B2B and DTC: Zo pas je DTC-strategieën toe op je B2B-winkel

Stel, je hebt een succesvol direct-to-consumer (DTC) merk met een leger aan klanten die genieten van de innovatieve ervaringen die je levert. Maar aan de business-to-business (B2B) kant van je e-commerce bedrijf is het akelig stil.

Een onderzoek uit 2024 toonde aan dat 73% van de B2B-kopers DTC-achtige ervaringen wil van hun leveranciers. Deze vraag is deels toe te schrijven aan de veranderende demografie van B2B-kopers.

Vooral millennials en Gen Z worden steeds belangrijker als beslissende inkopers. Deze groepen zijn opgegroeid met technologie en verwachten zelfbedienings-, gepersonaliseerde en naadloze klantervaringen, ongeacht of ze voor zichzelf of hun bedrijf kopen.

Door je B2B-webshop een DTC-karakter te geven, kun je aan deze verwachtingen voldoen en zakelijke kopers naadloze ervaringen bieden die hen overtuigen om te blijven kopen. Deze gids laat zien hoe je dat doet.

De samensmelting van B2B en DTC e-commerce

B2B e-commerce wordt steeds meer aangepast aan de consument. Een DTC-karakter geven aan je B2B-bedrijf betekent dan ook simpelweg dat je een naadloze en gepersonaliseerde online winkelervaring biedt. Het voldoet aan de behoefte van je klanten om toegang te hebben tot al hun belangrijkste gegevens (producten, prijzen, bestellingen en accountinformatie) op één online plek, terwijl ze nog steeds contact kunnen maken en een relatie kunnen opbouwen met je merk.

Traditionele B2B-verkoopmethoden, zoals telefoontjes, e-mails of persoonlijke interacties met vertegenwoordigers, kunnen leiden tot een hoger risico op verloren bestellingen. Fysieke orders kunnen zoekraken. Waardevolle teamleden met uitgebreide klantkennis kunnen vertrekken naar concurrenten.

Traditionele verkoopmethoden zijn afhankelijk van anderen om de transactie uit te voeren en zijn meestal niet schaalbaar wanneer je een groter of internationaal publiek wilt bereiken. Het e-commerce bedrijfsmodel wordt daarentegen gedreven door de behoeften van je kopers en is 24/7 voor iedereen beschikbaar.

Als reactie op de marktvraag verhogen toonaangevende B2B-bedrijven hun investeringen in digitale tools. Volgens McKinsey leidde dit ertoe dat een derde van de B2B-verkopers hun e-commerce budgetten in 2024 met 11% verhoogde. Ze gebruiken platforms zoals Shopify B2B om hun verkooptrechters te optimaliseren en te profiteren van de efficiëntie van online kanalen, waardoor een soepeler aankoopproces ontstaat en de operationele overhead daalt.

Waarom een DTC-benadering voor B2B een concurrentievoordeel is

De grens tussen B2B en DTC e-commerce vervaagt. Zakelijke kopers verwachten nu dezelfde naadloze, gepersonaliseerde online ervaringen die ze in hun privéleven ervaren op sites zoals Amazon, maar dan met veel hogere inzet. Voldoen aan de veranderende verwachtingen van inkopers brengt dan ook een aantal duidelijke voordelen met zich mee:

Verhoog conversie en klantloyaliteit

Het belangrijkste is misschien wel dat je zaken wint en nieuwe klanten aantrekt met een uitzonderlijke koopervaring: een ervaring die DTC-achtige functionaliteit biedt en shoppers het soort online ervaringen geeft waar ze aan gewend zijn. Een gepersonaliseerde koopervaring stelt je in staat om beter contact te maken met je bestaande klanten en moedigt hen aan om herhaalaankopen te doen.

"B2B-ervaringen een DTC-karakter geven betekent de kloof overbruggen tussen de moderne online winkelervaring en traditionele B2B-aankoopmethoden. Dit kan betekenen dat je meer personalisatie-opties biedt, betere kortingen geeft of snellere verzendopties aanbiedt," zegt David Zhang, CEO van Kate Backdrop. "Het gaat erom de behoeften van zakelijke kopers te begrijpen en daaraan te voldoen op een manier die past bij hun unieke situatie."

Neem bijvoorbeeld het huidverzorgingsmerk Dermalogica Canada. Nadat ze hun groothandelsportaal naar Shopify verhuisden, introduceerden ze DTC-achtige functies, waaronder loyaliteitsprijzen en herbestellen met één klik.

Het effect op loyaliteit was onmiddellijk: de tijd tussen aankopen van klanten daalde van 47 dagen naar slechts 11. Dat eenvoudigere koopproces stuwde ook hun conversieratio omhoog van 74% naar 92%, wat bewijst dat wanneer je wrijving wegneemt, je meer loyale, terugkerende klanten wint.

Bespaar tijd voor jou en je kopers

Goede e-commerce websites stellen klanten in staat om meer te doen in minder tijd. Klanten die zowel B2B- als DTC-transacties doen zullen sneller hun samenwerking stoppen met bedrijven die een grote tijdsinvestering vereisen, ten gunste van concurrenten die een naadloos koopproces bieden met minder wrijving.

Gestroomlijnde, efficiënte e-commerce platforms zijn ook een winst voor verkopers. Tijd en middelen besparen leidt tot hogere winstmarges en extra inkomsten.

Voor superfoodmerk Laird Superfood was het aannemen van bulkbestellingen per telefoon traag en duur. Nadat ze overstapten op een zelfbedienbaar B2B-portaal van Shopify, verlaagden ze hun arbeidskosten met ruim $ 50.000 tot $ 60.000 (€ 42.400 - € 50.900) per jaar. Het nieuwe systeem was ook een hit bij hun kopers: online groothandelsverkopen namen een vlucht en groeiden snel uit tot 75% van de totale verkoop van het bedrijf.

Bouw een gedenkwaardig merk in een drukke markt

Volgens een publicatie van Forrester uit 2025 verwacht bijna 75% van de B2B-kopers dat leveranciers hun behoeften begrijpen en op maat gemaakte interacties bieden. Wanneer de webshop van een concurrent een soepeler proces biedt, geeft 74% van de kopers toe dat ze van leverancier zouden wisselen om dat te krijgen.

Een online aanwezigheid is niet langer genoeg om te concurreren. Wanneer je producten vergelijkbaar zijn met die van je concurrenten, wordt een superieure koopervaring je krachtigste branding tool; de inzet is duidelijk hoog.

Belangrijke DTC-strategieën voor je B2B-model

De voordelen van het toepassen van DTC-strategieën op je B2B businessmodel zijn nu duidelijk. Maar welke strategieën lenen zich hier eigenlijk het beste voor? Hieronder vind je drie effectieve DTC-strategieën die ook goed werken om de aandacht van je B2B-klanten te trekken en te behouden.

1. Focus op merkopbouw en storytelling

Eén concept dat B2B-bedrijven lenen van DTC is het bouwen van een merk waarmee mensen zich verbonden voelen. In plaats van alleen wat specificaties te overhandigen, vertel je een verhaal en lever je de harde feiten die zakelijke kopers nodig hebben om een beslissing te nemen.

Begin met een eenvoudige belofte die klanten precies vertelt hoe je hen zult helpen slagen. Bijvoorbeeld:

"Probleemloze aanvulling voor retailers met meerdere vestigingen. Op tijd, traceerbaar en compliant."

Onderbouw deze belofte vervolgens met onweerlegbaar bewijs. Je kunt dit doen met een compact bewijsblok dat een drukke koper in slechts een paar seconden kan scannen, zoals dit voorbeeld:

• 99,7% levering op tijd
• ISO 9001-gecertificeerd
• 48-uurs retourverwerking
• Gemiddeld 12% lagere kosten in jaar één

Sommige merken zoals Dermalogica bouwen ook een aanwezigheid op platforms zoals TikTok. De content is afgestemd op een DTC-publiek, maar het geeft kopers een indruk van de mensen achter het merk.

Als je bijvoorbeeld met Dermalogica wilt werken, laat een snelle blik op hun TikTok-profiel je zien hoe mensen het product gebruiken, de authentieke reacties van echte klanten en het oprechte enthousiasme rond hun merk.

Als je een spa-eigenaar of retailer bent, is dat soort content in feite gratis marktonderzoek. Je kunt meteen zien dat mensen enthousiast zijn over de producten en dat er vraag naar is. Het haalt het giswerk uit het plaatsen van een bestelling en geeft je het vertrouwen dat het daadwerkelijk zal verkopen.

Vereenvoudig de klantreis

De beste merken maken het enorm eenvoudig voor klanten om bij hen te kopen. Hoewel verkopen aan andere bedrijven ingewikkeld kan zijn, is het je doel om zoveel mogelijk extra stappen en hoofdpijn weg te nemen.

Wanneer een klant inlogt, laat ze dan niet alles zien wat je verkoopt. Laat ze in plaats daarvan alleen de producten zien waar ze om geven, waarbij hun speciale prijzen al zijn toegepast. Zet alle belangrijke details direct op de productpagina zodat ze geen contact hoeven op te nemen met je klantenservice.

Versnel het koopproces. Laat ze voor grote bestellingen een spreadsheet uploaden of een snelbestel-formulier gebruiken in plaats van items één voor één toe te voegen. Je kunt ook eindeloze e-mails voor goedkeuringen overbodig maken door eenvoudige regels in te stellen, zoals "Bestellingen boven de € 10.000 hebben goedkeuring van een manager nodig; kleinere bestellingen gaan direct door."

Maak betalen zo makkelijk mogelijk met opties zoals achteraf per factuur betalen of de mogelijkheid om creditcardgegevens op te slaan voor de volgende bestelling. Geef ze na hun bestelling één eenvoudige accountpagina waar ze hun pakket kunnen volgen, oude facturen kunnen bekijken en hun favoriete items met één klik opnieuw kunnen bestellen.

Benut first-party data voor personalisatie

DTC-merken kennen het geheim van succes al een tijdje: first-party data, oftewel de informatie die klanten vrijwillig met je delen.

Ooit beschouwd als een fenomeen dat uitsluitend verbonden was met de DTC-wereld, is deze datagedreven aanpak ook een verwachting geworden voor B2B-kopers. Een recent onderzoek stelde dat B2B-kopers twee keer zo waarschijnlijk data met een leverancier zouden delen als dit leidt tot betere gepersonaliseerde ervaringen. Met B2B unified commerce-software zoals Shopify kun je informatie van je webshop, enterprise resource planning (ERP) en customer relationship management-systeem (CRM) samenvoegen om een duidelijk klantbeeld te creëren.

Met dit verenigde klantbeeld kun je klantgegevens gebruiken om het koopproces slimmer en efficiënter te maken. Creëer dynamische catalogi en prijzen, zodat wanneer een koper inlogt, ze direct de specifieke producten en contractprijzen zien die relevant voor hen zijn.

Je kunt ook hun aankoopgeschiedenis analyseren om intelligente cross-sells aan te bieden, zoals compatibele accessoires voor een machine, of om herbestellingen met één klik mogelijk te maken voor hun favoriete aankopen.

Hoe implementeer je een DTC-ervaring met de juiste functies?

Bied uitgebreid maatwerk en personalisatie

Met de verspreiding van e-commerce in het dagelijks leven stijgen de verwachtingen van kopers over online ervaringen. Pas hetzelfde concept toe op je B2B e-commerce strategie voor vergelijkbaar rendement op investering (ROI). Wees proactief in plaats van reactief en bied inkopers gepersonaliseerde ervaringen op ieder contactpunt. Zoals bijvoorbeeld:

• Aangepaste productcatalogi: Het samenstellen van de producten en prijzen die je klanten online zien is essentieel voor e-commerce succes in B2B, aangezien kopers meestal beperkte tijd op je site doorbrengen en met veel leveranciers werken. Functies zoals klantspecifieke productpublicatie, hoeveelheidsregels voor productaankopen en aangepaste prijzen en betalingsvoorwaarden stellen je in staat om de koopervaring te personaliseren en je klanten beter te betrekken.
• Branding-aanpassingen en ontwerp: Zorg voor een consistente ervaring over alle kanalen om merkbekendheid en loyaliteit te vergroten. Leun op Shopify-partners die gespecialiseerd zijn in jouw sector en hulp bieden bij B2B-branding, webdesign, mobiele apps en meer. Of probeer kant-en-klare functies in de Shopify-admin, zoals de checkout-editor, om ervoor te zorgen dat je branding consistent blijft over je hele website en zelfbediende accounthub.
• Multi-valuta en meertalige opties: Moderne B2B e-commerce is wereldwijd; je bent niet beperkt tot kopers binnen je eigen locatie. Laat je bedrijf groeien en schalen door internationaal uit te breiden met een platform dat valuta- en taallokalisatie ondersteunt voor al je klanten. Binnen Shopify kunnen B2B-handelaren een combinatie van Markets en Catalogs gebruiken om de ervaring en productselectie voor internationale kopers eenvoudig aan te passen.
• Reviews en productaanbevelingen: Klanten willen zichzelf zien in de campagnes die ze bekijken en horen van vergelijkbare klanten die instaan voor de producten die je verkoopt. Contact maken met je klanten via samengestelde productaanbevelingen en peer reviews wekt vertrouwen in je merk en verdiept klantrelaties.

Gebruik Shopify's B2B-ecommerce platform voor dit niveau van controle over zowel je DTC- als B2B-webshops. Ontdek de flexibiliteit om je B2B-site aan te passen, waardoor je conversies kunt schalen zonder je verkoopteam te belasten.

"Een van onze grootste prioriteiten was de zorg dat beide delen van het bedrijf (DTC en B2B) verenigd aanvoelden. Hetzelfde merk, dezelfde website, dezelfde kwaliteit en vooral dezelfde service," zegt Colin Barceloux, CEO van Lively Root. "De grootste fout die bedrijven volgens mij maken is proberen deze twee te scheiden. Hoe meer een bedrijf beide soorten e-commerce kan integreren, hoe beter ze er op de lange termijn aan toe zullen zijn!"

Geef kopers zelfbediening en automatisering

Bespaar tijd voor jou en je kopers terwijl je een belangrijke verkoopdrempel in B2B-aankoopbeslissingen wegneemt: het gemak van aankoop. Hoe makkelijker het is om bij jou te kopen, hoe minder tijd een klant heeft om hun aankoop te heroverwegen en hoe sneller ze zullen terugkeren voor toekomstige bestellingen.

De beste e-commerce platforms stellen een klant in staat om op elk moment een bestelling te plaatsen en hun eigen account te beheren met toegang tot hun specifieke prijzen, producten, betalingsvoorwaarden en meer. Je klanten willen deze zelfbedieningsoptie zonder contact op te hoeven nemen met je verkoopafdeling of je klantenservice.

Met Shopify's B2B-platform profiteren verkopers van:

• Opgeslagen creditcards: Sta kopers toe om hun creditcardgegevens op te slaan bij de checkout of binnen hun zelfbediende accounthub en reken hun opgeslagen kaart af wanneer betalingen verschuldigd zijn. Je wordt altijd op tijd betaald; geen opvolging nodig.
• Betalingsherinneringen: In tegenstelling tot DTC gebeuren B2B-betalingen vaak veel later in de aankoopscyclus met betalingstermijnen van 30, 45 of 60 dagen. Herinner kopers wanneer hun betaling verschuldigd of achterstallig is, in plaats van dat je verkoopteam handmatig herinneringen moet instellen en klanten moet e-mailen met betalingsdetails.
• Hoeveelheidsregels: Groothandelsklanten profiteren van kortingsprijzen omdat ze grotere hoeveelheden kopen. Stel regels in rond productaankopen om de gemiddelde bestelwaarden te verhogen en je fulfillmentproces te stroomlijnen. Klanten zien de minimum-, maximum- of incrementele hoeveelheid (bijv. verpakking, veelvoud) die ze moeten kopen voordat ze een item aan hun winkelwagen toevoegen.
• ERP- en API-integraties: Automatiseer je back-end via integraties met ERP-providers zoals Brightpearl, Acumatica en NetSuite. Combineer essentiële bedrijfsgegevens van beide verkoopkanalen zodat je eenvoudig prijzen, klanten, prijslijsten en voorraad kunt beheren zonder handmatige invoer en zorg ervoor dat je klanten toegang hebben tot de nieuwste informatie.

Het zijn niet alleen verkopers die profiteren van automatisering. Kopers kunnen gebruikmaken van:

• Eenvoudig herbestellen: Sta kopers toe om snel eerdere bestellingen te herhalen, bewerkingen aan te brengen en opnieuw af te rekenen met slechts een paar klikken. Herbestelmogelijkheden stroomlijnen het bestelproces voor je klanten en moedigen herhaalaankopen aan.
• Bewerkbare accountinformatie: De gemiddelde B2B-aankoopbeslissing omvat 6 tot 10 belanghebbenden. Versnel het interne koopproces en maak het voor klanten makkelijker om hun accounts te beheren door hen online toegang te geven tot hun bedrijfsinformatie. Stel zelfs verschillende machtigingsniveaus in voor verschillende gebruikers, zodat alleen degenen met beheerdersrechten belangrijke informatie kunnen wijzigen.
• Betalingsherinneringen en "Nu betalen" bij eerdere bestellingen: Met betalingsherinneringen en de mogelijkheid om bestellingen af te betalen wanneer betalingen bij klanten binnen komen, kunnen klanten in goede staat blijven bij de leveranciers waarmee ze werken en betere handelsrelaties opbouwen.

Hoewel je het grootste deel van je verkoop- en klantenservice-interacties kunt automatiseren, gebruik je zelfbediening en automatisering als eerste aanspreekpunt met een getraind B2B-verkoopteam als back-up. Het filtert klantenservice-tickets die geen menselijke aandacht nodig hebben, waardoor je team meer tijd heeft om relaties op te bouwen in plaats van B2B-bestellingen te verwerken.

Bied flexibiliteit in betalingen en bestellen

Betalingen verschillen dramatisch tussen B2B- en DTC-bestellingen. Laatstgenoemde is snel en eenvoudig: geld wordt vooraf betaald voordat de bestelling van een individuele klant wordt uitgevoerd. Zakelijke kopers hebben daarentegen meer controle over hun aankoopmethoden en -opties.

Geef klanten toegang tot de B2B checkout-functie van Shopify en bied gepersonaliseerde checkout-ervaringen. Kopers kunnen:

• Online een offerte aanvragen en de voortgang volgen binnen hun zelfbediende accounthub, met behulp van checkout om concept op te stellen.
• Met een opgeslagen creditcard afrekenen wanneer betalingen verschuldigd zijn. Dit geeft je kopers één ding minder om over na te denken.
• Onderhandelde betalingsvoorwaarden en groothandelsprijzen bekijken vanuit hun online portaal.
• Verzendadressen aanpassen als ze voorraad kopen voor verschillende winkels of magazijnen, of een dropshipping-bestelling plaatsen, indien ingeschakeld op hun account.
• Shopify Payments gebruiken om B2B-betalingen te verwerken in meer dan 130 valuta's, met dezelfde back-end die je DTC-webshop aandrijft.

"We hebben verschillende B2B-klanten die onze online cadeauservice gebruiken om geschenken te sturen naar prospects, leveranciers en partners," zegt Alexandra Puccini, eigenaar van Lavender and Pine Gifting. "Het is dezelfde ervaring die een consument zou hebben wanneer ze een cadeau naar een vriend sturen, inclusief trackinginformatie die direct naar hen wordt gestuurd. Het is makkelijk, toegankelijk en geautomatiseerd."

Geef B2B de DTC-behandeling

Zakelijke klanten staan te springen om dezelfde gepersonaliseerde, naadloze winkelervaringen die ze hebben bij persoonlijke aankopen.

Gebruik Shopify om je B2B-webshop de DTC-behandeling te geven, van zelfbediening en automatisering tot betalingsflexibiliteit en kortere doorlooptijden. Kopers krijgen direct de informatie die ze nodig hebben zonder tijd en middelen van je verkoopteam te verbruiken en conversieratio's te verhogen.

B2B op Shopify wordt al gebruikt door merken zoals Brooklinen, Dermalogica en True Botanicals om zowel DTC- als B2B-operaties aan te drijven. Ben jij de volgende?