Copywriting ecommerce: come scrivere per vendere

Vendere prodotti online non è semplice. I potenziali clienti non possono toccare, annusare o vedere l'articolo dal vivo. Si affidano invece alle immagini e ai testi, ovvero alle parole che i professionisti del marketing usano per descrivere le caratteristiche di un prodotto, i problemi che risolve e le emozioni che può suscitare in chi lo acquista.

Il copywriting ecommerce è una competenza che la maggior parte degli imprenditori non ha ancora affinato. Eppure, saper scrivere testi persuasivi può fare la differenza e convincere più lettori a cliccare, iscriversi e acquistare.

Un buon testo può anche cambiare il modo in cui le persone percepiscono un problema, e mostrare loro in che modo un prodotto può risolverlo.

Come si riconosce, allora, un testo per ecommerce efficace? E come si scrive tenendo a mente il cliente ideale? Questa guida illustra il processo di copywriting per i negozi online.

Cos'è il copywriting ecommerce?

Il copywriting per l'ecommerce è il processo di scrittura di testi pensati per spingere il pubblico di riferimento a compiere un'azione: visitare il negozio online, iscriversi alla newsletter o acquistare un prodotto. Per questo motivo viene spesso definito anche copywriting a risposta diretta o testo di vendita.

I vantaggi del copywriting per l'ecommerce

Un testo ecommerce persuasivo e privo di fronzoli è lo strumento più efficace per aumentare le vendite senza investire ulteriori risorse nell'acquisizione di nuovi clienti. Ecco perché avere testi efficaci in ogni punto di contatto è uno dei modi più concreti per accompagnare i potenziali acquirenti lungo il funnel di vendita.

"Ho aiutato Archer and Olive, un negozio ecommerce di bullet planner, a far crescere i profitti da 72.000 a 1,9 milioni di dollari nel primo anno del nuovo sito", racconta Kayla Hollatz, copywriter freelance.

"Abbiamo modificato il titolo principale per mettere in risalto l'ecosostenibilità dei prodotti del brand e ricordato ai visitatori i punti di differenziazione nelle pagine prodotto. Questa crescita non è attribuibile al solo copywriting, ma ha avuto un ruolo determinante".

Dove si usa il copywriting per l'ecommerce?

• Siti ecommerce
• Contenuti sui social media
• Altri materiali di marketing

Indipendentemente dal contesto in cui viene inserito, il copywriting ecommerce è un elemento fondamentale dell'intera strategia di marketing digitale.

Siti ecommerce

Non hai mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione. Un testo efficace sulla homepage comunica in modo rapido e chiaro cosa vendi e perché il tuo prodotto si distingue dalla concorrenza, evitando che gli utenti abbandonino subito il sito.

Allo stesso modo, chi visita un sito vuole sapere qualcosa in più sull’azienda. Fai innamorare le persone del tuo brand attraverso il testo della pagina Chi siamo.

Landing page

I brand più attenti curano ogni parola, anche in pagine apparentemente secondarie come quella della politica di spedizione.

"Ogni volta che voglio valutare quanto un brand prenda sul serio l'esperienza del cliente, controllo le pagine nel footer", afferma la copywriter freelance Samar Owais. "Domande frequenti, Contattaci, Spedizioni e Resi sono le pagine che visitano i clienti davvero interessati al brand”.

"La maggior parte dei brand le considera meno importanti. Certo, pochissimi visitatori le leggeranno, ma chi lo fa ha molte più probabilità di diventare un cliente fedele o un vero e proprio brand evangelist."

Il punto è questo: se stai perdendo i clienti ideali sulle landing page del tuo sito, poco importa quanto sia eccellente il copywriting delle pagine prodotto.

Pagine categoria

A volte i visitatori arrivano sul sito con un problema da risolvere, ma non sanno ancora quale prodotto fa al caso loro. Navigano tra le categorie o le collezioni per filtrare le opzioni disponibili.

In queste pagine, spiega il criterio di raggruppamento dei prodotti e offri brevi indicazioni sui singoli articoli.

Pagine prodotto

Perché qualcuno dovrebbe acquistare il prodotto che vendi? Aiuta il tuo cliente ideale a immaginare di possederlo, toccarlo o usarlo attraverso le descrizioni prodotto. La descrizione di Bison Coolers, ad esempio, usa un copywriting persuasivo per rendere interessante un prodotto di per sé poco emozionante: un contenitore refrigerante.

Contenuti sui social media

In media, le persone trascorrono circa 2,5 ore al giorno sui social media. Curare il testo dei post può essere il modo per portarle dal feed al tuo negozio online.

Altri materiali di marketing

Non è solo il sito ad aver bisogno di testi di qualità. Ogni interazione con i potenziali clienti va ottimizzata, spesso ancor prima che visitino il negozio online. Ecco alcune aree su cui concentrarsi:

• Meta title e meta description. I motori di ricerca mostrano questi testi nella pagina dei risultati. Qui il testo è l'unico strumento disponibile: niente immagini, niente video. Un copywriting SEO efficace, arricchito con le parole chiave pertinenti, può fare la differenza tra un clic sul tuo sito e uno su quello di un concorrente.
• Direct mail. Volantini e cartoline possono portare i clienti della zona a visitare il punto vendita fisico.
• Pubblicità. Che si tratti di un annuncio Google, di una campagna Meta o di un cartellone pubblicitario, la pubblicità è sempre l'incontro tra testo e creatività visiva. Abbina immagini d'impatto a un copy che catturi l'attenzione del pubblico target abbastanza a lungo da influenzare una decisione d'acquisto.
• Email. Ogni tipo di campagna email (promozioni, recupero carrelli abbandonati, conferme d'ordine) va scritta pensando al cliente. Rispecchiare il suo linguaggio nel testo delle email lo porta a passare dalla casella di posta al sito, grazie a una call to action (CTA) efficace.
  

7 consigli pratici per il copywriting ecommerce

1. Rispecchia il tono di voce del tuo cliente
2. Vendi i benefici, non le caratteristiche
3. Inserisci testimonianze della tua credibilità
4. Evita le parole vuote
5. Usa gli aggettivi con parsimonia
6. Racconta storie, non fatti
7. Esprimi un punto di vista preciso

1. Rispecchia il tono di voce del tuo cliente

A cosa serve la ricerca sul copywriting se poi non la usi per scrivere i testi?

Torna al foglio di ricerca e recupera le parole e le espressioni usate dai clienti nelle recensioni, nelle interviste o nei sondaggi. Ogni segmento o persona ha un vocabolario specifico. Usare quel vocabolario nel negozio online crea un senso di familiarità: il cliente arriva e pensa "questo brand mi capisce".

Harper Wilde ne è un ottimo esempio. Su tutto il sito ecommerce si trovano frasi che il pubblico target usa o riconosce immediatamente, come l'idea che il reggiseno sia così comodo da non sentirlo addosso.

2. Vendi i benefici, non le caratteristiche

Anche se può sembrare il modo migliore per valorizzare i prodotti, la realtà è che la maggior parte degli acquisti è guidata dalle emozioni.

Il fatto che un piumino abbia 400 fili per centimetro quadrato non scatena il desiderio di acquisto. Un piumino morbido e avvolgente che ti fa addormentare all'istante? Quello sì.

Ogni volta che elenchi una caratteristica, affiancala con il beneficio corrispondente. Questo ti lascia più spazio per usare gli elementi più preziosi della pagina, come il titolo principale e le descrizioni prodotto, per convincere anziché semplicemente informare.

Testo ed esperienza utente devono lavorare insieme. Ci sono molti modi per comunicare rapidamente le informazioni che contano davvero, usando icone, badge o elenchi puntati, senza annoiare il lettore con specifiche tecniche.

I benefici su cui fare leva nel copywriting ecommerce dipendono dal motivo per cui i clienti acquistano il prodotto. Risolve un problema? Aumenta il benessere? Fa sentire parte di una comunità?

Prendi ad esempio un forno con preriscaldamento rapido. Questa caratteristica ti offre maggiore tranquillità se devi preparare la cena in poco tempo. Il beneficio è una maggiore serenità e meno stress in cucina. Queste emozioni positive sono fattori che migliorano le performance delle landing page ecommerce.

3. Inserisci testimonianze della tua credibilità

Immagina di navigare su due siti diversi. Il primo è scritto da un copywriter che esalta le qualità del prodotto. Il secondo fa lo stesso, ma parte del testo è scritto da clienti soddisfatti che confermano quanto detto dal sito.

Con quale dei due saresti più incline a interagire? Quasi certamente il secondo. Usa la prova sociale, ovvero le recensioni di altri clienti, per aumentare la fiducia nel prodotto.

La prova sociale è un tipo di contenuto che rende il testo più credibile. Testimonianze, recensioni e contenuti generati dagli utenti sono tra gli strumenti di marketing ecommerce più efficaci, capaci di aumentare notevolmente il tasso di conversione delle pagine di vendita fino al 34%.

Ad esempio, Surely genera prova sociale con il titolo "Oltre 20.000 clienti amanti del vino", seguito da un carosello di recensioni positive.

4. Evita le parole vuote

Espressioni come "di livello mondiale", "leader di mercato" e "innovativo" sono usate così spesso da aver perso quasi completamente il loro significato. Sono diventate dei semplici riempitivi: occupano spazio senza aggiungere valore.

Fai l'avvocato del diavolo e, per ogni parola, chiediti: cosa significa concretamente? Se non riesci a rispondere subito in modo specifico, elimina o riscrivi finché il testo non diventa preciso e significativo.

Evita: sedie da ufficio innovative di un produttore leader a livello mondiale.

Prova invece: sedie da ufficio con supporto lombare utilizzate in oltre 150.000 uffici in tutto il mondo.

Le parole vuote distraggono e affaticano il lettore. Al contrario, dati e cifre aumentano la credibilità. Quando possibile, usa i numeri e scrivili in cifre (7) anziché in lettere (sette), perché i numeri fermano l'occhio di chi scorre velocemente la pagina.

5. Usa gli aggettivi con parsimonia

Gli aggettivi ci aiutano a descrivere l'aspetto dei prodotti, le loro funzioni e le emozioni che suscitano negli acquirenti.

Usati con moderazione, sono utili: aiutano il cliente a immaginare le sensazioni visive, tattili o olfattive di un prodotto, che spesso sono il tuo punto di forza unico. Ma un eccesso di aggettivi appesantisce il testo e lo rende difficile da leggere. Prendi ad esempio questa frase:

Questa rilassata e romantica collezione di bellissimi utensili da cucina ha un look unico, moderno eppure completamente classico, con un risultato perfetto per la tua cucina.

Il problema è che troppi aggettivi rallentano il lettore e lo confondono. Potresti dire semplicemente:

Questa romantica collezione di utensili da cucina si adatta alla maggior parte degli stili.

Quando usi gli aggettivi, segui queste buone pratiche:

Usa un solo aggettivo prima di un sostantivo. Invece di "rilassata e romantica collezione", scrivi "collezione romantica".Non usare aggettivi per esprimere ovvietà. Non descrivere l'aspetto di un prodotto se lo stai già mostrando in una foto.Scegli parole sensoriali o emotive. Fanno sentire qualcosa al lettore. Parole come "bello", "buono" o "efficace" sono piatte. Opta per qualcosa di più evocativo: avvolgente, sorprendente, irresistibile.

6. Racconta storie, non fatti

I fatti aumentano la credibilità della descrizione di prodotto, ma da soli non rendono il testo persuasivo. I fatti sono freddi, privi di anima e di personalità.

Le descrizioni di prodotto più efficaci combinano narrazione e dati concreti. Le storie coinvolgono il lettore, mentre i fatti giustificano l'acquisto. Secondo uno studio in inglese, il cervello è naturalmente predisposto a pensare per storie. Aiutare il cliente a immaginare il prodotto nella propria vita è la chiave nascosta di un copywriting a risposta diretta capace di avvicinarlo all'acquisto.

Una storia semplice può aiutare i potenziali acquirenti a visualizzare i benefici del prodotto, soprattutto quando è complesso. Le storie aggiungono anche personalità al brand: puoi raccontare lo sviluppo, i test o l'approvvigionamento dei tuoi prodotti per renderli più interessanti o per trasmettere un'idea di alta qualità.

Immagina di vendere una sedia da ufficio con supporto lombare. Puoi raccontare la storia di un cliente che prova diverse sedie e continua ad avere mal di schiena, finché non acquista la tua.

Come inserire queste mini-storie nel negozio online? Ecco tre suggerimenti pratici:

• Impara dai giornalisti d'inchiesta. Scava in profondità per scoprire dettagli interessanti sui prodotti. Parla con i fornitori e con i clienti esistenti. Più ascolti e impari, più storie hai da raccontare nelle descrizioni di prodotto e nelle landing page.
• Mantieni le storie concise e concrete. Concentrati su un'unica idea semplice.
• Evita il prevedibile. Racconta storie inaspettate per coinvolgere, intrattenere e vendere.
  

Quando i potenziali acquirenti leggono una storia, dimenticano di essere oggetto di una vendita. Le resistenze al messaggio commerciale si abbassano e il contenuto diventa più coinvolgente e persuasivo.

Meow Meow Tweet, ad esempio, racconta brevemente la storia del brand nell'email di benvenuto ai nuovi iscritti. Il tono non è commerciale, ma aiuta comunque i nuovi iscritti a connettersi con il brand.

A volte, su una pagina prodotto ecommerce è necessario includere informazioni per rispettare obblighi di legge o normative. In uno studio del 1978 condotto ad Harvard (in inglese), i ricercatori scoprirono che usare la parola "perché" aumenta la compliance dal 60% al 94%. Perciò, quando devi comunicare informazioni obbligatorie, spiega anche il motivo. Ad esempio: "Questo tipo di adesivo è indicato perché richiesto dalla normativa vigente."

7. Esprimi un punto di vista preciso

Molti grandi siti ecommerce suonano esattamente come quello che sono: grandi aziende senza anima. Non coinvolgono, non creano connessioni, non valorizzano i prodotti che vendono. Si limitano a offrire prodotti di prima necessità.

Ma a nessuno piace interagire con un'azienda senza volto. A nessuno piace chiamare un call center impersonale. Perché allora creare testi che suonano come comunicati aziendali?

Per connetterti con i lettori, il tuo sito ecommerce ha bisogno di un pizzico di personalità. Pensa alla voce del tuo brand: se il sito fosse un venditore in carne e ossa che parla con un cliente, come vorresti che suonasse? Quali storie racconterebbe? Quali battute farebbe? Quali parole sceglierebbe?

Ricorda di immaginare un singolo acquirente e di scrivere come gli parleresti nella vita reale. Abbandona il gergo aziendale e prediligi testi che trasmettano l’idea di una conversazione autentica.

Il footer della pagina prodotto di GREATS usa espressioni che il cliente ideale conosce bene, come "Friends with benefits" (Amici con benefici), "Drop us a line" (Scrivici due righe) e "Get first dibs" (Approfittane per primo).

Gli errori più comuni nel copywriting ecommerce

• Usare frasi dalla struttura monotona
• Tentare di rivolgersi a tutti
• Non aggiornare mai i testi del sito
• Privilegiare la quantità rispetto alla qualità

Usare frasi dalla struttura monotona

Un testo diventa noioso quando il lettore sa già cosa aspettarsi. Alternare frasi lunghe a frasi brevi crea varietà e mantiene alta l'attenzione.

Interrompere il ritmo funziona molto bene nel copywriting ecommerce. Dopo alcune frasi lunghe, il lettore entra in un ritmo prevedibile. Una frase breve e secca lo sorprende, richiama la sua attenzione e lo costringe a concentrarsi su ciò che stai dicendo, proprio perché non se lo aspettava.

Tentare di rivolgersi a tutti

Un copywriting efficace è come un cruciverba in cui le risposte sono le parole che i clienti ideali usano per descrivere il loro problema. Per scrivere testi che convertono, servono tante ricerche: bisogna conoscere le motivazioni e gli ostacoli dei clienti che già acquistano.

Questa concezione è ben lontana da come la maggior parte degli imprenditori ecommerce e dei retailer online intendono il copywriting, spesso convinti che vinca il testo più creativo.

"Lo strumento di ricerca più potente che uso per scrivere copy orientato alla conversione, come email di vendita e landing page, è semplice come un'intervista telefonica di 20 minuti", afferma Kira Hug, cofondatrice di The Copywriter Club.

"I sondaggi hanno un grande valore perché permettono di raccogliere dati da centinaia (o anche migliaia) di persone, ma niente batte una conversazione diretta tra due persone".

"Di solito, dopo ogni sondaggio conduco almeno otto o dieci interviste con i clienti. Questo mi permette di approfondire la storia, le difficoltà, i desideri, gli obiettivi e le obiezioni di ogni singola persona. È sorprendente quanto un estraneo sia disposto a condividere in soli 20 minuti: basta fare le domande giuste".

Non aggiornare mai i testi del sito

I mercati cambiano continuamente, e con loro il cliente ideale. Le espressioni usate nel 2015 oggi non sarebbero più rilevanti, il che dimostra che i testi del sito vanno aggiornati con regolarità.

Imposta un promemoria per rileggere le recensioni ecommerce, le interviste ai clienti e i ticket di assistenza. Aggiungi le informazioni al tuo archivio di ricerca, come un foglio Google, per individuare i temi emergenti.

Questo non solo aiuta i testi del sito a restare in sintonia con il mercato di riferimento mentre si evolve, ma può anche diventare un vantaggio competitivo. Se hai il polso della situazione e sai esattamente cosa i clienti hanno bisogno di sentirsi dire prima di acquistare online, supererai i concorrenti e farai pensare ai potenziali clienti: "Questo brand sa esattamente di cosa ho bisogno."

Privilegiare la quantità rispetto alla qualità

Il numero di parole non è il fattore più importante nel copywriting ecommerce. Alcune delle landing page e delle descrizioni prodotto più efficaci sono composte da poche frasi, ma ogni parola ha un peso specifico.

Meno parole usi e meglio è. Le frasi incisive sono più facili da leggere e trasmettono sicurezza. Elimina tutto il superfluo e punta a un impatto diretto con i testi del tuo sito.

Come fare ricerche per il copywriting ecommerce

1. Definisci il pubblico e i segmenti
2. Studia il pubblico per cui scrivi
3. Individua i pattern
4. Stabilisci la gerarchia dei messaggi e il wireframe

I copywriter ecommerce professionisti seguono un processo in quattro fasi per scrivere i testi e aumentare le conversioni, un processo che puoi adottare anche tu. Per semplicità, nel resto di questo articolo immagina di trovarti in questa situazione: vuoi capire come aumentare i primi acquisti sul tuo sito.

1. Definisci il pubblico e i segmenti

Un testo ad alta conversione raggiunge la persona giusta, con il messaggio giusto, nel posto giusto, al momento giusto. C'è una differenza enorme tra convertire un nuovo utente sulla homepage e riattivare qualcuno che aveva aggiunto un prodotto al carrello e poi aveva abbandonato l’acquisto.

Ecco alcuni segmenti comuni da esplorare:

• Carrelli abbandonati. Individua gli ostacoli pre-conversione (ansie, timori, frustrazioni, ecc.) che impediscono ai visitatori di acquistare. L'abbandono del carrello non è normale, anche se è diffuso: le persone non lasciano un carrello pieno senza motivo.
• Nuovi clienti. Anche qui emergeranno ostacoli pre-conversione. Cosa ha quasi impedito loro di acquistare? Perché hanno scelto te rispetto ai concorrenti? Cosa è stato frustrante durante il checkout? Le risposte a queste domande ti aiuteranno a capire la qualità del prodotto e quanto stai mantenendo la tua proposta di valore.
• Clienti abituali. Scopri quali prodotti si abbinano bene tra loro, quanto dura il ciclo di acquisto e come si sviluppa il ciclo di vita del cliente.
• Clienti inattivi. Calcola il valore nel tempo (utile anche per pianificare la spesa pubblicitaria) e analizza la fidelizzazione. Quanti acquisti hanno fatto in totale? Perché hanno smesso di comprare da te? Cosa avresti potuto fare meglio?
  

Questi sono segmenti generali applicabili a qualsiasi negozio. Puoi però entrare nello specifico: ad esempio, isola i clienti per categoria di prodotto o i nuovi clienti che hanno acquistato due volte in sei mesi.

STRUMENTO UTILE: organizza la tua ricerca di copywriting con questo template gratuito (in inglese).

2. Studia il pubblico per cui scrivi

Una volta definito cosa vuoi sapere e quali segmenti possono aiutarti a scoprirlo, puoi finalmente avviare la ricerca qualitativa.

"Se c'è una cosa che la maggior parte delle aziende trascura o ignora, è che ogni singola conversione ecommerce è il risultato di una conversazione che il potenziale cliente ha con il tuo testo", afferma Joel Klettke di Business Casual Copywriting.

"Non conosco nessun altro fattore che incida maggiormente sui risultati del tuo copy rispetto alla qualità e alla profondità delle ricerche che conduci".

Queste ricerche possono essere svolte con quattro metodi:

• Interviste interne. Parla con il team di vendita e di assistenza (se ne hai uno) e raccogli i dati esistenti da fonti interne, come il CRM. Analizza i log degli ultimi tre-sei mesi. Evidenzia domande ricorrenti, difficoltà, benefici, obiezioni e frustrazioni.
• Interviste ai clienti. Rimani all'interno dei segmenti selezionati e filtra per caratteristiche specifiche (acquisti effettuati, frequenza di acquisto, dati demografici). Contatta queste persone con un'email semplice che chieda gentilmente il loro tempo in cambio di qualcosa: un buono sconto, un prodotto gratuito o, per i fan più affezionati, una visita esclusiva dietro le quinte.
• Sondaggi. Esistono due tipi di sondaggi utili per capire a quali stili di copywriting risponde meglio il pubblico target: quelli on-site e quelli inviati ai clienti. Entrambi aiutano a comprendere meglio la decisione iniziale di acquisto.
• Analisi delle recensioni. I siti di terze parti sono ricchi di testimonianze, recensioni e commenti dei clienti, spesso meno condizionati rispetto a quelli raccolti direttamente. Anche sui siti dove pubblicano solo clienti soddisfatti, è utile osservare quali aspetti vengono citati più spesso come motivo di apprezzamento.

3. Individua i pattern

A questo punto hai raccolto tutti i dati utili sul tuo pubblico. Il passo successivo è analizzarli e iniziare a identificare i pattern ricorrenti. Questa è la fase in cui cercare:

• Parole ed espressioni che ti colpiscono, particolarmente memorabili o ripetute spesso
• Obiezioni, prodotti, benefici, domande, punti critici e ostacoli sul sito che emergono con frequenza
  

Naturalmente, è importante anche capire il linguaggio usato dal segmento, insieme alle parole e alle espressioni che preferisce. Questo ti aiuterà a scrivere nella lingua parlata dal pubblico.

Può essere utile prendere i dati dal foglio di calcolo e organizzarli in base alla pagina specifica per cui stai scrivendo. Ecco come potrebbe apparire per una pagina prodotto:

4. Definisci la gerarchia dei messaggi e il wireframe

Ora hai tutte le informazioni necessarie per scrivere testi basati sui dati e orientati al cliente, capaci di convertire. Il passo successivo è trasformare i dati in soluzioni concrete.

Per farlo, affidati a una gerarchia dei messaggi: uno schema che aiuta a visualizzare l'importanza di ciascun messaggio. Più spesso una criticità, un beneficio o una domanda emerge durante le ricerche, più in alto dovrebbe trovarsi nella gerarchia.

Una volta definita questa struttura di alto livello, puoi iniziare a costruire un wireframe con strumenti come Figma o Sketch. Si tratta di uno schema che mostra il layout della pagina, inclusi gli spazi disponibili per il testo.

"Analizzo i messaggi attuali del cliente e stabilisco cosa funziona e cosa no", spiega la copywriter freelance Kayla Hollatz. "Dopodiché, creo wireframe semplici, tenendo conto della formattazione e del layout ma senza aggiungere il design, in modo da poter costruire una strategia di copywriting facile da elaborare anche per chi pensa per immagini".

Fallo anche se hai già un design definitivo. Molto probabilmente individuerai alcuni elementi che potrebbero essere riposizionati sul sito, a seconda dei benefici e delle caratteristiche che stai comunicando.

Il copy ecommerce può determinare il successo (o l’insuccesso) del tuo negozio online

Il copywriting ecommerce è relativamente facile da imparare, ma difficile da padroneggiare. I copywriter bravi testano e misurano i propri testi per verificare che producano risultati concreti.

Un copywriting eccellente richiede ricerche approfondite e una revisione attenta, più che una scrittura brillante. Abbandona le supposizioni e mettiti al lavoro con il processo di ricerca: conduci sondaggi sui potenziali clienti, intervista quelli esistenti e analizza le recensioni dei concorrenti.

Solo quando rispecchi le storie dei clienti reali e sai toccare le giuste corde emotive, crei testi che fanno il loro lavoro: vendere.