Mitä on B2B-liiketoiminta? Esimerkkejä ja aloitusopas

B2B-liiketoiminta on prosessi, jossa yritys markkinoi ja myy tuotteita muille yrityksille verkossa.

Tavoite on yksinkertainen: laajentaa asiakaskuntaa ja vähentää palvelun aiheuttamia kustannuksia, mikä kasvattaa liiketoiminnan tuloja. McKinseyn mukaan verkkokaupankäyntiä harjoittaville B2B-yrityksille se on nyt tuottoisin myyntikanava ja vastaa yli kolmasosasta kaikesta myynnistä.

Miten onnistunut B2B-liiketoiminta sitten aloitetaan ja mitä tulevaisuus tuo tullessaan?

Jos tämä verkkoliiketoimintamalli ei ole sinulle vielä tuttu, ei hätää. Tässä oppaassa käymme läpi sen perusteet, kerromme miten pääset alkuun B2B-verkkokauppa-alustalla ja tarjoamme esimerkkejä menestyneistä B2B-verkkokaupoista inspiraatioksi omaan liiketoimintaasi varten.

Mikä on B2B-liiketoiminta?

B2B-liiketoiminta tarkoittaa sitä, että yritys markkinoi ja myy tuotteitaan tai palveluitaan toiselle yritykselle verkossa. Ostajat voivat tehdä B2B-tilauksia verkkokauppasivustojen ja B2B-markkinapaikkojen kautta tai henkilökohtaisesti konferensseissa ja messuilla.

B2C-kaupankäynnistä poiketen jokainen ostaja toimii yrityksensä edustajana, ja ostokokemus sisältää sopimuksia, hyväksyntätyönkulkuja, verojen käsittelyä ja tilitasoista tukea. B2B-liiketoiminta on nykyään paljon muutakin kuin verkkosivusto, jossa otetaan vastaan tukkutilauksia.

B2B-verkkoliiketoiminta vuonna 2026: keskeiset trendit ja markkinatilastot

Miksi B2B-liiketoiminta kasvaa?

Maailmanlaajuisesti B2B-verkkokauppamarkkinan arvo oli 19,43 biljoonaa dollaria (n. 16,33 biljoonaa euroa) vuonna 2024, ja Research and Marketsin mukaan sen arvioidaan yli kaksinkertaistuvan 47,91 biljoonaan dollariin (n. 40,28 biljoonaan euroon) vuoteen 2031 mennessä.

Ostajat johtavat muutosta. McKinseyn vuoden 2024 B2B Pulse Survey -tutkimuksessa havaittiin, että 39 % yritysostajista – mikä on kasvanut kahdessa vuodessa 28 %:sta – tekee nyt luottavaisin mielin jopa yli 500 000 dollarin (n. 420 450 euron) arvoisia tilauksia itsepalvelujärjestelmien kautta, ja 73 % on valmiita kuluttamaan vähintään 50 000 dollaria verkossa.

Myyjät vastaavat tähän suuremmilla budjeteilla. McKinseyn tutkimuksessa havaittiin, että kolmasosa B2B-yrityksistä kasvatti verkkokauppainvestointiaan 11 % vuonna 2024 panostamalla digitaalisten kanavien tarjoamiin alhaisempiin asiakashankintakustannuksiin ja jatkuvaan tavoitettavuuteen.

B2B-verkkokauppa-alustojen innovaatiot ja teknologia ovat auttaneet edistämään tätä kehitystä. B2B-kaupankäynti on perinteisesti sisältänyt työvoimavaltaisia manuaalisia myynti- ja markkinointiprosesseja. Digitaalisen kaupankäynnin käyttöönotto auttaa B2B-yrityksiä alentamaan kustannuksiaan ja parantamaan tehokkuutta verkkokaupan automaation avulla.

Mitä ostajat odottavat nyt: B2C-vaikutus

B2B-ostajien odotukset ovat kehittyneet pitkälle. Digital Commerce 360:n mukaan seitsemän kymmenestä B2B-ostajasta haluaa nyt mieluummin tehdä tilaukset verkossa kuin puhelimitse tai sähköpostitse, ja he käyttävät keskimäärin kymmentä digitaalista ja henkilökohtaista kosketuspistettä ennen kassavaiheeseen siirtymistä.

Alun perin kömpelöistä portaaleista ja myyntiedustajien takaisinsoitoista kärsinyt nuorempi ostajasukupolvi vaatii nyt myös yritysten välisissä ostoissa B2C-tyylisempää kokemusta.

Forresterin toimeksiannosta tehdyssä vuoden 2024 tutkimuksessa havaittiin, että 73 % yritysostajista odottaa saavansa samanlaisen kätevän verkkokokemuksen kuin tehdessään ostoksia kuluttajina. Tämä koskee esimerkiksi mahdollisuutta tarkastella reaaliaikaista varastotilannetta ja tilata tuotteita uudelleen helposti muutamalla klikkauksella. Näiden odotusten ja todellisuuden välillä on kuitenkin edelleen valtava kuilu, sillä B2B-ostamisessa on vielä huomattavasti parantamisen varaa.

Pelkkä B2B-verkkokauppa-alustan käyttäminen ei riitä. Jos ostajille ei tarjota personoituja, sujuvia kokemuksia, he lähtevät pois.

Digitaalinen hankinta ja integraatiotrendit

Tuotteiden ja palveluiden hankinta on edistynyt huomattavasti. Keelvarin Sourcing in 2025 -tutkimuksen mukaan 52 % tuotepäälliköistä kertoo käyttävänsä jo automaatiota tai tekoälyä päivittäisissä hankintaprosesseissaan. Generatiivisen tekoälyn käyttäminen voi edistää henkilöstön tuottavuutta ja alentaa prosessien kustannuksia.

Tämän trendin taustalla ovat B2B-liiketoiminnan ostotapojen ja -paikkojen muutokset. Ostajat siirtyvät verkkoon tekemään ostoksia itsenäisesti. Jopa suuret hankinnat voidaan hoitaa kokonaan itsepalvelun tai markkinapaikkojen kautta.

Trendin seuraaminen edellyttää teknologiapinojen uudistamista. PwC:n raportin mukaan 94 % hankintatiimeistä käyttää jo päästä päähän -hankintaohjelmistoa (S2P), ja osastot tavoittelevat keskimäärin 70-prosenttista prosessien digitalisointia vuoteen 2027 mennessä. Joka toinen organisaatio aikoo lisätä tai päivittää sopimusten elinkaaren hallintavälineitä (CLM) seuraavan kolmen vuoden aikana vähentääkseen kustannuksia ja säästääkseen aikaa.

Tekoäly ja automaatio B2B-liiketoiminnassa

Tekoäly on vallannut maailman. McKinseyn State of AI 2025 -tutkimus osoittaa, että 71 % yrityksistä käyttää jo generatiivista tekoälyä ainakin yhdessä liiketoimintafunktiossa.

Tälle kehitykselle on hyvä syy. Accenturen Next stop, next-gen -raportissa havaittiin, että kehittyneimpiä tekoälypohjaisia toimitusketjuja käyttävät yritykset ottavat kuusi kertaa todennäköisemmin generatiivisen tekoälyn laajasti käyttöön ja voivat saada jopa 23 % korkeammat voittomarginaalit kuin kilpailijansa.

B2B-verkkokauppabrändit hyödyntävät tekoälyä ja automaatiota esimerkiksi seuraavilla tavoilla:

• dynaaminen hinnoittelu ja välitön tarjousten tekeminen
• personoidut myymälät sekä mukautetut kuvastot, haut ja tuotesuositukset
• ennakoiva varaston ja kysynnän suunnittelu
• ympäri vuorokauden palvelevat chatbotit ja tekoälypohjaiset tarjousassistentit
• reaaliaikainen petosten ja poikkeavuuksien havaitseminen

Lähes kaikki organisaatiot suunnittelevat tekoälypohjaista tulevaisuutta.

B2B-verkkokauppamallien tyypit

Tukkumyynti

Tukkumyynti tarkoittaa tuotteiden myymistä suurina erinä muille yrityksille, jotka sitten myyvät ne kuluttajille vähittäismyyntihinnoilla.

Jos olet tukkutoimittaja, ostajille suunnatut B2B-markkinapaikat ovat hyvä tapa tuotteiden mainostamiseen ostajille ja jälleenmyyjille pienemmällä markkinointipanostuksella. Ostajille suunatuilla markkinapaikoilla on paljon ostajia ja vähemmän myyjiä.

B2B2C

B2B2C-vähittäiskaupankäynnissä yritys tekee yhteistyötä toisen yrityksen kanssa myydäkseen sen tuotteita tai palveluita. B2B2C-yritys voi esimerkiksi valmistaa tuotteen ja myydä sen toiselle yritykselle, joka sitten markkinoi ja myy sen kuluttajille.

Keskeinen ero B2B2C:n ja tukkumyynnin välillä on se, että asiakkaille suunnatussa myymälässä käytetään B2B2C-yrityksen eikä kuluttajille myyvän välittäjän brändäystä.

Valmistajat ja jakelijat

Valmistajat tuottavat tavaroita suurina määrinä ja myyvät niitä muille toimittajille, tukkumyyjille tai valmistajille. Valmistaja saattaa esimerkiksi tuottaa erikoiskengännauhoja, jotka voidaan sitten myydä luksuskenkien valmistajalle.

Jakelijat huolehtivat tuotteiden pakkaamisesta, toimituksesta ja markkinoinnista, mitä valmistaja ei ehkä halua tai pysty hoitamaan itse. Valmistajat voivat tehdä yhteistyötä jakelijoiden kanssa tuotteidensa myymiseksi.

Valmistajan ja jakelijan välinen kumppanuus voi rakentua verkkoalustalla harjoitetun liiketoiminnan kautta, jolloin valmistaja ja jakelija voivat rakentaa nopeammat, virtaviivaisemmat toimitusketjut täyttääkseen tai ylittääkseen asiakkaiden odotukset.

Markkinapaikat ja alustat

B2B-markkinapaikat ovat verkkoalustoja, joissa useat kolmannen osapuolen myyjät ja ostajat voivat muodostaa yhteyksiä toisiinsa. Nämä alustat toimivat digitaalisena välittäjänä, jonka kautta yritykset voivat etsiä, vertailla ja ostaa tuotteita useilta toimittajilta yhdestä paikasta.

Näiden alustojen suuriin toimijoihin kuuluvat Amazon Business ja Alibaba, mutta myös tietyille toimialoille erikoistuneet niche-markkinapaikat ovat yleistymässä.

Myyjät voivat tavoittaa markkinapaikkojen kautta suoraan innokkaita ostajia. Ostajat voivat puolestaan vertailla tuotteita, hintoja ja toimittajia, mikä helpottaa toimittajan valintaa.

B2B-liiketoiminnan vaiheet

Kaikki B2B-liiketoiminnat poikkeavat hieman toisistaan, mutta lähes jokainen B2B-yritys käy kasvaessaan läpi tiettyjä vaiheita. Seuraavaksi käymme läpi, miten yritys kehittyy startup-vaiheesta kypsäksi ja kannattavaksi liiketoiminnaksi.

Startup

Startup-vaihetta voidaan verrata kipinään, jolloin kaikki ideat ovat pelissä. Tässä vaiheessa ollaan jo ideoitu ja päätetty aloittaa B2B-verkkokauppaliiketoiminta. Nyt on aika testata markkinoita herättämällä idea eloon ja tekemällä ensimmäiset myynnit.

Startup-vaihe on palautevaihe. Myynnin tekemisen – tai siinä epäonnistumisen – myötä ja ottamalla vastaan markkinoiden antamaa palautetta liiketoiminta voi reagoida ja mukautua vastaamaan markkinoiden kysyntään.

Olennaisia startup-vaiheen tavoitteita ovat:

• yksinkertaisimman toimivan tuotteen validointi myynnin kautta
• varmistaa, että idea ratkaisee ongelman ja tarjoaa arvoa
• kokonaismarkkinan (TAM) selvittäminen
• bränditietoisuuden rakentaminen

Näiden tavoitteiden saavuttaminen ei tapahdu ilman liiketoiminnan aloitusvaiheeseen liittyviä haasteita. Tässä vaiheessa saatat huomata, että tuotteesi ei toimi ja yleisösi ei ole kiinnostunut ostamaan sitä.

Toisaalta voi tapahtua päinvastoin: tuotteesi kysyntä voi olla niin suurta, että testaamista varten valmistuttamasi pieni määrä loppuu kesken. Kuluttajat voivat kääntyä toisen verkkokaupan puoleen nähtyään tuotteidesi olevan myyty loppuun. Tämä skenaario on kuitenkin usein poikkeus eikä sääntö.

Useimmilla yrityksillä on aluksi vaikeuksia myynnin tekemisessä ja huomion kiinnittämisessä, ja se kuuluu asiaan. Se ei välttämättä kerro liiketoimintaidean toteuttamiskelvottomuudesta. Palautteen kuunteleminen ja omaksuminen, eri tuoteversioiden iteroiminen ja eri markkinasegmenteille myyminen auttavat edistämään liiketoiminnan kasvua. Tästä pääsemme seuraavaan vaiheeseen.

Kasvu

Kasvuvaiheessa asiat alkavat loksahtaa kohdalleen. Myynti kasvaa ja muuttuu ennustettavammaksi, ja uudet asiakkaat löytävät brändin päivittäin.

Tässä vaiheessa saatat saada mahdollisuuden kokeilla tarjousten tekemistä, mahdollisia kumppanuuksia ja mahdollisuutta sijoittaa tuloja uudelleen niille liiketoiminnan alueille, joilla on korkein sijoitetun pääoman tuotto (ROI). Kasvuvaiheessa on myös syytä tarkistaa säännöllisesti järjestelmiä ja hienosäätää toimitusketjuja ja siten miettiä uudelleen toimintojen järjestämistä.

Kasvuvaiheen tavoitteita:

• sijoittajarahoituksen hakeminen (jos se on osa kasvustrategiaa)
• avainhenkilöiden palkkaaminen
• toimittajasuhteiden rakentamisen jatkaminen
• B2B-markkinointitaktiikkojen kokeileminen

Kasvu voi olla tuskallista: markkinat muuttuvat nopeasti, ja liiketoiminta voi olla altis muuttuville vaatimuksille, kalliille virheille tai kovalle kilpailulle. Oikein toteutettuna kasvuvaihe voi kuitenkin lopulta asemoida liiketoiminnan pisteeseen, jossa sitä voi alkaa laajentaa aggressiivisemmin.

Laajentuminen

Laajentumisvaiheen aikana voidaan odottaa jääkiekkomailan muotoista kasvua, joka nousee jyrkästi kassavirran kasvaessa, nollatuloksen ylittämisen ja jakelukanavien monipuolistamisen myötä.

Yrityksen tarpeista ja markkinoista riippuen yleisiä laajentumisen tavoitteita voivat olla:

• huippulahjakkuuksien palkkaaminen
• kestävän asiakastukistrategian kehittäminen
• kehittyneemmän monikanavaisen markkinointikokemuksen rakentaminen
• kasvun ylläpitäminen joka vuosineljänneksellä

Laajentumisvaiheeseen liittyy useita haasteita. Kilpailu on kovaa, liiketoiminta taistelee markkinaosuutensa säilyttämisestä ja tulot riippuvat kriittisistä budjetointipäätöksistä. Nyt sinulla on kuitenkin resursseja investoida näiden haasteiden voittamiseen ja tarjontasi strategiseen parantamiseen.

Kypsyys

Kypsyysvaiheessa liiketoiminnan tuottama myynti on ennustettavaa, kauppias voi luottaa ennusteisiin kassavirran ja kasvun ylläpitämisessä sekä palkata lisää henkilöstöä tarpeen mukaan.

Tässä vaiheessa todennäköisesti:

• haluat laajentaa tuotetarjontaasi
• testaat uusia markkinoita
• investoit uuteen teknologiaan
• harkitset mahdollisia irtautumisstrategioita
• laajennat markkinointikampanjoitasi ylläpitämään kasvua

Kypsyysvaiheessa hienosäädetään voittomarginaaleja. Tunnet kohdemarkkinasi ja tiedät, mistä he pitävät sekä tarjoat johdonmukaisesti erinomaista asiakastukea ja arvokasta tuotetta.

Yrittäjällä on mahdollisuus kokeilla jotain uutta, suunnitella irtautumisstrategia tai testata uusia liiketoiminnan lähestymistapoja. Tässä vaiheessa olet saavuttanut valtavan virstanpylvään eli onnistunut. Tämä tarkoittaa, että voit luottaa liiketoimintasi luotettavaan päivittäiseen toimintaan, vakiintuneisiin liiketoimintajärjestelmiin ja kannattavuuden varmistaviin rutiineihin.

Keskeiset B2B-liiketoimintastrategiat vuodelle 2026

B2B-alustan valinta ja integrointi

Ostajat arvioivat B2B-brändiä sen perusteella, kuinka helposti siellä asiointi onnistuu. Verkkokauppa-alusta ja sen integroituminen muuhun teknologiapinoon vaikuttaa tuloihin enemmän kuin yksikään myyntiedustaja.

Nykyään yhä useampi osto tehdään B2B-verkkokaupan kautta. Tällöin alustan tulisi tarjota:

• Natiivit toiminnanohjaus- (ERP) ja asiakassuhteiden hallintaliittimet (CRM): reaaliaikaiset tuote-, hinta-, varasto- ja asiakastiedot poistavat myyntiedustajalle soittamisen tarpeen.
• API:in perustuva headless-joustavuus: mahdollistaa tuotetietojen hallinnan (PIM) sekä vero- tai maksumoduulien integroinnin ilman uudelleenalustamista.
• Yhtenäinen tietomalli: yksi joukko tuotenumeroita ja ostajatietueita B2B- ja DTC-myynnin, markkinapaikkojen ja POS-järjestelmän välillä estää tuotteiden loppuunmyynnin ja hinnoitteluvirheet.
• Yksityiskohtaiset B2B-tarkistukset: yritystason hinnastot, maksuehdot, vähimmäistilausmäärät (MOQ) ja ostotilaustyönkulut on sisäänrakennettu kassaprosessiin.
• Omistajuuden alhaiset kokonaiskustannukset (TCO): pilvitoimitus, sovellusekosysteemit ja automaatiot alentavat kehityskuluja ja nopeuttavat lanseerauksia.

Shopifyn avulla salasanasuojatun B2B-portaalin rakentaminen onnistuu kuluttajille suunnatun verkkokaupan kanssa samaan URL-osoitteeseen, joten varasto, haku ja sisältö pysyvät synkronoituina, kun taas tukkuostajat näkevät omat hinnastonsa ja vähimmäistilausmääränsä. Tämä ratkaisu on auttanut AMR Hair & Beautyn kaltaisia brändejä kolminkertaistamaan myyntinsä ja kasvattamaan B2B-tilausten keskimääräistä arvoa 77 %.

"Juuri nyt meillä on kaksi kirjautumisvaihtoehtoa: yksi kuluttajille ja yksi B2B-asiakkaille", Ammar Issa, AMR Hair & Beautyn perustaja, kertoo. "Tarjoamme kymmenen erilaista hinnoittelutasoa B2B-asiakkaille, ja Shopify näyttää asiakkaille automaattisesti oikean vaihtoehdon heidän tilansa perusteella."

Lisäksi valmiit liittimet esimerkiksi NetSuitelle, Microsoft Dynamics 365:lle, SAP:lle ja Acumaticalle ohjaavat tilaukset, varaston ja asiakastietueet molempiin suuntiin ilman mukautettua väliohjelmistoa. Shopifyhin siirtyvät kauppiaat kertovat omistajuuden kokonaiskustannusten laskevan jopa 36 % useita järjestelmiä sisältäviin teknologiapinoihin verrattuna vähempien palvelimien, päivitysten ja tarpeen mukaisten integraatioiden ansiosta.

Personointi, hinnoittelu ja asiakaskokemus

B2B-ostajat odottavat verkkosivuston tuntuvan heille suunnitellulta.

Adoben Personalization at Scale 2025 -tutkimuksessa havaittiin, että lähes kolme neljäsosaa ostajista haluaa toimittajien "tietävän milloin, missä ja miten" he haluavat personoituja ostotapahtumia, mistä huolimatta monet yritykset epäonnistuvat siinä edelleen. Lisäksi tämän tutkimuksen mukaan koko asiakastilin kautta koettavan ostotapahtuman personoivat yritykset ylittävät kaksi kertaa todennäköisemmin tulo- ja konversiotavoitteensa ja nousevat kumulatiivisesti vähintään 20 % kolmen vuoden aikana.

B2B:n loistava personointi voidaan toteuttaa useilla eri tavoilla:

Sopimuksen mukainen hinnoittelu ja ehdot: Ostajille voidaan näyttää räätälöidyt hinnat, vähimmäistilausmäärät ja nettoehdot kirjautumisen yhteydessä. Esimerkiksi Industry West liitti arkkitehti- ja suunnittelijakohtaiset hinnastot kauppatileihin ja huomasi B2B-verkkotilaustulojen kasvavan 90 %, kun taas keskimääräinen tilausarvo (AOV) nousi 20 %.

Dynaamiset kuvastot: Vain ehdot täyttävät tuotenumerot ja varasto näkyvät selailtaessa. Esimerkiksi WHO IS ELIJAH kartoittaa kahdeksan alueellista kuvastoa (kunkin omalla hintamatriisillaan) yhteen Shopify Adminiin, mikä on nostanut tukkumyyntiä vuosittain 50 %.

Roolikohtaiset portaalit: Ostajat, hyväksyjät ja talousosasto näkevät heille tärkeät tiedot. Shopifyn B2B-yritysprofiilit antavat määrittää käyttäjäroolit ja -oikeudet, joten hankintaosasto näkee nopeasti lisätilausruudukot, kun taas talousosasto voi ladata maksetut laskut.

Tekoälypohjaised suositukset: Sivusto näyttää ostajalle arvoa tuovia paketteja ja lisäosia. Shopify App Storen Search & Discovery- ja Rebuy-sovelluksia voidaan käyttää lisävarusteiden ja täyttöpakkausten esittelemiseen, mikä auttaa DECKEDin kaltaisia brändejä kasvattamaan tulojaan 4 % ilman alennuksia.

"Voimme yhdistää jälleenmyyjiä paitsi läheisyyden ja sijainnin perusteella, myös sen perusteella, joilla on tuote-esittelymme tai jotka tarjoavat vain valikoimamme tiettyjä tuotteita", Taylor Straley, DECKEDin verkkokaupan varatoimitusjohtaja, kertoo.

"Tämän toiminnallisuuden myötä voimme räätälöidä asiakaskokemustamme ja tuotteiden löytämissuositusta tehokkaammin. On tärkeää, että se hyödyttää asiakasta antamalla meille mahdollisuuden kerätä ja hyödyntää haku- ja yhteystietoja, jolloin saamme verkkosivustoltamme suoran yhteyden sopivaan jälleenmyyjään."

Itsepalvelu ja mobiilisti/kaikkialla tapahtuva kaupankäynti

Yritysostajat odottavat nykyään B2C-tyyppisiä ostokokemuksia. He haluavat tehdä, seurata ja tilata uudelleen miljoonan euron arvoisia tilauksia samalla tavalla kuin he varaavat kyydin – välittömästi, miltä tahansa näytöltä.

IDC:n vuoden 2024 ostokäyttäytymistutkimuksessa kerrotaan, että 71 % teknologia-alan ostajista tekee luottavaisin mielin suuria ostoksia digitaalisten kanavien kautta, ja 73 % käyttää jo digitaalisia työkaluja monimutkaisissa päätöksissä.

Tämän markkinan hyödyntämiseksi kannattaa rakentaa itsepalveluportaaleja, joissa voi nähdä omatoimisesti hinnoittelun, varaston ja tilaushistorian. Shopify B2B:n avulla hinnastot, maksuehdot ja pikatilausruudukot voidaan lisätä jokaiseen yritysprofiiliin.

Soax-sivuston mukaan lähes 65 % verkkoliikenteestä on mobiilia, joten jokaisen sivun, työkalun ja kassaprosessin on latauduttava alle 1,5 sekunnissa ja mahduttava kuuden tuuman näytölle. Shopifyn natiivit teemat on suunniteltu alusta alkaen responsiivisiksi, ja Shop Pay tarjoaa yhden klikkauksen kassaprosessin, joka konvertoi jopa neljä kertaa paremmin mobiililaitteilla kuin vierasvirrat.

Turvallisuus, petosten ehkäisy ja vaatimustenmukaisuus

Suuri siirtymä digitaalisiin maksuihin tuo mukanaan uusia ongelmia B2B-liiketoiminnoille: kyberrikolliset ja säännökset.

Tietomurtojen korjaaminen tulee kalliiksi. IBM:n mukaan niiden aiheuttama tappio on maailmanlaajuisesti keskimäärin 4,4 miljoonaa dollaria (n. 3,69 miljoonaa euroa) tapausta kohden. Lisäksi raportissa todetaan, että 97 %:lta tekoälyyn liittyvän tietomurron kohteeksi joutuneista organisaatioista puuttui perusvalvontatoimet.

Petosten aiheuttama paine jatkaa kasvuaan. Juniper Researchin ennusteen mukaan verkkokauppapetosten tappiot nousevat 107 miljardiin dollariin (n. 89,83 miljardiin euroon) vuoteen 2029 mennessä. Erityisesti tekaistut ostotilaukset ja toimittajien pankkitileihin liittyvät huijaukset ovat kaksi uhkaa, joita B2B-yritysten tulee seurata:

• Tekaistuun ostotilaukseen liittyvässä huijauksessa huijari esiintyy laillisena asiakkaana, usein jäljitellen tunnettua yritystä. Hän lähettää suuren ostotilauksen (tai tarjouspyynnön) arvokkaista tuotteista. Kun tilaus lähetetään, maksua ei suoriteta, koska "ostaja" käytti kaapattua sähköpostiverkkotunnusta, väärennettyä verkkosivustoa tai kertakäyttöistä tiliä.
• Toimittajien pankkitiliin liittyvät huijaukset toimivat eri tavalla. Toimittaja saattaa lähettää sähköpostiviestin, jossa hän pyytää ostoreskontranhoitajaa päivittämään maksutiedot. Tulevat maksut ohjataan sitten huijarin tilille.

Tapoja turvassa ja vaatimustenmukaisena pysymiseen ovat:

• Omaksu Zero Trust -perusteet. Pakota monivaiheinen todentaminen tai todentamisavainten käyttö kullekin ostajan ja henkilöstön kirjautumiselle, segmentoi sisäiset verkot ja tarkasta API-avaimet säännöllisesti.
• Automatisoi poikkeavuuksien havaitseminen. Anna Shopifyn ML-riskipisteiden merkitä epäilyttävät ostoskorit ja käynnistä sitten Shopify Flow pidättämään tai peruuttamaan automaattisesti korkeariskiset tilaukset ennen niiden lähettämistä
• Käytä Shop Paytä. Tokenisoitu kassaprosessi, sisäänrakennettu 3-D Secure ja takaisinveloitusvastuun siirto ehdot täyttävissä tilauksissa. Kaikki nämä toiminnot eivät ole välttämättä saatavana kaikissa maissa.
• Yhdistä ERP/CRM tarkistettujen sovellusten kautta. Käytä Shopifyn rakentamia NetSuite-, SAP- tai Dynamics-liittimiä, sillä niissä käytetään Shopifyn PCI- ja ISO 27001 -tarkastuksia.

Suosittelu- ja vaikuttajamarkkinointi B2B-liiketoiminnassa

Suusanallinen viestintä auttaa edelleen tekemään enemmän kauppoja kuin mikään mainos, mutta se toteutuu nykyään kahden uuden kanavan kautta: suositteluohjelmat ja sisällöntuottajien lyhytmuotoinen sisältö. Kyllä, jopa TikTok kuuluu niihin.

Kumppanisuositteluohjelmat palkitsevat nykyisiä asiakkaita ja kanavakumppaneita liidien esittelyistä. Tyypillinen kannustin on tietty prosenttiosuus ensimmäisen vuoden myynnistä tai hyvitykset seuraavaa ostosta varten.

Vaikuttajayhteistyössä verkkokauppias tekee yhteistyötä niche-alueensa sisällöntuottajien kanssa tuottaen heidän kanssaan sisältöä yhdessä. Tavoitteena on yleensä joko edistää esittelyyn rekisteröitymistä tai lisätä bränditietoisuutta. Esimerkiksi Salesforce teki yhteistyötä @CorporateNatalien kanssa tuottaakseen 45 sekunnin pituisen sketsin aiheesta "Mikä on CRM?":

 

Koostettava ja headless-liiketoiminta: teknologiapinon toimivuuden varmistaminen tulevaisuutta varten

B2B-verkkokauppa-ala kokee merkittävän siirtymän kohti headless-kaupankäyntiä, jonka yhä useammat kauppiaat ovat jo ottaneet käyttöön. Vuoden 2025 trendikyselyssä 80 % suuryrityksistä on jo ottanut käyttöön tai suunnittelee aktiivisesti ottavansa käyttöön koostettavia verkkokauppa-arkkitehtuureja.

Tätä trendiä edistää B2B-ostajien muuttuvat demografiset tiedot, sillä milleniaalit odottavat saumattomia digitaalisia kokemuksia. Yritykset ottavat käyttöön eriasteisia headless-ratkaisuja täysin eriytetyistä arkkitehtuureista hybridiratkaisuihin.

Shopifyn headless-työkaluilla voidaan säilyttää tietojen hallinta ja muuttaa asiakaskosketuspisteitä tarpeen mukaan:

• Hydrogen ja Oxygen: luo salamannopeita React-myymälöitä tai mikrosivustoja ja ota ne käyttöön maailmanlaajuisesti minuuteissa.
• Storefront API: vedä live-tuotteita, sopimushinnoittelua ja B2B-ehtoja sovelluksiin, kioskeihin tai lisättyä todellisuutta hyödyntäviin esittelyihin.
• Shopify Functions: upota määrähinnoittelu tai nettoehtojen logiikka kassaprosessiin ilman väliohjelmistoa ja pysyen Shopifyn PCI-soveltamisalalla.

💡Tiesitkö? Headless-verkkokaupan rakentaminen Hydrogenin avulla mahdollistaa sujuvammat ja joustavammat integraatiot keskeisten B2B-toimintoja käyttävien järjestelmien, kuten ERP:n (varasto ja hinnoittelu), CRM:n (asiakastiedot) ja PIM:n (tuotetiedot), kanssa.

Globaali myynti ja lokalisointi

Yrittäjällä voi olla suuret suunnitelmat tuotteidensa tai palveluidensa myymisestä ulkomaille ja kumppanuuksien rakentamisesta strategisten yritysten kanssa. Ilman sopivaa infrastruktuuria sen toteuttaminen on kuitenkin kallista ja hankalaa.

Globaali myynti sisältää monia haasteita, kuten:

• rajat ylittävien asiakkaiden, tullien ja tariffien hallinta
• kansainvälisten kaupankäyntiä koskevien lakien, verojen ja säännösten noudattaminen
• pidempien toimitusketjujen ja mahdollisesti korkeampien toimituskustannusten hallinta
• verkkosisällön ja markkinointimateriaalien tarkka kääntäminen

Shopify Managed Markets auttaa laajentumaan liiketoimintaasi kansainvälisesti helposti. Managed Markets voi kääntää jo B2B-kaupankäyntiin käytettävän verkkosivuston tekstin, muuntaa valuutat ja näyttää kansainväliset toimitushinnat kassavaiheen aikana.

B2B-verkkokaupan markkinointitaktiikat

B2B-liiketoiminnan hakukoneoptimointi vuonna 2026

Perinteiset SEO-mittarit eivät päde B2B-kaupankäyntiin. Vähän käytetyt, tekniset avainsanat merkitsevät usein sitä, että kävijän ostoaikomus on vakaa ja että hänellä on erityistarpeita.

Älä anna sen vaikuttaa sinuun – First Page Sagen vuoden 2025 ROI-raportissa havaittiin, että hakukoneoptimointi tuottaa B2B-liiketoiminnassa keskimäärin 748 %:n sijoitetun pääoman tuoton, joka on korkein arvo kaikista 11 analysoidusta markkinointikanavasta.

Määrän sijaan tärkeintä on siis aikomus. Pitkän hännän haut, kuten "kemikaaliton teollinen rasvanpoistoaine käyttöturvallisuustiedote" saattavat tuottaa vain kymmeniä hakuja, mutta niistä jokaisen takana voi olla vakavasti otettava ostaja.

Google-haussa ja ChatGPT:n kaltaisessa suuressa kielimallissa esiin nouseminen voi onnistua noudattamalla näitä kolmea vaihetta:

1. Omista aihekokonaisuus. Google palkitsee verkkosivustoja, jotka kattavat aiheen jokaisen mahdollisen näkökulman.Julkaise toisiinsa liittyviä artikkeleita, vertailutaulukoita, toteutusoppaita ja teknisiä tietoja jokaisesta kohdeostajasi kipupisteestä.
2. Mukauta sisältö ostajien eri tarpeiden mukaan. Useat erilaiset henkilöt voivat käyttää samanlaista hakua, joten sinun on palveltava jokaista roolia samanaikaisesti. Esimerkiksi talousosasto todennäköisesti haluaa TCO-laskurin, kun taas hankintaosasto tarvitsee vaatimustenmukaisuus- ja takuudokumentaatiota.
3. Lisää Schema-tiedot. Nämä "rikastetut" tulokset voivat nostaa sivujen sijoitusta hakutulosten joukossa. Lisää FAQPage-, HowTo- ja Product-merkinnät, jotta sivut näkyvät Googlen Oppaat-, Keskustelut- ja Tekoälypohjainen yleiskatsaus -moduuleissa.

Noudata näitä vaiheita, ja hakukoneesta tulee ennustettavin ja kannattavin markkinointitaktiikkasi.

Konversioasteen optimointi (CRO)

B2B-verkkosivustot konvertoivat yleensä heikommin kuin B2C-vastineensa. First Page Sagen mukaan toimialan mediaanit sijoittuvat niche-alueen mukaan 1,1 %:n ja 3,1 %:n välille.

Silti B2B eCommerce Associationin mukaan 98 % B2B-ostajista raportoi ongelmista B2B-verkkokaupan kassaprosessin aikana, ja 83 % kertoo hylkäävänsä ostoksensa, jos kassalla ei kerrota maksuehtoja. B2B-liiketoiminnassa konversioasteen optimointi onkin enemmän suurten tilausten tekemiseen liittyvien esteiden poistamista kuin A/B-testien suorittamista.

Tapoja kassaprosessin sujuvoittamiseen:

• Tarjoa joustavat maksuehdot. Lisää maksukorttien rinnalle vaihtoehdoiksi 30 päivää netto, suora tilisiirto ja ostotilauksen lataus, jotta ostajat voivat selvittää sisäiset hyväksynnät nopeammin.
• Tarjoa pikatilaus ja ostoskorin tallentaminen. Anna ostajille mahdollisuus ladata tilaukset CSV-tiedostona ja lisää Osta uudelleen -painikkeet, jotta tuotteita voi tilata myös selaamatta valikoimaa.
• Tee hausta ja suodattamisesta helppoa. Lisää semanttinen haku teknisine tietoineen, jotta ostajat voivat löytää ja ostaa tarvitsemansa tuotteet nopeasti.

Videosisältö

Lyhytmuotoinen videosisältö ja interaktiiviset työkalut auttavat B2B-liiketoimintojen löytämisprosessissa. LinkedInin vuoden 2025 raportissa havaittiin, että 78 % B2B-markkinoijista käyttää jo videosisältöä, ja yli puolet aikoo kasvattaa videoihin liittyvää budjettiaan.

Sisältötyyppejä harkittavaksi:

• 60–90 sekunnin pituiset selitevideot: Selitä arvolupaukset hauskalla ja mieleenpainuvalla tavalla. Tekstitä mykistettyä automaattista toistoa varten ja aloita tuotteen ratkaisemista ongelmista, ei vain luetteloimalla ominaisuuksia.
• Live-läpikäynnit ja Q & A: Isännöi LinkedIn Live- tai YouTube-tapahtuma mainostaaksesi live-esittelyä ja vastataksesi kysymyksiin. Julkaise sen kohokohtia uudelleen muissa kanavissa, kuten Instagramissa ja TikTokissa.
• ROI-laskurit: Auta ostajia selvittämään tuotteidesi tai palvelujesi käytön kautta saatavat tuotot. Laskurit sopivat liidien generoimiseen ja brändin tarjonnan arvon esittämiseen talousosastolle.
• AR/3D-tuote-esittelyt. Käytä Shopifyn lisättyä todellisuutta, jotta ostajat voivat tarkastella tuotteita omassa tilassaan. Näin tiimit voivat varmistaa tuotteiden sopivuuden ja tyylin ennen tarjouspyynnön lähettämistä.

Esimerkiksi HubSpot julkaisee säännöllisesti videosisältöä TikTokissa. Vaikka se ei mainostakaan ohjelmistoaan suoraan, sisältö kerää katselukertoja, koska se on samaistuttavaa. Tämä auttaa TikTokin algoritmia esittämään videoita uusille yleisöille ja levittämään tietoisuutta HubSpotista ja sen niche-alueesta.

 

Tapaustutkimukset ja sosiaaliset todisteet

Tapaustutkimukset ja sosiaaliset todisteet auttavat vastaamaan ostajan suurimpaan kysymykseen: "Sopiiko tämä tuote tai palvelu brändini kaltaiselle yritykselle?"

Forresterin vuoden 2025 luottamustutkimus osoittaa, että 79 % ostajista luottaa nykyisiin toimittajiin, ja lähes kolme neljäsosaa luottaa vertaisasiakkaisiin ja analyytikoihin paljon enemmän kuin mainoksiin tai myyntiedustajiin.

Sosiaalisia todisteita voidaan käyttää B2B-liiketoiminnassa useilla eri tavoilla:

• kvantifioidut asiakkaiden menestystarinat ja tapaustutkimukset (esim. "3-kertainen uudelleentilaustiheys 90 päivässä")
• kolmannen osapuolen arvostelumerkit ja arviointi-widgetit (G2, TrustRadius, Capterra)
• live-webinaaareista tai vierailuista leikatut lyhyet videotodisteet
• viiteohjelmat, joiden myöhäisen vaiheen prospektit voivat muodostaa yhteyden mestarikäyttäjiin
• sertifiointilogot, vaatimustenmukaisuusmerkit ja kestävyyttä kuvaavat tuloskortit asianmukaisten tuotenumeroiden yhteydessä

Julkaise nämä todisteet verkkosivustollasi, sähköpostiviestinnässä ja sosiaalisen median profiileissa. Nämä resurssit vakuuttavat sidosryhmät riskin alhaisuudesta ja sijoitetun pääoman tuotosta.

Sisältömarkkinointi

Sisältö asemoi brändin aihealueen asiantuntijaksi, johon ostajat voivat luottaa. Opastusresurssit auttavat sidosryhmiä alentamaan ostoon liittyvää riskiä ja perustelemaan ratkaisua sisäisesti.

Voit julkaista esimerkiksi seuraavanlaista sisältöä:

• ajatusjohtajuuden blogisarjat, jotka purkavat toimialan muutoksia ja säännöksiä
• syvälliset oppaat tai e-kirjat, jotka käsittelevät yksityiskohtaisesti teknisiä tietoja, toteutusvaiheita ja vaatimustenmukaisuuden tarkistuslistoja
• live- tai on-demand-webinaarit, joissa esitellään tuotteiden läpikäyntejä sekä asiakkaiden kysymyksiä ja vastauksia niihin
• LinkedIn-julkaisut, jotka kuratoivat markkinauutisia ja esittelevät tosielämän käyttötapauksia
• Sähköpostiviestit, jotka aktivoituvat eri lähetystiheyksillä roolin tai ostamisvaiheen mukaan ja sisältävät räätälöityjä oppaita ja tapaustutkimuksia

Jos haluat kerätä markkinointikelpoisia liidejä (MQL), rajaa resurssit niin, että ostajien on annettava yrityksensä tiedot ennen sisällön vastaanottamista.

Alustan syvällinen tarkastelu: näin Shopify mahdollistaa modernin B2B-liiketoiminnan

Monet ajattelevat, että B2B-verkkokauppa-alusta on vain työkalu tuotteiden listaamiseen ja maksujen vastaanottamiseen, mutta Shopify tarjoaa paljon enemmän. Se toimii ohjauskeskuksena, jossa hallitaan kaikkea myynnistä kaupan toimintoihin niin B2B- ja tukkuasiakkaiden kuin DTC-verkkosivustojen osalta.

Shopify erottuu muista sen alustan ainutlaatuisten vahvuuksien ansiosta. Esimerkiksi B2B-verkkokauppasivustollesi Shopify voi:

• tarjota samat saumattomat, intuitiiviset ostokokemukset, joista B2B-asiakkaasi nauttivat DTC-ostajina
• auttaa tukkuostajia löytämään tuotteita innovatiivisen haun ja mukautetun navigoinnin avulla
• integroida asiakastiedot ERP- tai CRM-järjestelmästä luotettavien, joustavien API:en kautta
• tarjota joustavia maksuvaihtoehtoja eri maksupalveluntarjoajien ja manuaalisen laskutuksen kautta
• lisätä konversiota tehokkailla kassavaiheen kampanjoilla

Yritykset voivat nyt hyödyntää erikoistuneita tukkuominaisuuksia ja kiihdyttää kasvuaan siirtymällä perinteisten menetelmien, kuten faksien, puheluiden ja laskentataulukoiden, modernimpiin vaihtoehtoihin.

Jos olet aloittamassa tukkumyyntiä verkossa, B2B-verkkokaupparatkaisu voi kasvattaa myyntiä auttamalla:

• laatimaan mukautetun hinnoittelun ja alennuksia tietyille asiakassegmenteille
• automatisoimaan ja tarkistamaan uusien ostajien rekisteröitymisiä
• B2B-asiakkaita ostamaan, seuraamaan ja tilaamaan tuotteita uudelleen helposti
• synkronoimaan varaston, ostotilaukset ja asiakkaat nykyisten järjestelmien kanssa

Shopifyn B2B-alusta tuo yhteen vahvuutemme innovoinnissa, joustavuudessa ja helppokäyttöisyydessä, jotta kauppiaat voivat hallita kaikkea yhdestä paikasta ja hyödyntää loputtomat kasvumahdollisuukset. Voit perustaa salasanasuojatun ja brändätyn B2B-verkkokaupan jo tänään.

Esimerkkejä menestyneistä asiakkaista

Daily Harvest

Vuonna 2015 perustettu Daily Harvest mullisti terveellisen syömisen toimittamalla luonnonmukaisia, kestävästi kasvatettuja hedelmiä ja vihanneksia suoraan kuluttajille. Kasvettuaan DTC-menestyksestä vähittäiskauppakumppanuuksiin suurten vähittäismyyntiketjujen kanssa brändi kohtasi rajoituksia itse rakennetun teknologiapinon kanssa:

• vanhat järjestelmät muuttuivat yhä monimutkaisemmiksi
• suunnitteluresurssit käytettiin päivittäisiin korjauksiin
• toimintojen rajalliset skaalaamismahdollisuudet
• monikanavaisen joustavuuden tarve

Brändi siirtyi Shopifyhin voidakseen ratkaista nämä ongelmat ja huomasi positiivisia tuloksia. Brändin uuden Liquid-verkkosivuston avulla innovointi onnistuu nopeammin ja sisällönhallinta on helpompaa kaikissa asiakaskosketuspisteissä. Shopifyn sovellusekosysteemi auttoi virtaviivaistamaan toimintoja, kun taas Shopify B2B tuki brändin vähittäiskaupan laajentumista.

Nyt Daily Harvest tutkii kanta-asiakasohjelmia ja parannettuja löytämisominaisuuksia, mikä todistaa, että sopiva teknologiakumppani voi muuttaa sekä suoraan kuluttajille myymisen että B2B-toimintoja.

💡 Lue Daily Harvestin tarina englanniksi

Lulu and Georgia

Kamppailtuaan vuosien ajan Adobe Commercen kanssa luksushuonekalujälleenmyyjä Lulu and Georgia kääntyi Shopifyn puoleen ratkaistakseen kriittiset kasvuhaasteensa. Yli 40 000 tuotenumeroa tarjoava brändi kohtasi merkittäviä esteitä:

• sivuston suorituskykyongelmat ja käyttökatkokset
• skaalautumiskyvyttömyys paljon liikennettä tuottavien liikenteen tapahtumien aikana
• rajalliset automaatiomahdollisuudet
• vankan sovellusekosysteemin puute

Shopifyhin siirtymisen jälkeen brändi koki välittömiä hyötyjä. Alustan vakauden ansiosta tiimi pystyi keskittymään parempien resurssien ja tuotteiden luomiseen teknisten ongelmien ratkaisemisen sijaan.

Laaja sovellusekosysteemi yksinkertaisti kaikkia toimintoja kampanjoista lahjakortteihin, kun taas yhtenäinen kassaprosessi palvelee saumattomasti sekä B2B- että DTC-asiakkaita. Nyt Lulu and Georgia laajentuu 3D-teknologiaan ja parannettuun B2B-tarjontaan, mikä todistaa, että sopivan perustan avulla mahdollisuudet ovat loputtomat.

💡 Lue Lulu and Georgian tarina englanniksi

Carrier

Maailmanlaajuisena LVI- ja rakennusratkaisujen johtajana tunnettu Carrier kohtasi kriittisen haasteen: verkkokauppasivustojen lanseeraaminen brändin monipuoliselle asiakaskunnalle 180 maassa kesti jopa 12 kuukautta ja maksoi 2 miljoonaa dollaria (n. 1,69 miljoonaa euroa) sivustoa kohden.

Brändin missio sujuvien, itsepalveluperusteisten käyttäjäkokemusten tarjoamisesta oli estynyt lukuisten esteiden vuoksi:

• monimutkaiset, aikaa vievät käyttöönotot
• suuret kustannukset kunkin verkkosivuston lanseerausta kohden
• useat asiakassegmentit ainutlaatuisine tarpeineen
• vanhat järjestelmät rajoittavat innovointia

Carrier mullisti digitaalisen läsnäolonsa Shopifyn alustalle rakennetun OneCommerce-ratkaisun kautta. Nyt uudet verkkokauppakokemukset lanseerataan vain 30 päivässä 100 000 dollarilla (n. 84 000 eurolla) sivustoa kohden, mikä tarkoittaa  90 %:n säästöä ajankäytössä ja massiivisia kustannussäästöjä.

Tämä digitaalinen muutos antaa Carrierille mahdollisuuden testata laajamittaisia ideoita nopeasti ja säilyttää samalla suuryritystason toiminnallisuus, mikä todistaa, että jopa satavuotiaat yritykset voivat johtaa digitaalista innovointia.

💡 Lue Carrierin tarina englanniksi

B2B-liiketoimintaan liittyvät myytit ja väärinkäsitykset

B2B-verkkokauppa-ala kukoistaa, ja B2B-ostajat tilaavat luottavaisin mielin suuriakin tuotemääriä tai palvelukokonaisuuksia ilman tarvetta tavata toimittajaa kasvokkain. Faktoista huolimatta monet B2B-verkkokauppamyytit pitävät yhä sitkeästi pintansa.

Yleisimpiin myytteihin kuuluvat muun muassa seuraavat:

• B2B-yritykset eivät pysty tarjoamaan ostoprosessia tukevia keskeisiä ominaisuuksia.
• Digitaalinen B2B-ostaminen toimii vain matalan hintaluokan maksutapahtumissa.
• B2B-yritykset eivät käytä kehittyneitä digitaalisia ostokanavia.
• Digitaaliset B2B-markkinapaikat ovat mukavia lisäominaisuuksia, mutta eivät välttämättömiä liiketoimintojen menestyksen kannalta.

Nämä myytit eivät vastaa lainkaan todellisuutta. Pohjimmiltaan digitaalinen ratkaisu suuriin B2B-maksutapahtumiin vain virtaviivaistaa toimittajan ja ostajan välistä suhdetta.

Toimittajat investoivat voimakkaasti huippuluokan verkkosivustoihin, joilta ostajat voivat tilata tuhansien tai jopa miljoonien eurojen arvosta tuotteita tarvitsematta matkustaa, tavata myyntiedustajaa henkilökohtaisesti tai odottaa yhteydenottoa keskeisistä tuotanto- ja aikataulutiedoista.