Idear una campaña de marketing para una tienda online puede ser emocionante, desde vallas publicitarias digitales llamativas en zonas concurridas hasta anuncios de Instagram con fotografías de productos impresionantes.
Sin embargo, detrás de cada idea creativa hay que medir y valorar los resultados. Si inviertes 10.000 € en publicidad, necesitas pruebas claras de que tu estrategia está generando ingresos suficientes.
El ROI en ecommerce te proporciona la claridad que necesitas para validar tu inversión en marketing y mantener el coste de adquisición de clientes bajo control. Gracias a un cálculo sencillo, puedes evaluar el impacto de cada inversión e identificar qué esfuerzos impulsan el crecimiento.
Aprende cómo mejorar tu ROI de ecommerce y descubre algunas estrategias para aumentarlo que funcionan.
¿Qué es el ROI en ecommerce?
El retorno de la inversión (ROI) en el ecommerce es una métrica que mide cuánto genera tu tienda online en relación con los costes de gestionar tu negocio. El término se utiliza frecuentemente para el ROI de las campañas de marketing de ecommerce, y te ayuda a determinar si tu coste de adquisición de clientes es sostenible.
Un ROI alto significa que estás adquiriendo nuevos clientes de manera eficiente a través de tus esfuerzos de marketing. Por otro lado, un ROI negativo indica que estás gastando en exceso, perdiendo dinero y que necesitas reevaluar tus estrategias.
Cómo calcular y mejorar el ROI en ecommerce
Para calcular el ROI del ecommerce, resta los gastos de marketing del beneficio neto, divídelo entre los gastos de marketing y multiplica el resultado por 100 para obtener un porcentaje.
Esta es la fórmula:
ROI de ecommerce (%) = [(Beneficio neto − Gastos de marketing) / Gastos de marketing] × 100
Un porcentaje positivo significa que tus esfuerzos de marketing son rentables, mientras que uno negativo significa que estás gastando más de lo que obtienes.
Por ejemplo, imagina que tu tienda online tiene:
- Beneficio neto: 3.250.000 €
- Gastos de marketing: 780.000 € (incluyendo inversión en publicidad, salarios, campañas con influencers, tecnología y costes de contratistas)
El cálculo sería:
ROI de ecommerce = [(3.250.000 € − 780.000 €) / 780.000 €)] × 100
ROI de ecommerce = (2.470.000 € / 780.000 €) × 100
ROI de ecommerce = 317 %
Esto significa que tus esfuerzos de marketing generan un retorno del 317 %, es decir, por cada euro que gastas en marketing, obtienes 3,17 € en beneficios.
10 estrategias para aumentar tu ROI de ecommerce
- Mejora el SEO de tu tienda
- Optimiza la inversión y el rendimiento publicitario
- Implementa estrategias de CRO en todo tu embudo
- Configura un programa de email marketing
- Lleva a cabo una estrategia de relaciones públicas y prensa
- Construye una comunidad
- Crea una estrategia de marketing de contenidos que destaque
- Cultiva alianzas de distribución
- Implementa la tecnología RA para experiencias de cliente
- Establece sistemas de feedback de clientes
Desde una inversión publicitaria más inteligente hasta una estrategia de marketing de contenidos más sólida, aquí tienes 10 tácticas para aumentar el ROI de ecommerce de tu tienda online:
1. Mejora el SEO de tu tienda
Una optimización para motores de búsqueda (SEO) efectiva mejora tu visibilidad en los resultados de búsqueda y facilita que los clientes potenciales encuentren tu negocio de ecommerce sin pagar por anuncios.
Optimizar tu sitio de ecommerce para los motores de búsqueda puede mejorar el ROI de tu ecommerce, porque reducir los costes de adquisición de clientes y atrae a compradores con alta intención que buscan activamente tus productos.
Para mejorar tu SEO de ecommerce:
- Perfecciona las descripciones de productos utilizando palabras clave relevantes.
- Crea páginas de categorías detalladas dirigidas a términos de búsqueda concretos.
- Implementa URL con formatos y meta descripciones que siguen las normas.
- Construye backlinks de calidad a través de alianzas y relaciones públicas.
- Asegúrate de que tu sitio cargue rápidamente en todo tipo de dispositivos.
Polysleep, una empresa de colchones con sede en Montreal, utilizó con éxito el SEO local optimizando su contenido para términos relativos a su ubicación. Utilizó términos como "mejor tienda de colchones en Laval" (un suburbio de Montreal) mientras desarrollaba contenido más amplio sobre el sueño y temas relacionados con sus productos.
Esto ayudó a la marca a capturar una cuota de mercado significativa en su provincia natal de Quebec antes de expandirse a otras regiones.
2. Optimiza la inversión y el rendimiento publicitario
Dejar tus anuncios en piloto automático es una forma segura de agotar un presupuesto sin impulsar el crecimiento de clientes, y quizás no la mejor manera de mejorar tu ROI en ecommerce. Ya sea que lleves a cabo campañas de búsqueda en Google Ads o anuncios en Facebook, TikTok o X, cada canal de marketing que utilices necesita atención continua para aumentar las ventas.
Supervisa y ajusta tus campañas mediante variaciones con pruebas A/B, refina la segmentación de audiencias y mejora las estrategias de puja de las plataformas. No pierdas de vista las tasas de conversión y reasigna el gasto a los anuncios y audiencias de mejor rendimiento.
Cuando una campaña decelere, actualiza tus segmentos de audiencia, activos creativos y textos para mantener el rendimiento y prevenir la saturación publicitaria.
3. Implementa estrategias de CRO en todo tu embudo
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es una forma elegante de "hacer que sea más fácil para los visitantes convertirse en compradores", y por lo tanto contribuye a mejorar el ROI de tu comercio electrónico.
Al refinar cómo la experiencia de tu tienda para tus visitantes y la manera en que se compran los productos, puedes aumentar las conversiones mientras obtienes más valor de tu tráfico existente.
Un aumento del 1 % en tu tasa de conversión puede generar miles en ingresos adicionales sin gastar más en anuncios.
Aquí tienes algunas tácticas esenciales de CRO para ecommerce:
- Simplifica tu proceso de checkout móvil para reducir el abandono de los carritos.
- Destaca las reseñas generadas por usuarios y la prueba social cerca de los botones de compra.
- Incluye fotos, descripciones detalladas y especificaciones de productos para ayudar a los compradores a tomar la decisión.
- Crea urgencia con niveles de stock en tiempo real y ofertas por tiempo limitado.
- Prueba diferentes ubicaciones de botones, colores y textos en las páginas de productos.
4. Configura un programa de email marketing
El email marketing te conecta directamente con clientes potenciales y existentes, y evita la impredecibilidad de los algoritmos publicitarios. A diferencia de las redes sociales, donde las plataformas controlan tu alcance, tu lista de email es verdaderamente portable y de tu propiedad.
Esto asegura una comunicación directa con los suscriptores y te permite moldear su experiencia como cliente según tus términos, incidiendo realmente en cómo mejorar el ROI de tu ecommerce.
Tu estrategia de email debe cubrir todos los momentos importantes que impulsan las ventas. Esto incluye anunciar nuevos lanzamientos de inventario, enviar recordatorios sobre carritos abandonados y hacer seguimiento después de las compras para construir lealtad y solicitar feedback.
Estos mensajes, junto con contenido educativo como guías de cuidado de productos y casos de estudio de clientes, te ayudan a mantenerte conectado con los compradores y fomentar compras repetidas.
The Body Deli, una marca de cuidado de la piel con sede en Palm Desert, California, ha construido una lista de más de 100.000 suscriptores. Envía emails quincenales cuidadosamente elaborados que impulsan las ventas.
El éxito de la marca demuestra que la comunicación por email consistente y de alta calidad puede superar a los canales de marketing de moda, a menudo efímeros.
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Con Shopify Email, puedes crear, enviar, automatizar y hacer seguimiento de campañas de email fácilmente, todo desde tu administrador de Shopify, sin necesidad de conocimientos en programación.
5. Lleva a cabo una estrategia de relaciones públicas y prensa
Una estrategia sólida de relaciones públicas (RR. PP.) te ayuda a llegar a tu audiencia objetivo sin invertir en publicidad de pago. Entablar relaciones genuinas con periodistas de publicaciones relevantes puede impulsar tu cobertura en la prensa, y construir credibilidad duradera en torno a tu marca.
Al presentar historias, céntrate en compartir datos y tendencias que interesen de verdad a tus lectores ideales, en lugar de solo promocionar tu negocio de ecommerce.
Pluto Pillow, una empresa de almohadas personalizadas para dormir, recurrió a las RR. PP. en los inicios de su negocio, consiguiendo apariciones en Business Insider, Fast Company y The Wall Street Journal.
Su aparición en el programa de televisión estadounidense Today generó miles de ventas. Al dedicar tres horas diarias a propuestas personalizadas a medios, logró una tasa de respuesta del 30 % al 35 % de los periodistas mientras mantenía los costes de marketing al mínimo.
Si bien los medios tradicionales siguen siendo influyentes, diversificar con podcasts, newsletters y publicaciones especializadas te permite llegar a audiencias nicho.
6. Construye una comunidad
Construir una presencia en redes sociales requiere cada vez más inversión en publicidad, ya que el alcance orgánico está disminuyendo en todas las plataformas. Por ejemplo, el alcance orgánico de Instagram disminuyó drásticamente en 2024, aunque las tasas de engagement mejoraron.
Sin embargo, el contenido convincente y auténtico (como las fotos del negocio entre bambalinas y los vídeos de clientes desempaquetando productos) aún puede abrirse paso entre el ruido y encontrar a tu audiencia objetivo.
Las plataformas centradas en el formato de vídeo como YouTube Shorts y TikTok te permiten crear y subir contenido que se extiende mucho más allá de tu número de seguidores. A diferencia de las redes sociales tradicionales, donde el alcance depende de tu base de seguidores, las funciones de descubrimiento de estas plataformas ponen tus vídeos frente a audiencias completamente nuevas.
Ya sea que elijas invertir en fotos impresionantes, vídeos verticales, tweets ingeniosos o todo lo anterior, mantén una frecuencia de publicación consistente. También es importante mantener un estilo visual cohesivo y responder rápidamente a comentarios y mensajes directos. Este enfoque ayuda a las audiencias a familiarizarse con tu marca. Tu negocio se convierte en una parte regular de su scroll diario, aumentando la probabilidad de que interactúen con tu contenido y lo compartan.
La marca de prendas de punto de lujo GOGO Sweaters se especializa en moda “après ski”. Hizo crecer su base de seguidores manteniendo un tema en torno al esquí y a los deportes de invierno en su Instagram, con fotos de estilo de vida que ayudan a los clientes a verse a sí mismos en los productos.
El enfoque de GOGO centrado en el contenido auténtico y aspiracional ayudó a asegurar alianzas con retailers notables como Free People y Revolve.
7. Crea una estrategia de marketing de contenidos que destaque
El marketing de contenidos ha evolucionado desde simples posts de blog orientados al SEO hasta una estrategia sofisticada para mejorar la confianza del cliente y resolver problemas reales. Crea vídeos, podcasts y tutoriales sociales para mostrar tu experiencia y forjar conexiones con tu audiencia.
Aunque la creación de contenido requiere una inversión inicial, el contenido perenne, es decir, contenido atemporal y reutilizable, puede generar retornos durante años, haciéndolo rentable y ayudando a mejorar el ROI de tu ecommerce.
A largo plazo, el buen contenido puede reducir tu dependencia de anuncios de pago. Cuando alguien busca "cómo elegir un filtro de agua" y encuentra tu guía detallada de compra, y se genera un un clic orgánico en lugar de un clic de búsqueda de pago que te cuesta 2 €.
Luxy Hair, una empresa de extensiones de cabello, creó un canal de YouTube con más de tres millones de suscriptores en el que subía tutoriales perennes de peinado y vídeos educativos. Esta estrategia atrajo a más de 250.000 clientes antes de que Luxy Hair fuera adquirida por Beauty Industry Group, demostrando cómo el contenido consistente y de alta calidad puede impulsar el crecimiento de ventas.
8. Cultiva alianzas de distribución
Las alianzas de distribución inteligentes ponen tus productos frente a nuevos clientes al asociarte con otros negocios. En lugar de gastar dinero para encontrar clientes nuevos, aprovechas la base de clientes existente y la confianza de marca de tus socios, convirtiendo las visitas a su sitio web en ventas para tu marca.
Esto podría significar conseguir que tu línea de cuidado de la piel entre en Sephora, que tu salsa picante se ofrezca en menús de restaurantes o que tu ropa de cama sostenible se venda a través de marketplaces ecológicos.
Para formar colaboraciones de marca impactantes, investiga a los socios de tus competidores e identifica marcas que admires para generar ideas. Busca socios complementarios que no sean competidores directos y empieza poco a poco y luego intenta colaboraciones más grandes. Algo tan simple como un email en frío podría iniciar un acuerdo de distribución lucrativo.
Así es como tres marcas se expandieron a través de alianzas:
- Bite Toothpaste creció más allá del comercio directo al consumidor (DTC) asociándose con Erewhon, llevando sus productos de higiene oral sostenible a compradores de supermercados a los que les preocupa el medio ambiente.
- Millennial Lotería, una versión moderna de un tradicional latinoamericano, pasó de agotar su tirada inicial de 1.000 unidades en cuatro días a conseguir que se ofreciese en tiendas Target de Estados Unidos.
- Fly By Jing expandió su línea de salsas y condimentos de Sichuan desde el ecommerce hasta minoristas y restaurantes, permitiendo a los comensales probar sus productos en platos antes de comprarlos.
9. Implementa la tecnología RA para experiencias de cliente
Incorporar tecnologías como la realidad aumentada (RA) en tu recorrido del cliente puede crear experiencias de compra que desmarquen a tu marca.
La tecnología RA permite a los compradores probarse ropa, colocar muebles en sus hogares o probar tonos de maquillaje en su tono de piel virtualmente.
Este enfoque interactivo mejora la experiencia de compra online y reduce las tasas de devolución, ya que ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra con más confianza. Las funciones RA integradas de Shopify facilitan crear experiencias inmersivas y realistas, convirtiendo cualquier espacio en un showroom virtual para tus productos.
Para empezar, convierte uno o dos de los artículos más vendidos en archivos de RA a través de un servicio 3D de bajo coste. Luego súbelos usando las herramientas RA de Shopify y añade un botón "Ver en tu espacio" debajo de las imágenes del producto.
Pruébalo en tu teléfono, incluye una nota breve sobre cómo los compradores pueden activarlo, y después de unas semanas, verifica si aumenta las ventas o ayuda a prevenir devoluciones.
10. Establece sistemas de feedback de clientes
En lugar de perseguir tendencias generales del mercado, céntrate en lo que te dicen tus clientes. El feedback de clientes te ayuda a hacer mejoras que pueden mejorar directamente el ROI de tu comercio electrónico, desde afinar las funcionalidades de productos hasta refinar tu proceso de checkout.
Establece varios canales de feedback, como encuestas de satisfacción del cliente, reseñas y escucha social, para asegurar que obtengas información que te mantenga en contacto con las necesidades del comprador.
El equipo directivo de Lulus, una marca de moda que ahora genera ingresos de diez cifras, revisa cada encuesta de los clientes, para poder hacer ajustes rápidos. El compromiso con el feedback de clientes ha ayudado a la empresa a mantener un crecimiento sólido durante más de 25 años, mientras toma decisiones centradas en el cliente, incluyendo abrir una tienda física.
Preguntas frecuentes sobre cómo mejorar el ROI de tu ecommerce
¿Cuál sería un buen ROI para ecommerce?
Un buen ROI para una tienda de ecommerce varía según la industria y el modelo de negocio, pero generalmente, ganar al menos 2 a 3 € en ingresos por cada euro que gastes en marketing, es decir, un ROI del 200 al 300 %, es un buen punto de partida.
¿Cómo calcular el ROI para ecommerce?
Para calcular el ROI del ecommerce, resta tus gastos de marketing de tu beneficio neto, y divide entre tus gastos de marketing. Luego, multiplica por 100 para calcular el retorno porcentual.
¿Cómo aumentar el ROI de mi ecommerce?
Puedes aumentar el ROI de tu ecommerce reduciendo el desperdicio en marketing y usando estrategias dirigidas en su lugar, como mejorar el SEO, optimizar el rendimiento de los anuncios, implementar una optimización de la conversión, construir una comunidad social comprometida y desarrollar alianzas estratégicas de distribución.
