Ti è mai capitato che un amico o un familiare ti proponesse un prodotto, magari una linea di cosmetici, un set di teglie o una scatola di biscotti, per vedere se ti interessava acquistarlo? Se sì, hai probabilmente già incontrato il modello di business noto come network marketing. Come suggerisce il nome, il network marketing (detto anche multilevel marketing o MLM) si basa sulle reti sociali di venditori indipendenti per aumentare la notorietà del marchio e generare fatturato. I rappresentanti, inoltre, sono spesso incaricati di reclutare nuovi venditori.
Il network marketing ha una certa reputazione negativa, perché il modello è stato talvolta usato per mascherare schemi piramidali. Tuttavia, se applicato correttamente, può funzionare bene.Pensa ad esempio al marchio Avon: un pioniere del network marketing con oltre un secolo di storia. Una compagnia che propone prodotti di bellezza e cura della persona, e che ha permesso alle donne di intraprendere un percorso di networking e diventare imprenditrici. Il modello si rivela infatti particolarmente efficace per i prodotti che traggono vantaggio dalla dimostrazione pratica o dall'istruzione diretta.
In questa guida trovi tutto quello che devi sapere sul network marketing: come funziona e come alcuni brand lo hanno utilizzato con successo.
Cos'è il network marketing?
Il network marketing, noto anche come multilevel marketing (MLM), è un modello di business che le aziende utilizzano per generare ricavi assumendo venditori indipendenti, i quali vendono prodotti o servizi direttamente alle persone della propria rete sociale. In questo modello, i distributori indipendenti guadagnano commissioni sulle proprie vendite e reclutano altri rappresentanti per ampliare ulteriormente la rete aziendale. Chi si trova al di sopra di un rappresentante nella gerarchia di reclutamento viene chiamato upline, mentre chi si trova al di sotto nella rete distributiva viene chiamato downline.
Quando un venditore crea un nuovo livello di reclute nella propria downline, beneficia delle commissioni sulle vendite di questi ultimi. Nelle aziende MLM con più livelli, chi si trova in cima o al centro della struttura accumula commissioni maggiori, con i distributori al livello più alto che guadagnano di più. Ai venditori MLM può essere richiesto l'acquisto di un kit iniziale, nonché il pagamento di una quota associativa o un impegno d'acquisto periodico.
La struttura delle commissioni nel multilevel marketing varia notevolmente da azienda ad azienda. In genere, i rappresentanti ricevono commissioni sulle proprie vendite personali e su quelle della loro downline. Spesso i brand offrono bonus legati alle performance e all'avanzamento di livello. Una commissione tra il 40% e il 45% è spesso citata come riferimento, ma se si è un rappresentante nella downline, quella percentuale viene condivisa con l'upline.
Il network marketing è uno schema piramidale?
Il network marketing viene spesso paragonato agli schemi piramidali o ai sistemi per "arricchirsi in fretta", che sono fraudolenti e incentivano il reclutamento di nuovi membri piuttosto che la vendita effettiva di prodotti o servizi. Queste strutture prendono il nome di schemi piramidali perché i promotori al vertice tendono a raccogliere la maggior parte dei profitti, mentre i venditori ai livelli inferiori finiscono per perdere denaro quando il mercato si satura e l'attività collassa. Secondo l'Association of Certified Fraud Examiners (la più grande organizzazione mondiale anti-frode, con sede principale ad Austin, Texas) alcuni segnali che un'azienda di network marketing potrebbe operare come schema piramidale includono:
- Richiedere un investimento iniziale elevato ai rappresentanti indipendenti
- Fissare obiettivi di reclutamento irrealistici
- Puntare esclusivamente sul reclutamento anziché sulle vendite
- Rifiutarsi di fornire una dichiarazione informativa, che alcuni operatori di network marketing utilizzano per comunicare dati sui guadagni ai potenziali partecipanti
In Italia, la tutela dei consumatori in questo ambito è affidata all'Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (AGCM). L'AGCM tutela i consumatori nel network marketing contrastando pratiche commerciali scorrette, ingannevoli o aggressive, vigilando anche sugli schemi piramidali mascherati e sulla pubblicità ingannevole relativa ai guadagni.
Network marketing, affiliate marketing e referral marketing a confronto
Il network marketing e l'affiliate marketing hanno alcune caratteristiche in comune, ma rimangono modelli di business distinti. Nell'affiliate marketing, persone con attività indipendenti di creazione di contenuti e un pubblico digitale consolidato promuovono i prodotti di un'azienda sui propri canali (come i social media o i blog). L'affiliato guadagna commissioni sulle vendite generate tramite link di riferimento univoci che indirizzano gli utenti direttamente al sito del brand per effettuare un acquisto.
Immagina, ad esempio, un addestratore di cani con un blog molto seguito: potrebbe recensire e linkare collari, guinzagli, clicker o snack per cani del suo negozio online preferito, guadagnando una commissione su ogni prodotto venduto tramite il suo link affiliato. In alcuni casi, può ricevere compensi più contenuti semplicemente generando traffico verso il negozio o spingendo i lettori a compiere un'altra azione, come iscriversi alla newsletter. Una differenza fondamentale rispetto al network marketing è che gli affiliati hanno già una propria attività indipendente e non vendono direttamente i prodotti né contribuiscono a costruire una rete di vendita.
Il referral marketing, invece, è una strategia con cui si incoraggiano i clienti esistenti a raccomandare la propria attività ad amici e familiari. È possibile strutturare programmi di referral che offrono incentivi come sconti, punti fedeltà o prodotti in omaggio in cambio di segnalazioni andate a buon fine.
Esempi reali di organizzazioni di network marketing
Per capire meglio come funziona il network marketing nella pratica, ecco due aziende MLM che utilizzano queste tattiche come parte integrante del proprio modello di business per generare vendite:
Tupperware
Tupperware ha adottato il network marketing come strategia di vendita principale poco dopo la sua fondazione negli anni Quaranta. Il brand è famoso per le sue feste Tupperware in casa, dove i rappresentanti indipendenti promuovono e vendono i prodotti dell'azienda direttamente ad amici e familiari.
Il brand utilizza ancora questo modello oggi, integrandolo in una strategia di vendita più ampia che comprende anche l'ecommerce diretto al consumatore e l'affiliate marketing. Chi desidera vendere Tupperware può unirsi a un team di rappresentanti e guadagnare fino al 35% di commissione sulle vendite personali, secondo quanto indicato sul sito ufficiale del brand. Sono previsti anche premi e bonus per le performance di vendita eccellenti e per il reclutamento di nuovi rappresentanti. L'investimento iniziale è di 119 dollari per l'acquisto del Deluxe Business Kit del brand.
Nu Skin
Il brand di bellezza e benessere Nu Skin ha fatto del network marketing il pilastro della propria strategia di vendita sin dalla fondazione, nel 1984. I distributori, chiamati brand affiliate, acquistano i prodotti del brand a un prezzo ridotto riservato e li rivendono direttamente ai consumatori al prezzo al dettaglio, guadagnando un margine su ogni vendita più una commissione (che Nu Skin chiama bonus) compresa tra il 4% e il 20% del prezzo netto di vendita.
Nu Skin non richiede ai rappresentanti l'acquisto di un kit iniziale specifico e non prevede compensi per il reclutamento di nuovi membri. Le commissioni sulle vendite della downline sono tuttavia disponibili per chi porta nuovi distributori nella propria rete.
Ogni distributore inizia al livello di brand affiliate e ha la possibilità di avanzare ai livelli di brand representative e brand partner in base alle performance di vendita del proprio gruppo. Questi livelli sbloccano ulteriori opportunità di bonus, come il building bonus (per la crescita delle vendite all'interno del gruppo) e il leading bonus (per aver contribuito a far avanzare i brand affiliate al livello di brand representative e, infine, di brand partner).
Come Tupperware, anche Nu Skin ha progressivamente sviluppato i propri canali di ecommerce e affiliate marketing.
Network marketing: domande frequenti
Cosa fa chi lavora nel network marketing?
Chi lavora per un'azienda di network marketing, o MLM, ha il compito di vendere prodotti o servizi alle persone della propria rete sociale e, nella maggior parte dei casi, di reclutare nuovi membri da inserire nella propria forza vendita. L'attività si concentra tipicamente sulla vendita diretta da persona a persona e sull'organizzazione di eventi di vendita.
Come si guadagna con il network marketing?
Nel network marketing si guadagna attraverso una combinazione di vendite dirette e reclutamento di distributori, entrambi i quali possono generare commissioni (anche se non tutti i brand remunerano i distributori per il reclutamento). Alcuni brand offrono inoltre bonus e premi al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita.
Come si inizia nel network marketing?
Puoi avviare la tua carriera nel network marketing trovando un'azienda in linea con i tuoi valori e iscrivendoti come rappresentante o entrando a far parte di un team di vendita. Ogni brand ha il proprio approccio al network marketing e un piano di compensazione specifico. Prima di aderire, fai le dovute ricerche, anche consultando le autorità di tutela dei consumatori come l'AGCM, per assicurarti che il brand adotti un modello di network marketing legittimo e non uno schema piramidale.
