E-commerce par abonnement : définition, types et meilleurs outils (2026)

L’e-commerce par abonnement est le business model d'entreprises telles que Netflix et Spotify, qui proposent un modèle SaaS (Software-as-a-Service). Bien qu'au début plutôt utilisé par de grandes multinationales comme Amazon, les abonnements ont commencé à se répandre dans d'autres secteurs tels que la mode et la beauté.

Tous les mois, la marque Blissim envoie par exemple une sélection de cosmétiques, de produits de soins, de parfums et de produits biologiques à ses clients. Manscaped, la marque de cosmétiques pour hommes, vend quant à elle des produits de rasage par abonnement. S'ils sont bien gérés, les abonnements d’e-commerce peuvent être un puissant moteur de croissance pour votre entreprise.

Pour faire simple, un business model d'abonnement consiste à facturer aux clients des frais récurrents, généralement mensuels ou annuels, pour l'accès à un produit ou à un service.

Mais ce n'est pas que ça : l’e-commerce par abonnement permet aussi de créer des relations solides avec les clients. En souscrivant à un abonnement, un client existant, qui est donc une personne qui percevait déjà la valeur de vos produits, se transforme en client récurrent de votre marque et donc en une source fiable de revenus récurrents. En gros, ce modèle vous permet de générer plus de chiffre d'affaires par client. En augmentant votre taux de fidélisation, vous pouvez réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients à long terme.

Découvrez dans cet article les opportunités d'augmentation du chiffre d'affaires de l’e-commerce par abonnement, les perspectives du secteur des abonnements dans son ensemble et la manière dont vous pouvez transformer n'importe quel produit ou service en abonnement.

Qu'est-ce que l’e-commerce par abonnement ?

L’e-commerce par abonnement est un business model qui permet aux clients de recevoir des produits ou de profiter d'un service de manière continue pendant une période définie. Ces abonnements sont une excellente opportunité d'augmenter le chiffre d'affaires d'une boutique en ligne et la valeur vie client.

Lancer une entreprise par abonnement vous permet aujourd'hui de profiter d'un marché solide. Les abonnements permettent de tirer parti de cette demande en :

• Créant des flux de revenus prévisibles et récurrents
• Améliorant la prévision et la gestion des stocks
• Augmentant la valeur vie client (VVC)

Les différents types d’e-commerce par abonnement

Les abonnements se répartissent généralement en trois catégories. Les marques les plus performantes les combinent souvent.

Le réapprovisionnement

Les abonnements dits de « réapprovisionnement » sont le plus souvent utilisés par les entreprises qui vendent des produits du quotidien, tels que des cosmétiques, des produits alimentaires ou pour les animaux de compagnie. L'objectif est d'offrir aux clients une solution pratique leur permettant de recevoir des articles à intervalles déterminés, de sorte qu'ils n'aient pas à repasser commande à chaque fois.

La marque de produits pour chats Jopy, par exemple, vous permet de choisir la fréquence des envois. Vous pouvez ainsi choisir de recevoir un nouveau sac de croquettes toutes les deux semaines ou même tous les 5 mois. L'abonnement est gratuit et sans aucun engagement.

C'est un excellent moyen de stabiliser la demande et de fidéliser les achats répétés, rendant vos coûts de marchandises vendues (COGS) et vos frais d'expédition plus prévisibles.

La curation

L'abonnement basé sur la curation consiste à offrir une expérience ou un produit personnalisé aux clients en fonction de ce qu'ils aiment. Il est généralement basé sur leurs goûts en matière de mode, de beauté, d'alimentation ou de livres. L'intérêt réside dans la surprise et la découverte, puisque chaque livraison contient un assortiment différent.

TheraBox est une entreprise qui propose des box par abonnement ayant reçu plusieurs récompenses. Les clients reçoivent chaque mois une box sur le thème du bien-être. Après avoir commandé une box, les clients reçoivent des cadeaux variés : soin tonifiant pour la peau, thé, crèmes, bougies et bien d'autres choses. Chaque mois, une nouvelle surprise les attend, ce qui est une très bonne manière de les fidéliser.

L'entreprise de box Mademoiselle Bio propose quant à elle chaque mois une boîte de 5 produits de cosmétiques bio pour prendre soin de soi. La marque mise sur l'aspect naturel des produits qu'elle propose, mais surtout sur la personnalisation : les produits proposés sont adaptés au type de peau de chaque client.

Le modèle de curation améliore la valeur perçue de votre marque, car vous êtes considéré comme un expert dans votre catégorie. Les clients vous font confiance pour sélectionner le meilleur pour eux.

L'accès

Avec les abonnements basés sur l'accès, les abonnés bénéficient d'avantages exclusifs tels que des remises spéciales, des offres réservées aux membres et un accès anticipé aux nouveautés. Les entreprises utilisent ce modèle pour fidéliser leurs clients en leur offrant des avantages qui ne sont pas accessibles aux non-abonnés.

Fabletics est une célèbre marque de vêtements de sport qui propose des abonnements VIP. Les membres ont accès à des avantages spéciaux tels que des offres exclusives, l'accès à de nouveaux produits avant tout le monde et un programme de fidélité qui permet de cumuler des points à échanger contre des articles.

Ce modèle peut être utilisé seul ou en complément pour rendre votre offre de réapprovisionnement ou de curation plus attractive.

Quand les abonnements nuisent à l'économie unitaire

Les abonnements ne garantissent cependant pas automatiquement des bénéfices. Sans une gestion rigoureuse de votre économie unitaire, le modèle peut rapidement s'effondrer.

Les taux d'acquisition d'abonnés ont chuté à 2,8 % en 2024. Si votre coût d'acquisition client (CAC) dépasse votre période de retour sur investissement, vous ne faites que louer des clients à perte.

L'autre tueur silencieux est le désabonnement involontaire, qui se produit lorsqu'un client souhaite rester mais que son paiement échoue. Avec une augmentation de 29 % des refus liés à la fraude (article de Recurly – en anglais) et une ruée vers les méthodes de paiement alternatives, une infrastructure de paiement faible représente une fuite dans votre système, vous faisant perdre des clients que vous avez payés pour acquérir.

De plus, vous ne pouvez pas oublier les réglementations qui réduisent vos marges. Une expérience utilisateur maladroite, confuse ou non conforme risque d’entraîner des remboursements forcés, des rétrofacturations coûteuses et des dommages réputationnels à long terme.

Le scénario commercial pour 2026 : résilience des revenus et VVC

Face à l'inflation et au resserrement des budgets des consommateurs, les marques travaillent à la résilience de leurs revenus. C'est une façon simple de dire qu'elles construisent des flux de revenus prévisibles qui lissent les pics et les creux de la demande.

Nous savons que l'efficacité de l'acquisition payante est en déclin constant. Un modèle d'abonnement est votre défense. Disons que vous dépensez 20 € en publicité pour acquérir un client. Il s'abonne à un produit à 50 €, peut-être avec une remise de 10 %. Vous réalisez un peu moins de profit sur cette première vente, disons 5 €.

Mais vous savez qu'il va acheter à nouveau le mois prochain. Et le mois d'après. Vous n'avez pas à payer pour le faire revenir. C'est pourquoi la valeur vie client (VVC) est la métrique la plus importante dans une offre d'abonnement e-commerce.

Prévision de la demande et des stocks avec les abonnés

Les abonnements vous aident à mieux planifier vos approvisionnements car vous pouvez utiliser les données des abonnés pour prendre des engagements.

Des outils comme le rapport d'inventaire d'Ordergroove (en anglais), par exemple, vous montrent la demande future en unités par SKU, cartographiée par fenêtres d'expédition spécifiques. Vous pouvez voir exactement les quantités que vous devrez expédier dans 4, 8 ou 12 semaines.

Utilisez cette visibilité pour passer vos bons de commande en fonction d'un calendrier d'abonnés connu. Tenez compte de vos unités à risque en utilisant les probabilités de pause/annulation, et définissez votre tampon requis.

Cartographier la VVC/CAC et le retour sur investissement pour les références d'abonnement

Définissez votre VVC d'abonnement sur la base de la marge brute :

VVC = (valeur moyenne de la commande × marge %) × (nombre prévu de commandes conservées par cohorte)

Tenez compte des pauses, des commandes sautées et des abandons réels. Vous pouvez ensuite ajouter les revenus liés à l'expansion, tels que les offres groupées ou les compléments, et soustraire les pertes liées aux renouvellements échoués.

Il est important de mesurer le retour sur investissement en termes de commandes. Pourquoi ? Les clients peuvent sauter des commandes. Ainsi, si votre CAC est de 50 € et que votre marge brute par box est de 25 €, votre période de retour sur investissement est de deux commandes, et non de deux mois. Un client peut mettre quatre ou cinq mois pour passer ces deux commandes. Grâce à cette approche, vous pouvez gérer avec précision votre trésorerie.

Les avantages de l’e-commerce par abonnement

L'économie de l'abonnement a connu une croissance rapide dans le monde entier ces dernières années. Selon McKinsey, le marché du e-commerce par abonnement devait atteindre 473 milliards de dollars en 2025.

Une expérience d'achat fluide

Aujourd'hui, ce que les consommateurs recherchent avant tout, c'est une expérience d'achat fluide, des livraisons gratuites et une gratification instantanée. Le business model de l'abonnement répond à tous ces besoins, car il apporte de la valeur au client avec peu d'efforts. De plus, il représente une incroyable opportunité de croissance pour les entreprises.

Au bout du compte, ce que veulent les clients, c'est de la simplicité. L'époque où l'on courait au magasin le plus proche lorsqu'on était à court de café est révolue. Les clients ne veulent plus de la charge mentale liée aux achats. Ainsi, ils préfèrent souscrire à un abonnement, recevoir leurs produits à intervalles réguliers et ne plus avoir à y penser.

De plus, avec la livraison gratuite ou à bas prix, ils n'ont plus besoin de se déplacer, ce qui constitue un gain de temps énorme.

Des revenus prévisibles et une gestion des stocks simplifiée

La vente au détail en ligne traditionnelle repose sur des achats ponctuels et des recettes totales, tandis que les modèles d'abonnement reposent sur des achats planifiés et des recettes récurrentes. C'est dans ces revenus récurrents et prévisibles que réside la valeur du business model d'abonnement pour votre entreprise.

Un taux de désabonnement en baisse

Les entreprises qui proposent des abonnements connaissent souvent un taux de désabonnement plus faible en raison de la relation plus étroite qu'elles entretiennent avec leurs clients. En référence, le taux de désabonnement moyen pour les entreprises B2C est de 6,77 %. Les désistements volontaires peuvent être dus à l'insatisfaction des clients, tandis que les désistements involontaires sont souvent liés à des problèmes de paiement.

La tarification tend également à être beaucoup plus simple dans le cas des entreprises qui proposent des abonnements, car elles offrent généralement une tarification avec des paliers, plutôt que des prix individuels sur une gamme de produits.

Augmentation des achats répétés

L’e-commerce par abonnement aide également les marques à augmenter le réengagement des consommateurs, puisqu'elle n'a pas besoin de les convaincre d'acheter à chaque fois. De plus, vous avez beaucoup plus de chances de vendre à un client existant qu'à un nouveau prospect.

Avec le business model basé sur l'abonnement, les entreprises d’e-commerce peuvent cibler et acquérir des clients en s'appuyant fortement sur les données, et ainsi répercuter sur leurs clients les économies réalisées en matière de distribution, de marketing et de personnalisation. La connaissance que les entreprises basées sur l'abonnement ont de leur clientèle leur offre des opportunités de cross-selling et de marketing, ce qui n'est tout simplement pas le cas des e-commerçants habituels.

Des valorisations d'entreprises plus élevées

Si vous décidez de vendre votre entreprise, le fait de pouvoir justifier de revenus récurrents permet d'augmenter la valeur de votre entreprise et de la rendre plus attrayante pour les investisseurs ou les acheteurs potentiels. En effet, cela leur assure une plus grande prévisibilité financière, ce qui est rassurant.

Le Subscription Economy Index™ (en anglais) révèle qu'aux États-Unis, les entreprises proposant des abonnements ont augmenté leurs revenus environ 3,7 fois plus vite que les autres en 10 ans.

La clé du succès des entreprises d'abonnement réside dans la fidélisation client et la valeur vie client (VVC). C'est pourquoi le taux de désabonnement, le taux d'acquisition client et le coût de recherche de nouveaux clients sont des métriques importantes lorsque vous gérez une entreprise d'abonnement.

Conformité réglementaire : du renouvellement automatique à l'annulation simplifiée

Le paysage réglementaire

La création d’une entreprise e-commerce par abonnement implique de respecter une règlementation stricte mêlant droit de la consommation, protection des données personnelles (RGPD), règles de l’économie numérique (LCEN). En effet, vous devez garantir une information claire et transparente avant la souscription : description du service, prix, durée de l’abonnement, conditions de reconduction et de résiliation, ainsi que les droits du consommateur. Les pratiques trompeuses ou les interfaces manipulatrices sont interdites, et la résiliation doit être simple, notamment lorsque l’abonnement est conclu en ligne.

En parallèle, assurez-vous de vous conformer au RGPD : collecte limitée des données, consentement explicite, respect des droits des utilisateurs et mise en place de mesures de sécurité adaptées. Vos conditions générales (CGU/CGV) doivent être accessibles, compréhensibles et exemptes de clauses abusives. Le respect de ces obligations peut devenir un véritable levier de confiance et vous différencier sur le marché, en renforçant transparence, crédibilité et relation durable avec vos clients/abonnés.

Checklist UX : inscription, divulgations, annulation, notifications de renouvellement

Pour éviter tout problème juridique, soyez honnête avec vos abonnés. Soyez clair dans vos conditions générales de vente et n'essayez pas de facturer les clients sans savoir s'ils veulent vraiment être facturés.

Voici une checklist rapide pour créer un programme d'abonnement conforme :

• Avant de collecter les informations de facturation, affichez clairement le prix exact, la fréquence de facturation, comment annuler et tous les détails de conversion d'essai en payant.

• Obtenez un « oui » sans ambiguïté pour les frais récurrents. Ceux-ci doivent être capturés séparément des autres conditions et ne peuvent pas utiliser de cases précochées.

• Rendez votre processus d'annulation aussi simple que votre processus d'inscription.

• N'exigez pas que les clients passent un appel téléphonique, utilisent un chat en direct ou assistent à un argumentaire de vente pour annuler.

• Envoyez des rappels de renouvellement pour les abonnements plus longs.

• Informez les clients de toute augmentation de prix ou modification de service et fournissez un chemin d'annulation dans cette même notification.

• Conservez des preuves horodatées de la version de l'interface utilisateur, de l'adresse IP et des journaux d'événements montrant que le client a donné son consentement explicite.

• Conservez des enregistrements prouvant que vous avez envoyé avec succès toutes les notifications de renouvellement et de modification requises à vos abonnés actifs.

Comment proposer des offres d'abonnement e-commerce ?

Avant de vous lancer, il est important de comprendre les raisons pour lesquelles les marques intègrent des abonnements à leurs offres existantes.

• Différenciation : dans le secteur très standardisé ou saturé qu'est celui de la beauté, une offre d'abonnement peut constituer une occasion pour votre entreprise de se démarquer et de vous positionner en tant qu'influenceur dans votre domaine.

• Segmentation : les clients qui s'abonnent à vos produits ou services vous donnent beaucoup plus d'informations sur eux que lors d'un achat classique. Les possibilités de ventes incitatives ou croisées sont plus nombreuses, de même que les possibilités de surprendre vos clients.

• Stabilité : une fois que votre nombre d'abonnés sera plus ou moins stable, vous pouvez prévoir avec plus de précision les niveaux de stocks, réduire le gaspillage et garantir des flux de revenus récurrents.

Quelle est la raison qui pousse les consommateurs à choisir le modèle de l'abonnement ?

• Exploration : face à l'abondance du choix en ligne, de nombreux acheteurs considèrent les abonnements comme un moyen simple d'essayer de nouveaux produits qui sont personnalisés en fonction de leurs besoins.

• Personnalisation : l'un des principaux facteurs qui vous permet de conserver vos abonnés est la personnalisation continue. C'est un élément à garder à l'esprit pour minimiser le taux de désabonnement.

• Rapport qualité-prix : le prix global n'est pas le facteur clé ici, mais plutôt le rapport qualité-prix ; comme il s'agit de l'une des principales raisons pour lesquelles une personne s'abonne et se désabonne, il est important qu’elle en ait pour son argent.

1. Évaluer l'adéquation produit-marché pour l'abonnement

Avant de créer votre programme d'abonnement, prouvez aux parties prenantes que les clients veulent une relation continue avec vous. Il y a de fortes chances que vous ayez déjà cartographié votre client cible, mais creusez un peu plus leur cas d'usage pour un abonnement.

Interrogez vos clients les plus précieux. Disons que vous vendez du café. Il est évident que votre client est un buveur de café, mais vous pourriez découvrir qu'il a deux besoins différents pour lesquels il utiliserait un abonnement :

• Le besoin du client A est « Ne me laissez jamais manquer de mon café préféré. » Il recherche avant tout la commodité et veut éviter l'anxiété d'un pot de café vide à 7 heures du matin.

• Le besoin du client B est « Faites-moi découvrir de nouvelles torréfactions intéressantes. » Son cas d'usage concerne la découverte et la nouveauté. Il s'ennuierait de recevoir le même sachet tous les mois.

Ce sont deux modèles d'abonnement totalement différents. Le client A correspondrait au réapprovisionnement, tandis que le client B préférerait un abonnement de type curation. Déterminez quels besoins vos clients souhaitent satisfaire avant de créer votre première offre.

2. Créer des paliers de forfaits et des remises

Créez des paliers qui améliorent vos commandes jusqu'au retour sur investissement et aident vos cohortes de clients à rester plus longtemps.

La meilleure façon d'augmenter la valeur perçue sans trop réduire les prix est d'offrir de la flexibilité. Cela inclut des choix de périodicité, comme 30, 45 ou 60 jours, et des options de création de box ou d'ajouts ponctuels.

Le calcul du retour sur investissement en nombre de commandes vous permet d’évaluer les réductions que vous pouvez appliquer et pendant combien de temps. Prenons un exemple simple :

• Obtenir un nouvel abonné vous coûte 20 €.
• Vous réalisez 10 € de profit sur chaque expédition.

Deux commandes suffisent pour rentabiliser votre publicité. Maintenant, vous savez que vous ne pouvez pas offrir une réduction de 20 % pour toujours. Au lieu de cela, vous créez un palier de réduction basé sur ce retour sur investissement de deux commandes :

• Option A : Offrez une grosse réduction de 25 % pour la première commande pour les inciter à s'inscrire, mais la réduction tombe à 5 % après cela.

• Option B : Offrez une réduction de 15 % pour les deux premières commandes seulement.

Dans les deux cas, vous faites des calculs pour créer une réduction qui vous permet d'acquérir le client, mais vous avez aussi un plan pour cesser de redistribuer ce profit juste après avoir remboursé votre coût publicitaire.

3. Choisir la bonne plateforme e-commerce et les bonnes applications

Votre pile technologique encouragera soit la fidélisation, soit le désabonnement. Si votre plateforme e-commerce ne peut pas unifier vos données et vous connecter avec les clients, vous aurez du mal à vendre des abonnements.

Imaginez que votre canal B2B reçoive une énorme commande et épuise tout votre inventaire pour un produit spécifique. Votre système d'abonnement, qui fonctionne sur une plateforme séparée, ne sait pas que l'inventaire est épuisé et il essaie de renouveler automatiquement tous vos abonnés fidèles pour ce produit. Chacune de ces commandes de renouvellement échoue alors en raison de la rupture de stock.

Avec Shopify, vous obtenez un modèle de données unique en temps réel qui unifie votre boutique en ligne, vos marketplaces, vos canaux sociaux, votre B2B et votre point de vente (PDV). Cela vous donne un aperçu unique de votre client, de vos commandes et de votre inventaire, vous permettant de mieux gérer l'inventaire et l'expérience client.

4. Créer un flux d'onboarding qui réduit le désabonnement précoce

Compte tenu de la valeur d'un nouvel abonné, vous ne voulez pas risquer un désabonnement précoce. Mettez en place un processus d'onboarding qui habitue les abonnés à votre marque et les encourage à rester avec vous.

Commencez au jour zéro en définissant les attentes sur votre page et votre e-mail de confirmation. Indiquez la date de la prochaine facturation et créez un lien vers le portail où ils peuvent sauter, mettre en pause ou échanger. Envoyez un e-mail de rappel avant la prochaine facturation, fournissant des actions en un clic pour retarder, échanger une variante ou modifier la quantité.

Lorsqu'un client clique sur annuler, dirigez-le vers un flux de prévention d'annulation. Demandez-lui pourquoi il part et offrez-lui une solution en fonction de la raison :

• « Trop de produit ? » → Proposez d'ajuster la périodicité ou de mettre en pause
• « Mauvais parfum ? » → Proposez d'échanger le produit
• « Trop cher ? » → Proposez une réduction ponctuelle

Ces flux ciblés aident à réduire le désabonnement. Recharge, par exemple, affirme que leur outil peut sauver jusqu'à 33 % des annulations potentielles en offrant des raisons personnalisées de rester.

Construire votre système de fidélisation des abonnés

S'il y a une chose à garder à l'esprit en matière de fidélisation, c'est la flexibilité. Les données de 2025 de Recurly (en anglais) montrent que les options de « pause » ont augmenté de 68 % d'une année sur l'autre et que 71 % des retailers proposent désormais des plans hybrides mensuels/annuels.

Puisque vous concevez votre offre en pensant à votre client, voici quelques façons d'apporter de la valeur même après leur inscription.

Fournir un portail en libre-service

Votre portail client est votre outil de fidélisation le plus important. L'une des principales raisons pour lesquelles les gens se désabonnent est qu'ils ont trop de produits. Un portail en libre-service leur donne le contrôle pour résoudre ce problème sans annuler.

Ce portail doit avoir une interface claire et intuitive qui permet aux clients de gérer facilement leurs abonnements. Il doit :

• Leur permettre d'essayer un nouveau parfum ou produit
• Leur donner la possibilité de reprogrammer ou de sauter une commande à venir en un clic
• Leur permettre de modifier la quantité de produits qu'ils reçoivent

Créer des bundles et des options d'ajout

Invitez les abonnés à ajouter un produit ponctuel ou un nouveau bundle à leur prochaine box. Cela permet non seulement de maintenir la curiosité de vos abonnés, mais cela améliore également la découverte de produits et augmente la valeur moyenne des commandes (VMC). Vous pouvez utiliser l'application Shopify Bundles pour créer ces offres et suivre leurs performances avec des analyses intégrées.

Récompenser les clients pour leur fidélité

Identifiez les points de désabonnement typiques où les clients se désengagent et mettez en place un système de récompenses. Par exemple, vous pouvez créer un programme de cashback qui augmente avec le nombre de commandes :

• Commandes 2-4 : une récompense de cashback de 2 % pour les inciter à dépasser le cap crucial de la première commande.

• Commandes 5-9 : la récompense passe à 4 %, ce qui aide à construire une habitude d'achat solide.

• Commandes 10+ : la vraie fidélité est récompensée par un cashback significatif de 6 %, faisant en sorte que vos meilleurs clients se sentent comme des VIP.

Rendez les récompenses faciles à trouver et à utiliser. Par exemple, si un client a un crédit inutilisé de votre programme de récompenses, incitez-le à l'utiliser. Cela donne aux clients une bonne raison de finaliser leur achat et de rester fidèles.

Suivre les bonnes métriques d'abonnement

Si vous investissez de l'argent dans votre programme d'abonnement, suivez plus que la croissance du nombre d'abonnés.

Utilisez les rapports clients de Shopify pour comprendre quand et pourquoi les clients partent. Vous pourrez voir, par exemple, quel pourcentage des inscriptions de janvier sont toujours là en mars. De cette façon, vous pouvez comprendre si une campagne spécifique ou un canal d'acquisition apporte des abonnés de faible qualité.

Suivez également vos revenus d'expansion, ou combien les gens dépensent en ajouts et bundles. Cette métrique peut augmenter même si votre nombre d'abonnés reste stable, ce qui signifie que les abonnés fidèles dépensent plus globalement. C'est un signe sain que votre programme d'abonnement apporte une valeur durable.

Les défis du e-commerce par abonnement

Malgré tous les avantages présentés ici, il est important de comprendre que l’e-commerce par abonnement présente également un certain nombre d'inconvénients. Voici quelques éléments à prendre en compte :

• Gérer les désabonnements : fidéliser des clients au modèle des abonnements n'est pas chose facile. Contrairement aux achats ponctuels traditionnels, les services d'abonnement reposent sur la satisfaction et l'engagement continus des clients. Le défi consiste à continuer à offrir une valeur qui justifie les frais récurrents.

• Équilibrer la VVC (valeur vie client) et les coûts d'acquisition : avec ce modèle, vous devez non seulement attirer des clients, mais aussi vous assurer qu'ils y trouvent suffisamment de valeur pour conserver leur abonnement. Les entreprises basées sur l'abonnement, comme les services de livraison de repas en kit (de type HelloFresh), investissent massivement dans l'acquisition de clients. Toutefois, si les clients ne restent pas assez longtemps pour récupérer ces coûts et faire des bénéfices, vous aurez du mal à vous développer.

• Saturation des abonnements : les abonnements sont aujourd'hui omniprésents. De Disney+ aux antivirus payants, les consommateurs commencent à ressentir une véritable saturation ; ils sont en effet lassés d'avoir à gérer des abonnements toujours plus nombreux et sont parfois réticents à en contracter de nouveaux.

Quelques applications pour l’e-commerce par abonnement

Vous envisagez d'ajouter la facturation par abonnement à votre modèle de revenus ? Voici quelques-unes des meilleures applications Shopify à ajouter à votre boutique :

• Seal Subscriptions : plateforme de configuration de l’e-commerce par abonnement connue pour sa facilité d'installation et son interface conviviale. Elle vous permet de proposer des abonnements classiques et prépayés, des essais gratuits, des box d'abonnements avec remise et fournit un ensemble complet d'outils de gestion des revenus récurrents.

• Appstle℠ Subscriptions : application offrant des fonctionnalités complètes de gestion des abonnements, notamment des calendriers et des tableaux de bord personnalisables. Cette application propose des abonnements réguliers et prépayés, des essais gratuits, des options de création de box, des fonctions de fidélisation client ainsi que diverses intégrations.

• Recharge Subscriptions : plateforme d'abonnement populaire s’intégrant facilement aux processeurs de paiement existants et offrant de solides outils de gestion des commandes. Elle permet également aux clients de gérer leurs abonnements via le portail client et par SMS.

• Skio : connu pour ses fonctionnalités modernes comme la connexion d'abonné sans mot de passe, les flux d'annulation conditionnels, les analyses et une migration native vers Shopify Checkout en un clic.

La suite d'API de Shopify et Liquid, le langage de création de templates open source, vous permettent de faire fonctionner Shopify comme vous le souhaitez. Adoptez une approche DIY et développez en interne avec votre propre équipe de développeurs.

Les meilleures pratiques de l’e-commerce par abonnement

De nos jours, il est possible de transformer n'importe quel produit ou service en abonnement. Bien qu'historiquement, les abonnements concernaient des catégories de produits bien précises, tels que les articles pour la maison, les vêtements, les produits alimentaires ou les produits de beauté, il n'y a aujourd'hui plus de règles en la matière : quel que soit votre produit phare, vous avez votre place sur les plateformes d’e-commerce par abonnement.

La marque Pacha vend ce qu'elle appelle la litière pour chat la plus intelligente du marché. Le produit permet en effet de savoir si votre chat est en bonne santé, car il change de couleur en réaction à l'urine de l'animal. Mais ce que vend réellement la marque, c'est la simplicité et la tranquillité d'esprit.

• Simplicité : plus besoin de s'inquiéter du moment où il faut changer la litière.
• Tranquillité d'esprit : les clients peuvent savoir jour après jour si leur compagnon à quatre pattes est en bonne santé.

De nos jours, les clients se plaignent d'avoir trop de choses auxquelles penser. Ce genre de produit permet donc d'alléger la charge mentale des propriétaires de chats.

Voici quelques conseils pour marcher dans les pas de Pacha et créer un modèle d'abonnement à succès.

Soyez à l'écoute des utilisateurs de longue date

Vous pouvez créer un groupe Facebook qui regroupe vos meilleurs clients. Obtenez ainsi des insights directement auprès des utilisateurs les plus actifs en obtenant un feedback direct. C'est aussi l'occasion pour vous de créer des ambassadeurs de votre marque, de renforcer le bouche-à-oreille, et d'améliorer la relation client.

La clé du succès de l’e-commerce d'abonnement, c'est de constamment chercher à s'adapter aux besoins des consommateurs. Ce qui fonctionne aujourd'hui ne fonctionnera peut-être pas demain. Il est important de consulter régulièrement les tendances de l’e-commerce et d'être prêt à redoubler d'efforts afin d'intégrer de nouveaux produits, ou au contraire de se débarrasser de certains canaux qui ne fonctionnent pas.

Élaborez une proposition de valeur unique

Les consommateurs n'ont pas été conditionnés à considérer la litière pour chat comme un produit d’e-commerce par abonnement. Ici la marque a développé une proposition de valeur simple pour augmenter l'adhésion des consommateurs au produit :

• la litière Pacha leur permet de gagner du temps ;
• la litière qui leur est livrée automatiquement chaque mois les aide à garantir la bonne santé de leurs animaux de compagnie.De plus, le choix de cet article spécifique n'est pas un hasard : la litière pour chat est un produit dont les consommateurs ont besoin de manière régulière et prolongée.

Utilisez la personnalisation pour augmenter la fidélisation

En proposant des abonnements en ligne, vous avez la possibilité de personnaliser la communication avec le client. Les clients pressés peuvent consulter le site pour obtenir plus d'informations sur le produit grâce à la FAQ, plutôt que de prendre la voiture pour se rendre dans un magasin spécialisé.

Plus important encore, la personnalisation de l'expérience d'abonnement permet de fidéliser davantage vos clients. Au lieu d'une offre unique, proposez différentes formules pour que tout le monde s'y retrouve.

Offrir aux clients la possibilité de construire leur propre plan flexible est essentiel pour les fidéliser. Si vous introduisez d'autres produits, assurez-vous qu'ils correspondent bien à votre marque. Proposer un produit qui n'a rien à voir avec votre marque peut déconcerter vos clients et potentiellement nuire à votre image de marque.

Contrôlez votre trésorerie

Les coûts d'acquisition des clients et le taux de désabonnement étant relativement élevés, les abonnements e-commerce peuvent être plus difficiles à gérer que d'autres types d'activités. Il est essentiel de faire bien attention aux aspects financiers de votre business. D'autant plus qu'avec ce genre de modèle, les consommateurs sont conditionnés pour avoir des exigences plus hautes.

En raison de la rapidité et de la gratuité des livraisons d'Amazon, les attentes des clients ne cessent de croître. Les marques proposant des abonnements doivent à la fois répondre aux attentes des clients et gérer intelligemment les finances de l'entreprise.

La gestion de la trésorerie est très importante pour assurer la bonne santé de l'entreprise. Les KPI des abonnements e-commerce sont très différents des indicateurs qu'on utilise pour les autres modèles. Assurez-vous que vous disposez du budget et de la trésorerie nécessaires pour trouver de nouveaux clients.