své prodejní kanály proto diverzifikujte, abyste se vyhnuli přílišné závislosti na jediném tržišti.
• Veletrhy: Navzdory trvalému dopadu pandemie covidu-19 na osobní akce zůstávají veletrhy skvělou příležitostí, jak oslovit maloobchodníky. Využijte svou účast naplno a shromážděte si zde kontakty na potenciální zákazníky a následně je kontaktujte s personalizovanými nabídkami.

„Kromě tržišť také prodáváme naše zboží prostřednictvím našich vlastních webových stránek a účastníme se veletrhů, abychom oslovili potenciální velkoobchodní odběratele,” uvádí Luke Lee, generální ředitel společnosti Palaleather. „Pomáhá nám to diverzifikovat naše prodejní kanály a vytvářet robustnější a stabilnější zdroje příjmů.”

2. Vytvořte si velkoobchodní cenovou strategii

Chcete-li si stanovit správné velkoobchodní ceny, vypočítejte si své výrobní náklady na jednotku (které by měly zahrnovat i provozní výdaje). Jakmile budete tuto cifru znát, zdvojnásobte ji, abyste stanovili velkoobchodní cenu svých produktů a zajistili si 50% ziskovou marži.

Kromě velkoobchodní ceny můžete také vypočítat doporučenou maloobchodní cenu, abyste zabránili podrývání cen a udrželi hodnotu své značky. Stanovení vhodné maloobchodní ceny také pomáhá zajistit zdravou marži pro všechny vaše maloobchodní klienty.

Pokud například prodáváte luxusní zboží a určitý maloobchodník prodává výrazně pod doporučenou maloobchodní cenu (tzv. podstřeluje ceny) o 30 %, může to negativně ovlivnit vnímání vaší značky ze strany zákazníků, přičemž další klienti mohou přijít o prodeje.

3. Stanovte si minimální objednávkové množství a objem objednávek

Velkoobchodní zákazníci platí nižší ceny, protože si objednávají produkty ve velkém. Abyste ale udrželi ziskovost svého podniku, stanovte si prahové hodnoty minimálního objednávkového množství a minimální hodnoty objednávky.

• Minimální objednávkové množství (z angl. „Minimum Order Quantity”, MOQ) je minimální počet jednotek, které si musí B2B zákazník objednat při každém nákupu.
• Minimální hodnota objednávky (z angl. „Minimum Order Value”, MOV) je minimální částka, kterou musí velkoobchodní zákazník utratit za každou objednávku.

Při výpočtu berte v úvahu náklady na zboží, cenu hromadné přepravy položek a jakékoliv další poplatky spojené s velkoobchodním e-commerce prodejem (jako jsou poplatky za zpracování plateb). Zvažte také nabídku nižších MOQ a MOV pro nové zákazníky, abyste přilákali menší podniky.

4. Nabídněte flexibilní velkoobchodní platební podmínky

Většina B2B zákazníků předem nedisponuje hotovostí na zaplacení objednávek. Zákazníci proto mohou chtít nakupovat na úvěr nebo prostřednictvím jiných platebních ujednání.

Z tohoto důvodu musí vaše B2B e-commerce platforma nabízet možnost platby po dodání, která vašim zákazníkům umožní zaplatit až poté, co obdrží zboží (například 30 dní po dodání). Funkce, jako je zasílání automatických upomínkových e-mailů, mohou pomoci zajistit, že vaše faktury budou opravdu zaplaceny.

„Největším mýtem v rámci B2B prodeje je to, že podniky chtějí nakupovat pouze prostřednictvím kreditních karet. Ve skutečnosti firmy rádi využívají různé platební možnosti. Musíte proto nabízet několik platebních metod, včetně ACH/elektronického šeku, debetních a kreditních karet, digitálních peněženek, plateb e-mailem/textovou zprávou (P2P) či kryptoměn.” 

Renzo Costarella, manažer obchodního rozvoje ve společnosti Flint

5. Zefektivněte velkoobchodní logistiku pomocí 3PL firem

Přeprava velkého množství zboží k zákazníkům bude také v rámci velkoobchodního B2B podnikání náročným úkonem. Plnění objednávek ale můžete přenechat externímu logistickému partnerovi (3PL).

Pomocí distribučního partnera odešlete své skladové zásoby do mezinárodního skladu. Váš 3PL partner  poté zkompletuje, zabalí a odešle objednávky přímo vašim B2B zákazníkům.

„Back-endová logistika je v rámci velkoobchodu odlišná (ve srovnání s modelem DTC). Musíte být ale dobří v obou dvou oblastech a vybrat si takového 3PL partnera, který zvládne obojí,” vysvětluje Jon Shanahan, spoluzakladatel a marketingový ředitel společnosti Stryx. „Neznám jedinou firmu, která by zvládla spravovat velkoobchodní kanál, pokud by plnila objednávky sama.”

Pokud se rozhodnete ponechat logistiku plnění objednávek v rámci své společnosti, použijte multikanálový systém správy zásob, abyste zabránili tomu, že jeden kanál bude odebírat skladové zásoby z jiných.

Jurrien Swarts, spoluzakladatel a generální ředitel společnosti Stojo, na toto téma uvádí: „Z logistického hlediska musíte zajistit, aby bylo vaše zboží odesláno v obalech připravených pro maloobchodní prodej a aby primární i vnitřní kartony měly správnou velikost a byly označeny dle specifických požadavků maloobchodníka.”

6. Spusťte B2B marketingovou kampaň

Vytvořte si B2B prodejní trychtýř, a to pomocí nejoblíbenějších marketingových kanálů své cílové skupiny.

Současní B2B zákazníci mohou využívat marketingové strategie tradičně spojované s DTC modelem – jako je vytváření obsahu generovaného uživateli na sociálních sítích.

Tomer Tagrin, generální ředitel společnosti Yotpo, prozrazuje: „Existuje mylná představa, že obsah generovaný uživateli nemá ve velkoobchodě žádný význam. Ve skutečnosti je ale obsah vytvářený zákazníky základním kamenem všech e-commerce marketingových aktivit – počínaje SEO a konče placenou akvizicí.”

Nespoléhejte se však pouze na digitální přítomnost. Aktivně propagujte svou značku jak on-line, tak i offline. Shromažďujte a využívejte zákaznické recenze v průběhu celého nákupního procesu, abyste do svého marketingu začlenili sociální důkaz.

„Neustrňte na představě, že když už jste produkt připravili, zákazníci se k vám pohrnou sami. Musíte vyrazit ven do světa a navazovat kontakty po telefonu, na veletrzích či osobně v obchodech. Pouhá přítomnost a viditelnost v digitálním prostoru nestačí, pokud nepropagujete svou značku i v reálném světě.” 

James Brooks, finanční ředitel a zakladatel společnosti The Elephant Pants

7. Prioritizujte retenci B2B zákazníků

B2B velkoobchod závisí na opakovaných nákupech mnohem víc než B2C prodej. Abyste si zákazníky udrželi, musíte si stanovit férové ceny a zajistit dostupnost produktů a pozitivní zákaznickou zkušenost.

Svou B2B zákaznickou zkušenost můžete zlepšit pomocí následujících strategií:

• Nabídněte informace o tom, jak nejlépe propagovat vaše produkty.
• Sdílejte znalosti z oboru, jako jsou nové trendy nebo preference zákazníků.
• Nabídněte náhled na připravované zásoby, abyste vytvořili pocit exkluzivity a nadšení.

„V konečném důsledku je mnohem lepší konkurovat ostatním firmám v poskytování nejlepšího zákaznického servisu, než se snažit nabízet ty nejlevnější produkty,” prozrazuje Simon Slade, zakladatel společnosti SaleHoo. „Soustřeďte proto svou energii na důkladné vyškolení zástupců zákaznického servisu.”

Rovněž investujte do svého vlastního zákaznického servisu pro případ, že se něco pokazí – ať už kvůli problémům v dodavatelském řetězci nebo chybám při plnění objednávek. Zákaznická podpora využívá tzv. paradox obnovy služeb (situaci, kdy je zákazník po úspěšně vyřešeném problému loajálnější než ten, který žádný problém neměl): pokud vyřešíte stížnosti B2B zákazníků, můžete si vybudovat lepší reputaci, než kdyby problémy nikdy nevznikly.

Od velkoobchodu k celoplošnému prodeji pomocí platformy Shopify

Začlenění velkoobchodního kanálu do podnikání není rozhodnutí, které byste měli brát na lehkou váhu. Jakákoliv uživatelská zkušenost, kterou svým zákazníkům poskytujete, musí být na špičkové úrovni, a to bez ohledu na to, zda se jedná o koncového spotřebitele nebo B2B odběratele.

Naštěstí vám e-commerce řešení, jako je platforma Shopify, mohou pomoci tyto zážitky poskytovat, aniž by bylo nutné implementovat složitý nebo drahý back-end.

B2B e-commerce platformu Shopify můžete využít k/ke:

• vytvoření obchodu pro DTC a velkoobchodní e-commerce prodej;
• správě skladových zásob pomocí jednotného systému řízení zásob;
• aktualizaci informací o produktech napříč všemi prodejními kanály pomocí systémů PIM, CRM, POS a B2B ERP integrací;
• vytvoření vlastních ceníků a procentuálních slev;
• automatizaci a kontrole registrací zákazníků;
• usnadnění nákupu, sledování a znovu objednávání produktů pro své zákazníky;
• kontrole velkoobchodních objednávek před fakturací;
• zefektivnění správy zásob a objednávek.