In qualsiasi attività commerciale, soprattutto se orientata all'ecommerce, ci sono molti aspetti da considerare per avere successo. Comprendere le basi di tutto, dal marketing alla finanza, dalla logistica alla distribuzione, ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza. Uno dei concetti fondamentali da padroneggiare è quello dei canali di distribuzione.
In questo articolo vediamo cosa sono i canali di distribuzione, con esempi concreti di come funzionano.
Che cos'è un canale di distribuzione?
Un canale di distribuzione è il percorso utilizzato per far arrivare un prodotto dal produttore o costruttore all'utente finale. In altre parole, è il modo in cui i clienti ricevono il prodotto dopo l'acquisto, spesso attraverso intermediari. I canali di distribuzione possono essere lunghi o brevi, diretti o indiretti. In generale, più sono complessi, più aumentano i costi sia per l'azienda che per i consumatori.
Quando un canale di distribuzione è "diretto", il produttore vende direttamente all'utente finale senza intermediari. Quando il canale di distribuzione è "indiretto", il prodotto passa attraverso diverse mani prima di raggiungere i consumatori.
Gli intermediari tra il produttore e il consumatore in un canale di distribuzione indiretto possono includere:
- Grossista/distributore
- Rivenditore
- Dettagliante
- Consulente
- Rappresentante del produttore
- Catalogo
- Internet
Può esserci un solo intermediario oppure molti. In definitiva, ogni tipo di canale di distribuzione ha i propri vantaggi e svantaggi. Una multinazionale, per esempio, può permettersi un canale di distribuzione più complesso, mentre un imprenditore ecommerce che lavora da solo potrebbe aver bisogno di un canale più semplice.
Il canale di distribuzione che utilizzi è flessibile durante tutto il ciclo di vita della tua attività. Potresti iniziare usando solo un canale diretto, ma man mano che cresci potresti spostare l'attenzione verso canali indiretti. Molte aziende utilizzano più canali di distribuzione contemporaneamente. Non devi per forza limitarti a una sola opzione quando si tratta di distribuzione.
Canali di distribuzione diretti e indiretti
Canale di distribuzione diretto
Un'azienda che vende direttamente ai consumatori attraverso vendita per corrispondenza, un catalogo dei propri prodotti o il proprio sito ecommerce rappresenta un'attività che utilizza un canale di distribuzione diretto. Per esempio, gli imprenditori che creano e vendono prodotti digitali come workbook, corsi audio e corsi online dai propri siti web stanno utilizzando un canale di distribuzione diretto.
I prodotti digitali passano direttamente dal creator alla clientela. Avere un canale di distribuzione diretto aiuta a contenere i costi e solitamente può portare margini di profitto più elevati. Nell'esempio dei prodotti digitali, il proprietario dell'attività deve investire sostanzialmente solo nel costo dell'hosting del sito web. Non ci sono spese di spedizione né il rischio di dover sostituire un prodotto con uno completamente nuovo. Come puoi immaginare, avere un canale diretto è ideale sotto molti aspetti, ma non è l'unico modo per avere successo nell'ecommerce.
Con il canale di distribuzione diretto, hai anche un controllo molto maggiore in termini di qualità e servizio clienti.
Canale di distribuzione indiretto
A differenza del canale di distribuzione diretto, i canali indiretti sono un po' più complessi e coinvolgono terze parti. Non è necessariamente un aspetto negativo, ma richiede una pianificazione strategica più accurata.
Per esempio, l'industria delle bevande alcoliche utilizza un canale di distribuzione indiretto a più livelli. Distillerie e cantine vendono ai distributori, che vendono ai rivenditori, che vendono ai consumatori. Ma mentre alcune cantine utilizzano solo canali indiretti per far arrivare i loro vini nei punti vendita al dettaglio dove i consumatori possono acquistarli, molte vendono anche direttamente ai consumatori in loco presso le cantine stesse. Utilizzare entrambi gli approcci permette alle cantine di raggiungere un mercato più ampio attraverso un canale di distribuzione indiretto e un mercato più mirato attraverso la distribuzione diretta tramite vendita al dettaglio.
Le aziende più grandi che dispongono di maggiori risorse potrebbero effettivamente trovare i canali di distribuzione indiretti più efficienti e redditizi. Se, ad esempio, stai lanciando una nuova versione di una bibita alla cola, informare i tuoi clienti online potrebbe rivelarsi la strategia meno efficace. Potresti invece cercare di ottenere la distribuzione in una grande catena di supermercati, per far decollare rapidamente il tuo prodotto.
Canali di distribuzione: quali aspetti considerare
Quando scegli i canali di distribuzione adatti alla tua attività, ci sono molti fattori da considerare. Ricorda che puoi sfruttare sia i canali diretti che quelli indiretti, a seconda delle risorse di cui disponi.
Ecco alcune domande da porti prima di scegliere il tuo canale di distribuzione.
- Come preferisce acquistare l'utente finale questi tipi di prodotti? I consumatori vogliono toccare ed esaminare il prodotto oppure è un prodotto che il pubblico target preferisce acquistare online?
- Quali sono, se esistono, le normative locali o nazionali riguardanti i canali di distribuzione della categoria di prodotto?
- La clientela ha bisogno di un servizio personalizzato?
- Il prodotto necessita di assistenza?
- Il prodotto deve essere installato?
- Come viene solitamente distribuito e venduto il prodotto nel tuo settore?
Impatto del canale di distribuzione sul prezzo
Il canale di distribuzione che scegli avrà un impatto sulle strategie di prezzo che utilizzi. Con i canali indiretti, un prodotto che passa dal produttore a un distributore prima di arrivare a un punto vendita al dettaglio deve essere prezzato all'ingrosso in modo che sia il distributore che il rivenditore possano applicare un ricarico.
Con un canale di distribuzione a più livelli, funziona così:
- Il cliente del produttore è il distributore.
- Il cliente del distributore è il rivenditore.
- Il cliente del rivenditore è il consumatore.
Il produttore, il distributore e il rivenditore devono tutti guadagnare su quel prodotto.
Il prezzo diretto al consumatore è spesso lo stesso del prezzo di un prodotto che è stato maggiorato più volte attraverso un canale indiretto. Non offrire uno sconto "diretto" protegge i rapporti con i rivenditori e offre al produttore o costruttore un margine di profitto più elevato sul prodotto.
Con i canali indiretti, dovrai quasi sempre aumentare il prezzo di conseguenza. Con i canali di distribuzione diretti spesso puoi mantenere il prezzo più basso rispetto al percorso indiretto. Naturalmente, a seconda del tipo di prodotto che scegli, quel prezzo aggiuntivo potrebbe non influire negativamente sui tuoi profitti. Se vendi cereali salutari online, per esempio, i tuoi clienti potrebbero non avere problemi a pagare un po' di più per poterli acquistare nel loro negozio di alimentari preferito.
I clienti che cercano di acquistare articoli di lusso potrebbero non preoccuparsi tanto del prezzo quanto della praticità o della possibilità di ottenere il prodotto rapidamente.
Sebbene i diversi tipi di canali di distribuzione influenzino la struttura generale dei prezzi, ciò che conta è scegliere un prezzo che i clienti ritengano conveniente. La strategia di marketing della tua azienda giocherà un ruolo cruciale nei tipi di canali di distribuzione che scegli.
Canali di distribuzione: domande frequenti
Che cos'è un canale di distribuzione?
È il modo in cui i clienti ricevono il prodotto dopo l'acquisto.
Che cosa sono la distribuzione diretta e indiretta con esempi?
La distribuzione diretta avviene quando un'azienda vende i propri prodotti o servizi direttamente ai clienti. Questo può verificarsi attraverso negozi online, punti vendita fisici o vendite porta a porta. La distribuzione indiretta avviene quando un'azienda vende i propri prodotti o servizi attraverso intermediari come distributori, grossisti o rivenditori.
Qual è il migliore canale di distribuzione?
I vari canali di distribuzione hanno ciascuno i propri vantaggi e svantaggi. Non esiste una soluzione universale. La vendita diretta al consumatore può solitamente generare il massimo profitto, ma i canali indiretti possono aiutare a far crescere la tua attività man mano che si espande.
