15 metriche di crescita per gli ecommerce

Per molte aziende, la strada verso la redditività richiede crescita: nuovi clienti, nuovi prodotti, nuovi canali di vendita. Ma come capire se la tua crescita è sostenibile? E come sapere se i tuoi clienti sono fedeli e se puoi contare su di loro per le vendite future?

Quando il CEO Brad Charron ha preso le redini del brand di proteine vegetali Aloha nel 2017, ha esaminato attentamente la base clienti esistente dell'azienda. Poi si è posto una domanda cruciale: come poteva Aloha operare in modo diverso affinché le relazioni con i clienti continuassero a crescere nel tempo? Ripartire da zero si è rivelata la scelta giusta perché oggi Aloha ha un grande successo e un fatturato annuo ben superiore ai 100 milioni di dollari. Gran parte di questa crescita dei ricavi è stata determinata da una strategia incentrata sulla crescita.

Una strategia di crescita inizia mappando metriche e indicatori chiave di prestazione (KPI) che documentano i ricavi, la spesa mensile e l'intera relazione con la base clienti. La maggior parte di queste metriche si basa su dati probabilmente già presenti nei sistemi di contabilità, il che le rende facili da calcolare.

Cosa sono le metriche di crescita?

Le metriche di crescita sono indicatori chiave di prestazione che misurano il ritmo con cui la tua azienda si sta espandendo e raggiungendo i suoi obiettivi strategici nel tempo. Monitorare le metriche di crescita (come il costo di acquisizione del cliente (CAC), il tasso di crescita dei ricavi, il tasso di abbandono dei clienti e il coinvolgimento degli utenti) può aiutarti a monitorare i progressi della tua attività e tracciare un percorso verso il successo futuro.

Perché le aziende ecommerce dovrebbero monitorare le metriche di crescita?

Come imprenditore o imprenditrice ecommerce, monitorare le metriche di crescita è essenziale per ottenere informazioni preziose su tendenze, comportamento dei clienti ed efficacia delle tue strategie. Per esempio:

• I costi di acquisizione dei clienti e il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) rivelano se i tuoi sforzi di marketing sono convenienti e sostenibili.
• Le metriche di crescita dei ricavi e i tassi di conversione ti permettono di adattare le strategie per massimizzare la redditività.
• Il tuo tasso di fidelizzazione dei clienti offre una finestra sull'esperienza del cliente, mostrando se i clienti esistenti rimangono fedeli al tuo brand o si rivolgono a un concorrente.

Monitorando queste metriche e utilizzandole per guidare la tua strategia, puoi ottimizzare le operazioni, prendere decisioni informate allineate ai tuoi obiettivi a lungo termine e mantenere la competitività. Allo stesso tempo, puoi identificare inefficienze nelle strategie aziendali, che puoi affrontare per sbloccare il tuo potenziale di crescita.

Principali metriche di crescita da monitorare per le aziende ecommerce

• Costo di acquisizione del cliente (CAC)
• Valore del ciclo di vita del cliente (CLV)
• Tasso di conversione
• Valore medio dell'ordine (AOV)
• Tasso di abbandono del carrello
• Tasso di crescita dei ricavi
• Tasso di acquisti ripetuti (RPR)
• Net Promoter Score (NPS)
• Frequenza di rimbalzo
• Tasso di abbandono dei clienti
• Tasso di apertura delle email
• Tasso di fidelizzazione dei clienti
• Ricavi ricorrenti mensili (MRR)
• Ricavi ricorrenti annuali (ARR)
• Tasso di consumo mensile

Quando Brad ha preso in mano Aloha, aveva un mantra semplice: "Invece di misurare il ritorno sulla spesa pubblicitaria, abbiamo iniziato a misurare il ritorno sulla redditività", dice in un episodio del podcast Shopify Masters. "Perché non si tratta di essere ricchi. Si tratta di essere in grado di far progredire il percorso".

Potresti adottare un approccio simile nelle tue operazioni. La crescita non riguarda tanto la ricchezza e la gloria quanto il mantenere il successo della tua attività per molti anni a venire.

Ecco le metriche di crescita importanti per aiutarti a monitorare le prestazioni della tua azienda:

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

• Come utilizzarlo. Utilizza questa metrica chiave per valutare l'efficienza dei tuoi sforzi di marketing. Per esempio, se il tuo ecommerce spende 10.000 euro in pubblicità e acquisisce 500 nuovi clienti, il CAC è di 20 euro per cliente. Riduci il CAC ottimizzando le tue campagne pubblicitarie per indirizzare meglio i potenziali clienti.
• Come calcolarlo. Dividi le spese totali di marketing e vendita per il numero di clienti che hai acquisito.
• Formula. CAC = Costo di acquisizione di nuovi clienti / Numero di nuovi clienti acquisiti

Valore del ciclo di vita del cliente (CLV)

• Come utilizzarlo. Il CLV aiuta a capire quanti ricavi puoi aspettarti da un singolo cliente nel tempo. Per esempio, se un cliente spende 100 euro al mese per due anni, il suo CLV è di 2.400 euro. Se combinato con altre metriche di ricavo, il CLV permette di identificare i clienti di alto valore e pianificare i ricavi futuri in base al reddito della tua attuale base clienti.
• Come calcolarlo. Moltiplica il valore medio di acquisto di un cliente per la sua frequenza di acquisto, e moltiplica il risultato per la durata del ciclo di vita del cliente.
• Formula. CLV = Valore medio di acquisto × Frequenza di acquisto × Durata del ciclo di vita del cliente

Tasso di conversione

• Come utilizzarlo. Utilizza il tasso di conversione per monitorare l'efficacia del funnel di vendita, specialmente nelle fasi finali. Un basso tasso di conversione può essere dovuto a un design del sito web scadente o a problemi nel flusso di checkout. Comprendere l'intento del cliente e migliorare le pagine web per allinearle meglio a tali intenzioni può aiutare ad aumentare il tasso di conversione e generare più ricavi.
• Come calcolarlo. Dividi il numero di conversioni (vendite) nel tuo negozio ecommerce per il numero totale di visitatori, quindi moltiplica per 100.
• Formula. Tasso di conversione = (Conversioni / Visitatori totali) × 100

Valore medio dell'ordine (AOV)

• Come utilizzarlo. Il valore medio dell'ordine è l'importo medio speso dai clienti per transazione. Conoscerlo può aiutarti a identificare opportunità di upselling o bundling. Per esempio, offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a 50 euro incoraggia i clienti paganti ad aumentare il valore del carrello. Devi sostenere il costo della spedizione gratuita, ma idealmente questo sarà compensato dai ricavi aggiuntivi che generi.
• Come calcolarlo. Dividi i ricavi totali per il numero di ordini.
• Formula. AOV = Ricavi totali / Ordini totali

Tasso di abbandono del carrello

• Come utilizzarlo. L'abbandono del carrello si verifica quando un cliente aggiunge articoli al carrello ma non completa l'acquisto. Utilizza questa metrica per identificare i punti di attrito nel processo di checkout. Un alto tasso di abbandono del carrello può indicare tariffe di spedizione inaccettabili o moduli eccessivamente complicati che scoraggiano i potenziali clienti.
• Come calcolarlo. Dividi il numero di carrelli abbandonati per il numero totale di checkout avviati, quindi moltiplica per 100 per ottenere una percentuale.
• Formula. Tasso di abbandono del carrello = (Carrelli abbandonati / Checkout avviati) × 100

Tasso di crescita dei ricavi

• Come utilizzarlo. Il tasso di crescita dei ricavi riflette la salute finanziaria della tua azienda, indicando successo o stagnazione. Per esempio, una crescita dei ricavi del 20% suggerisce lanci di prodotti o campagne di marketing di successo. Una crescita negativa dei ricavi, d'altra parte, può indicare che devi rivalutare il modello di business.
• Come calcolarlo. Sottrai i ricavi del periodo precedente dai ricavi del periodo corrente. Quindi, dividi questo importo per i ricavi del periodo precedente e moltiplica per 100 per ottenere una percentuale.
• Formula. Crescita dei ricavi (%) = [(Ricavi correnti − Ricavi precedenti) / Ricavi precedenti] × 100

Tasso di acquisti ripetuti (RPR)

• Come utilizzarlo. L'RPR ti aiuta a capire quanti clienti stanno tornando al tuo prodotto dopo aver effettuato un primo acquisto. Questo è particolarmente utile per le aziende con acquisti ripetuti rapidi, come i beni di consumo confezionati. Utilizza questa metrica per capire se i clienti sono tornati al tuo prodotto o si sono rivolti a un concorrente. Un RPR elevato indica clienti soddisfatti che hanno sviluppato un'affinità per il tuo prodotto.
• Come calcolarlo. Dividi il numero di clienti abituali per il numero totale di clienti.
• Formula. RPR = Clienti che effettuano acquisti ripetuti / Numero totale di clienti

Net Promoter Score (NPS)

• Come utilizzarlo. L'NPS misura la soddisfazione del cliente e la probabilità di referral. Molte aziende si affidano ai referral passaparola per attrarre nuovi clienti, rendendo il tuo NPS una metrica preziosa per valutare gli sforzi di marketing.
• Come calcolarlo. Utilizzando i dati dei sondaggi sui clienti, sottrai la percentuale di detrattori (punteggi 0-6) dai promotori (punteggi 9-10).
• Formula. NPS = % Promotori − % Detrattori

Frequenza di rimbalzo

• Come utilizzarlo. La frequenza di rimbalzo misura quanti visitatori del sito web se ne vanno dopo aver visitato una singola pagina. Un'alta frequenza di rimbalzo indica una scarsa esperienza utente o contenuti irrilevanti nel negozio ecommerce. Le alte frequenze di rimbalzo spesso vanno di pari passo con scarse prestazioni di vendita. Per correggere questo, ottimizza le landing page e arricchiscile con inviti all'azione (CTA), come "Aggiungi al carrello" o "Iscriviti ora".
• Come calcolarlo. Dividi il numero di sessioni di una singola pagina per le visite totali al sito web e moltiplica per 100 per ottenere una percentuale.
• Formula. Frequenza di rimbalzo = (Sessioni di una singola pagina / Visite totali al sito web) × 100

Tasso di abbandono dei clienti

• Come utilizzarlo. Il tasso di abbandono misura quanti clienti stai perdendo in un determinato periodo. Un alto tasso di abbandono significa che stai perdendo clienti, troppi per essere compensati dal numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo. Un alto tasso di abbandono è particolarmente problematico per i servizi basati su abbonamento che spesso hanno costi di acquisizione clienti elevati con l'aspettativa che i clienti rimangano. Identificare le cause dell'abbandono, come un supporto clienti scadente o aspettative non soddisfatte, può aiutarti a ridurre la perdita di clienti.
• Come calcolarlo. Dividi il numero di clienti persi durante un periodo per i clienti totali all'inizio di quel periodo.
• Formula. Tasso di abbandono = Clienti persi durante un periodo specificato / Clienti totali all'inizio di quel periodo

Tasso di apertura delle email

• Come utilizzarlo. Il tasso di apertura delle email monitora l'efficacia delle campagne email ed è direttamente influenzato dal targeting e dall’oggetto delle email. Questa metrica di email marketing può fornire informazioni preziose su quali messaggi e prodotti fanno presa con i clienti.
• Come calcolarlo. Dividi il numero di email aperte per il numero totale di email inviate e moltiplica per 100 per ottenere una percentuale.
• Formula. Tasso di apertura delle email = (Email aperte / Email totali inviate) × 100

Tasso di fidelizzazione dei clienti

• Come utilizzarlo. Il tasso di fidelizzazione dei clienti misura la percentuale di clienti che rimangono in un determinato periodo di tempo. Un alto tasso di fidelizzazione indica un forte coinvolgimento degli utenti e un modello di prezzo che funziona per i tuoi clienti principali. Se il tasso è basso, puoi sperimentare nuove tattiche aziendali (come organizzare più vendite o impiegare un team di customer success) e monitorare i progressi nel tempo.
• Come calcolarlo. Sottrai il numero di nuovi clienti acquisiti dal numero totale di clienti alla fine di un periodo. Quindi, dividi l’importo per il numero totale di clienti all'inizio del periodo. Infine, moltiplica per 100 per ottenere una percentuale.
• Formula. Tasso di fidelizzazione dei clienti = (Clienti finali − Nuovi clienti) / Numero iniziale di clienti

Ricavi ricorrenti mensili (MRR)

• Come utilizzarlo. Se gestisci un'attività basata su abbonamento, utilizza l'MRR (Monthly Recurring Revenue, ossia “ricavi ricorrenti mensili”) per monitorare quanto profitto generi in un determinato periodo per un'istantanea della tua stabilità finanziaria. Per esempio, un servizio di subscription box mensile con 1.000 clienti che pagano 20 euro ciascuno genera un MRR di 20.000 euro. Per aumentare il tasso di crescita MRR e generare più ricavi nello stesso periodo, aumenta il numero di abbonati o alza i ricavi medi per utente.
• Come calcolarlo. Moltiplica il numero totale di abbonati attivi per i ricavi medi per utente (ARPU) al mese.
• Formula. MRR = Abbonati attivi × ARPU

Ricavi ricorrenti annuali (ARR)

• Come utilizzarlo. L'ARR è particolarmente utile per le aziende in cui i clienti firmano contratti annuali come le licenze SaaS. Se la base di abbonati rimane la stessa tra l'inizio e la fine dell'anno, puoi calcolare l'ARR moltiplicando il tuo MRR per 12. Tuttavia, se hai abbonamenti di durata variabile e perdi o acquisisci nuovi clienti a metà anno, potresti voler adeguare di conseguenza. Un aumento di MRR e ARR può essere un indicatore chiave di una maggiore fedeltà dei clienti, che è cruciale per i potenziali investitori che analizzano le prestazioni della tua azienda nel tempo.
• Come calcolarlo. Moltiplica i tuoi abbonati attivi ogni anno per i ricavi medi per abbonato per l'anno. Se hai una base di abbonati stabile, moltiplica il tuo MRR per 12
• Formula. ARR = MRR × 12

Tasso di consumo mensile

• Come utilizzarlo. Il tasso di consumo misura quanti soldi stai perdendo ogni mese. Il tasso di consumo è una metrica critica per le startup ecommerce che monitorano la loro salute finanziaria e runway. Diciamo che la tua azienda spende 50.000 euro al mese ma guadagna 40.000 euro. Questo significa che il tuo tasso di consumo è di 10.000 euro, richiedendoti di attingere alle riserve di cassa esistenti o prendere in prestito da una banca o da investitori. Un alto tasso di consumo mensile segnala la necessità di ridurre i costi operativi o aumentare i ricavi.
• Come calcolarlo. Sottrai le tue spese mensili totali dai ricavi mensili.
• Formula. Tasso di consumo = Ricavi mensili − Spese mensili