Mitä tukkumyynti B2B-verkkokaupassa tarkoittaa? Hyödyt ja miten pääset alkuun

B2B-tukkumyynti tarkoittaa tuotteiden myyntiä toiselle yritykselle suurina erinä ja alennuksella. Kyseessä on valtava markkina, joka tuottaa satoja miljardeja dollareita myyntiä kuukausittain pelkästään Yhdysvalloissa.

Nykyään kaikenlaiset yritykset käyttävät uusimpia B2B-verkkokauppa-alustoja tavoittaakseen tukkuasiakkaita. Monet tunnetut kuluttajabrändit, kuten Your Super, Public Goods ja Bark, ovat siirtyneet kuluttaja- ja tukkumyynnin hybridimalliin.

Tukkumyynnin hyödyt ovat selvät: suuremmat tilausmäärät, vähemmän aikaa manuaaliseen tietojen syöttöön ja hallinnollisiin tehtäviin sekä alhaisemmat asiakashankintakustannukset. Haasteena on kuitenkin edelleen se, miten hyödyntää B2B-vähittäismyyntiä parhaalla mahdollisella tavalla.

Tässä artikkelissa selitetään, miten tukkumyynti verkkokaupassa toimii, ja käydään läpi vinkkejä B2B-liiketoimintasuunnitelman luomiseen, jotta pääset alkuun.

Mikä on tukkumyynti B2B-verkkokaupassa?

B2B-tukkumyynti viittaa yritysten väliseen myyntimalliin, jossa yritykset myyvät tavaroita tai palveluita suurina erinä toisille yrityksille yksittäisten kuluttajien sijaan. Tukkumyynti tarkoittaa tuotteiden tarjoamista alennettuun hintaan jälleenmyyjille, jakelijoille tai muille yrityksille jälleenmyyntiä tai sisäistä käyttöä varten. B2B-verkkokauppamaksut koostuvat suuremmista määristä, neuvotellusta hinnoittelusta ja kumppanuuksista.

Miten tukkumyynti B2B-verkkokaupassa toimii

Yleisin tukkumyynnin muoto on tuottajien ja jälleenmyyjien välinen kauppa. On kuitenkin olemassa myös tukkumyyjiä, jotka myyvät toisille tukkumyyjille, sekä tukkumyyjiä kuten esimerkiksi Kesko, jotka myyvät suoraan kuluttajille.

Tukkumyyntiä on usein pidetty perinteisenä myyntikanavana, jonka ostokokemus ei ole ihanteellinen. Teknologia ja muuttuva B2B-ostokäyttäytyminen ovat kuitenkin muuttaneet tukkuverkkokauppaa.

Nykyään vähittäisverkkokauppayritykset myyvät tukkumyyntinä kasvun vauhdittamiseksi ilman valtavia pääomasijoituksia tai suurta riskiä. Oikeiden B2B-verkkokauppatyökalujen avulla yritys voi automatisoida monia työvaiheita asiakasrekisteröinnistä kassatoimintoihin. Tähän kuuluvat esimerkiksi asiakaskohtainen tukkuhinnoittelu sekä ulkoistettu toimitus.

“Suurin tukkukauppaan liittyvä harhaluulo on se, ettei vähittäiskaupasta tuttu itsepalvelutilaaminen muka toimisi B2B-ympäristössä. Todellisuudessa myös yritysasiakkaat arvostavat mahdollisuutta tehdä tilauksia verkossa silloin kun heille sopii, säästää aikaa ja nähdä selkeästi tilauksensa eteneminen.” — Ben Chidiac, perustaja, Beard & Blade

B2B-tukkumyyntiliiketoiminnan esimerkkejä

Tämän artikkelin alussa mainitut brändit eivät ole ainoita, jotka ovat onnistuneesti omaksuneet monikanavaisen lähestymistavan. Sekä B2B-tukkumyynnin että suorakuluttajamyynnin hyödyntäminen voi olla avain kestävyyteen nykypäivän kilpaillussa vähittäiskaupan ilmapiirissä.

Tässä muutamia muita innovatiivisia tukkumyynnin B2B-liiketoimintaesimerkkejä:

Brooklinen

Luksuslakanabrändi Brooklinen käyttää B2B-mallia toimittaakseen korkealaatuisia tuotteita hotelleille ja muille yrityksille. Heillä on erillinen Shopify-verkkokauppa yritysostajille, jotta he voivat räätälöidä ostokokemuksen asiakastyypin mukaan.

Momofuku

Ravintola Momofuku myy päivittäistavaratuotteitaan suoraan kuluttajalle -mallilla, mutta käyttää myös B2B-tukkumyyntimarkkinapaikkaa jakaakseen varastoa muille yrityksille. Markkinapaikan käyttö antaa Momofukulle pääsyn valmiiksi rakennettuun jälleenmyyjäverkostoon.

🎧 Kuuntele englanniksi oppiaksesi lisää Momofukun tarinasta

Supergoop

Ihonhoitoyritys Supergoop myy tukkumyyntinä Fairessa ja sillä on erillinen B2B-verkkosivusto jälleenmyyjiä varten. Lisäksi brändi ylläpitää kuluttajamarkkinointistrategiaa, joka on täynnä asiakassuhteen ylläpito-ominaisuuksia, kuten kanta-asiakasohjelma ja vahva sosiaalisen median läsnäolo. Se on kattava esimerkki monikanavaisesta kaupankäynnistä käytännössä.

Himiway

Himiway, sähköpyöräbrändi, käyttää B2B-tukkumyyntimallia jälleenmyyjäohjelman kautta yrityksille, jotka ovat kiinnostuneita myymään heidän sähköpyöriään. He ylläpitävät myös DTC-läsnäoloa erillisen verkkokaupan kautta.

Verkkotukkumyynnin hyödyt

Pitkään on ajateltu, että B2B-asiakkaat välttelevät digitaalisia kanavia. Perinteisesti ajateltiin, että tukkuostaminen on liian monimutkaista toteutettavaksi verkossa, minkä vuoksi niin monet toimittajat eivät ole vielä investoineet verkkokauppaan.

Mutta jo vuodelta 2017 peräisin olevat tutkimukset viittaavat siihen, että B2B-ostaja on muuttunut jo kauan sitten. Tiedon saatavuus digitaalisten kanavien kautta on helpottanut ostajien tiedonkeruuta itsenäisesti. Tukkumyyjillä on vähemmän mahdollisuuksia vaikuttaa ostajien päätöksiin henkilökohtaisesti.

Nykyään tukkuverkkokaupalla on monia kiistattomia hyötyjä. Verkossa toimiminen voi:

• Parantaa ostokokemusta: nykyaikaiset tukkuasiakkaat ovat aseistautuneet tiedolla eivätkä aina tarvitse keskustelua edustajan kanssa ennen ostamista. Verkkokauppa voi auttaa tukkumyyjiä ennakoimaan ostajien tarpeita, tukemaan ostajien tutkimusprosessia ja takaamaan, että he pääsevät helposti käsiksi sisältöön koko prosessin ajan.

• Automatisoida tukkumyyntiprosesseja: rekisteröinnistä kassalle asti käytetään vähemmän aikaa tilausten hallintaan puhelimitse ja sähköpostitse ja enemmän aikaa liiketoiminnan strategisiin tarpeisiin.

• Alentaa liiketoiminnan kustannuksia: myymällä tuotteita suurina erinä voidaan hyödyntää suurempia tilauksia ja pienempää markkinointibudjettia, mikä yleensä johtaa suurempaan yksikkökohtaiseen voittoon. Bulkkitoimitus harvemmille asiakkaille voi myös alentaa toimitus- ja operatiivisia kustannuksia.

• Helpottaa uusille markkinoille pääsyä: markkinoidaan myös uudelle yleisölle, joka ei ole koskaan kuullut yrityksestä. Kun vakiintunut jälleenmyyjä tekee yhteistyötä yrityksen kanssa, voidaan hyödyntää sen toimitusketjua riskin vähentämiseksi ja perustamiskustannusten alentamiseksi. Tukkumyyjät säästävät myös rahaa markkinoinnissa saamalla pääsyn jälleenmyyjän olemassa olevaan asiakaskuntaan.

"Meidän näkemyksemme mukaan moderni brändi rakennetaan olemalla läsnä mahdollisimman monessa asiakaskohtaamisessa. Tämä on erityisen tärkeää nyt, kun dropshipping-brändejä syntyy enemmän kuin koskaan ja uusia toimijoita tulee markkinoille jatkuvasti. Siksi myös kivijalkamyymälöissä näkyminen on olennaista." – Jon Shanahan, perustaja ja markkinointijohtaja, Stryx

Miten myydä tukkumyyntinä B2B-asiakkaille

1. Valitse tukkumyyntikanava

Tukkumyyntitoiminnan avaamiseksi tarvitaan myyntikanava yhteyden luomiseksi asiakkaisiin. Suosittuja vaihtoehtoja ovat:

• Salasanasuojattu verkkokauppa: hyvin suunniteltu yksityinen B2B-verkkokauppasivusto voi käsitellä monimutkaisia tukkuostajien tarpeita, kuten räätälöityjä tilauksia, useita toimituspaikkoja sekä ainutlaatuisia ehtoja.

• B2B-tukkumyyntimarkkinapaikat: alustat kuten Faire, Abound ja Amazon Business yhdistävät yrityksen valmiiseen potentiaalisten ostajien joukkoon. Alustat kuitenkin ottavat prosenttiosuuden myynnistä ja hallitsevat myyntiehtoja. Myyntikanavien monipuolistaminen auttaa välttämään liiallista riippuvuutta yhdestä markkinapaikasta.

• Messut: pandemian pysyvästä vaikutuksesta henkilökohtaisiin tapahtumiin huolimatta messut ovat edelleen arvokas tapa esitellä tuotteita jälleenmyyjille. Osallistumisesta saa parhaan hyödyn keräämällä potentiaalisten asiakkaiden yhteystiedot ja seuraamalla heitä henkilökohtaisilla tarjouksilla.

"Markkinapaikkojen lisäksi myymme myös oman verkkosivustomme kautta ja osallistumme messuille tavoittaaksemme potentiaalisia tukkuostajia", sanoo Luke Lee, toimitusjohtaja Palaleatherilla. "Se auttaa monipuolistamaan myyntikanavia ja luomaan vahvempia ja vakaampia tulovirtoja."

2. Kehitä tukkumyynnin hinnoittelustrategia

Oikeiden tukkuhintojen löytämiseksi lasketaan yksikkökohtaiset valmistuskustannukset, joihin tulisi sisällyttää operatiiviset kulut. Kun luku on tiedossa, se kaksinkertaistetaan tukkuhinnan asettamiseksi ja 50 %:n voittomarginaalin varmistamiseksi.

Tukkuhinnan ohella voidaan myös laskea suositeltu vähittäismyyntihinta (SRP) alihinnoittelun estämiseksi ja brändiarvon ylläpitämiseksi. Vähittäismyyntihinnan ehdottaminen edistää myös tervettä marginaalia kaikille jälleenmyyjäasiakkaille.

Jos esimerkiksi myydään luksustuotteita ja jälleenmyyjä alittaa SRP:n 30 %:lla, asiakkaiden käsitys brändistä voi vaikuttaa negatiivisesti ja muut asiakkaat voivat menettää myyntiä.

3. Aseta vähimmäistilausmäärät ja -volyymit

Tukkuasiakkaat voivat saada alhaisempia hintoja, koska he tilaavat tuotteita suurina erinä. Liiketoiminnan kannattavuuden säilyttämiseksi otetaan käyttöön vähimmäistilausmäärä (MOQ) ja vähimmäistilausvolyymi (MOV) -kynnysarvot ostajille.

• Vähimmäistilausmäärä (MOQ) on vähimmäismäärä yksiköitä, jotka B2B-ostajan on tilattava joka kerta, kun he ostavat.

• Vähimmäistilausvolyymi (MOV) on vähimmäissumma, jonka tukkuasiakkaan on käytettävä jokaiseen tilaukseen.

Huomioidaan tavaroiden kustannukset, tuotteiden bulkkitoimituksen hinta ja muut tukkuverkkokauppaan sisältyvät maksut (kuten maksujen käsittelymaksut). Harkitaan myös alhaisempien MOQ- ja MOV-arvojen tarjoamista ensikertalaisille asiakkaille, jotta voidaan houkutella pienempiä yrityksiä.

MOQ- ja MOV-laskentaesimerkki: kuvitellaan, että tuotteiden bulkkitoimitus maksaa vähintään 30 euroa. Pienin toimituslaatikko mahtuu 50 yksikköön. Jokainen yksikkö maksaa 1,35 euroa ja kunkin tukkuhinta on 2,50 euroa. Tässä esimerkissä vähimmäistilausmäärä voidaan asettaa 50 yksikköön ja vähimmäistilausvolyymi 125 euroon. Näin taataan vähintään 182,50 eruon nettovoitto jokaisesta tukkutilauksesta ja estetään bulkkitoimituskulujen syömästä voittoja pieniarvoisten tilausten osalta.

4. Tarjoa joustavia tukkumyynnin maksuehtoja

Useimmilla B2B-asiakkailla ei ole käteistä tilausten maksamiseen etukäteen, ja he saattavat joutua ostamaan luotolla tai muilla maksujärjestelyillä.

Tämän vuoksi B2B-verkkokauppa-alustalla on oltava mahdollisuus tarjota toimituksen jälkeistä maksua, mikä antaa asiakkaille mahdollisuuden maksaa sen jälkeen, kun he ovat vastaanottaneet tavaransa – esimerkiksi maksu 30 päivän päästä toimituksesta (net 30). Ominaisuudet, kuten automaattiset muistutussähköpostit, voivat auttaa varmistamaan, että laskut maksetaan.

"Isoin myytti on, että yritykset haluavat ostaa vain luottokorteilla, vaikka todellisuudessa ne haluavat käyttää monia maksutapoja. Sinulla on oltava useita maksutapoja, mukaan lukien ACH/echeck, pankki- ja luottokortit, digitaalinen lompakko, sähköposti-/tekstiviestimaksut (P2P) ja jopa kryptovaluutta." – Renzo Costarella, liiketoiminnan kehitys, Flint

5. Tehosta tukkumyynnin logistiikkaa 3PL:n avulla

Suurten varastomäärien toimittaminen asiakkaille on myös haastava osa B2B-tukkumyyntiliiketoiminnan pyörittämistä. Toimitustukea saadaan ulkoistamalla toimitustyöt kolmannen osapuolen logistiikkakumppanille (3PL).

Jakelukumppanin kanssa varastoa lähetetään kansainväliseen varastoon ja 3PL poimii, pakkaa ja toimittaa tilaukset B2B-asiakkaille.

"Taustalogistiikka on hyvin erilaista tukkumyynnissä verrattuna suoraan kuluttajalle, mutta sinun on oltava hyvä molemmissa, joten sinun täytyy löytää kolmannen osapuolen logistiikkakumppani, joka pystyy tekemään molempia", sanoo Jon Shanahan, perustaja ja markkinointijohtaja Stryxillä. "En tunne yhtään henkilöä, joka pystyisi hoitamaan tukkumyyntikanavaa, jos he täyttäisivät tilaukset itse."

Jos päätät hoitaa toimituslogistiikan itse, hyödynnä monikanavaista varastonhallintajärjestelmää, jotta yhden myyntikanavan myynti ei vie varastoa muiden kanavien kustannuksella.

Jurrien Swarts, Stojon toinen perustaja ja toimitusjohtaja, sanoo:
“Logistiikan näkökulmasta on varmistettava, että kaikki tuotteet toimitetaan jälleenmyyntivalmiissa pakkauksissa ja että sekä kuljetuslaatikot että niiden sisäpakkaukset on mitoitettu ja merkitty kunkin jälleenmyyjän omien vaatimusten mukaisesti.”

6. Toteuta B2B-markkinointikampanja

Kehitetään B2B-myyntisuppilo käyttämällä kohdeyleisön suosituimpia markkinointikanavia.

Nykypäivän B2B-ostajille tämä voi tarkoittaa perinteisesti loppukuluttajille liitettyjen markkinointistrategioiden hyödyntämistä kuten käyttäjien luoman sisällön käyttämistä sosiaalisessa mediassa.

Tomer Tagrin, toimitusjohtaja Yotpolla, sanoo: "On myytti, että käyttäjien luoma sisältö ei ole tärkeää tukkumyynnissä tai B2B:ssä. Todellisuudessa asiakassisältö on kaikkien verkkokaupan markkinointitoimintojen kulmakivi, hakukoneoptimointista maksettuun hankintaan ja muuhun."

Ei kuitenkaan luoteta pelkästään digitaaliseen läsnäoloon. Brändiä mainostetaan aktiivisesti sekä verkossa että sen ulkopuolella. Asiakasarvosteluja kerätään ja käytetään koko ostopolun ajan rakentamaan sosiaalista todistetta markkinointiin.

"Älä juutu ajatukseen, että ‘kun rakennat sen, asiakkaat kyllä tulevat’. Myynti vaatii aktiivista työtä: soittoja, messuilla käymistä ja liikkeissä vierailua. Pelkkä olemassaolo ja näkyvyys digitaalisessa ympäristössä ei riitä, ellet vie brändiäsi määrätietoisesti myös oikeaan maailmaan." – James Brooks, talousjohtaja ja perustaja, The Elephant Pants

7. Priorisoi B2B-asiakkaiden säilyttäminen

B2B-tukkumyynti perustuu toistuvaan asiakkuuteen paljon enemmän kuin yritys kuluttajalle -myynnissä (B2C). Asiakkaiden säilyttämiseksi tarvitaan reilu hinnoittelu ja luotettava tuotesaatavuus positiivisen asiakaskokemuksen kanssa.

B2B-asiakaskokemusta parannetaan:

• Toimittamalla tietoa siitä, miten tuotteita markkinoidaan parhaiten

• Jakamalla toimialatietoa, kuten nousevia trendejä tai asiakkaiden mieltymyksiä

• Antamalla ennakkovilkauksia tulevasta varastosta eksklusiivisuuden ja jännityksen tunteen luomiseksi

"Lopulta on parempi kilpailla parhaasta asiakaspalvelusta kuin yrittää saada edullisimmat tuotteet", sanoo Simon Slade, perustaja SaleHoolla. "Keskitä energiasi hyvin koulutettujen asiakaspalveluedustajien tarjoamiseen ja moniin etuihin."

Investoidaan myös asiakaspalveluresursseihin silloin, kun asiat väistämättä menevät pieleen, olipa kyse toimitusketjuongelmista tai toimitusvirheistä. Kattava asiakastuki hyödyntää parhaiten palvelun palautusparadoksia: voidaan rakentaa enemmän hyvää tahtoa ratkaisemalla B2B-asiakkaiden valitukset kuin jos valituksia ei koskaan syntyisi.

Tukkumyynnistä täyteen mittakaavaan Shopifyn kanssa

Tukkumyyntikanavan sisällyttäminen liiketoimintaan ei ole helppo päätös. Asiakkaille tarjottavan käyttökokemuksen on oltava huippuluokkaa riippumatta siitä, ovatko he loppukuluttajia vai B2B-ostajia.

Onneksi verkkokaupparatkaisut, kuten Shopify, voivat auttaa tarjoamaan nämä kokemukset ilman monimutkaista tai kallista taustajärjestelmää.

Shopifyn B2B-verkkokauppa-alustaa käytetään:

• Suunnittelemaan verkkokauppa suoraan kuluttajille ja tukkumyyntiin.

• Hallitsemaan varastotasoja yhdellä varastonhallintajärjestelmällä.

• Päivittämään tuotetietoja kaikissa myyntikanavissa tuotetiedonhallinnan (PIM), asiakkuudenhallinnan (CRM), kassajärjestelmien (POS) sekä yritysasiakkaiden toiminnanohjausjärjestelmän (B2B ERP) integraatioiden avulla.

• Luomaan mukautettuja hinnastoja ja prosenttialennuksia.

• Automatisoimaan ja tarkistamaan asiakasrekisteröintejä.

• Antamaan asiakkaiden ostaa, seurata ja tilata tuotteita uudelleen.

• Tarkistamaan tukkutilaukset ennen laskutusta.

• Tehostamaan varasto- ja tilaustenhallintaa.