Concurrentieprijsstelling: definitie, tips & strategieën

Er is misschien nooit een beter moment geweest om een online bedrijf te starten. Toch is het ook nog nooit zo uitdagend geweest om je te onderscheiden en je stempel als ondernemer te drukken.

De realiteit is dat consumenten toegang hebben tot meer informatie dan ooit tevoren. Continue internettoegang betekent dat ze nooit meer dan een paar klikken verwijderd zijn van het ontdekken welke vergelijkbare producten jouw concurrenten aanbieden, en of ze elders een betere deal kunnen krijgen of dat jij dezelfde prijs biedt.

Over het algemeen is prijs de meest invloedrijke factor in seizoensgebonden aankoopbeslissingen, boven gemak, levertijd en gratis retourmogelijkheden. Maar het is niet alleen in de e-commerce waar prijsvergelijkingen retailers onder druk zetten. Een op de vijf mensen raadpleegt “bijna altijd” hun mobiele apparaat om prijsopties te vergelijken tijdens het winkelen in de winkel.

Concurrentiële prijzen zetten jouw voorraad tegenover een vergelijkbaar product van de concurrent. Het doel? Te zien of je klanten vervreemdt door te hoge prijzen, of dat je winst misloopt door te scherpe kortingen.

Prijs je te hoog, dan mis je potentiële klanten. Prijs je te laag, dan verkoop je producten voor minder dan ze waard zijn, verklein je je winstmarges en kan je merk goedkoper aanvoelen dan je wilt. De uitdaging is dus om een prijsstrategie te vinden waarmee je concurrerend blijft én winstgevend verkoopt.

In deze gids behandelen we enkele van de beste strategieën voor concurrerende prijzen en bekijken we waar elke strategie zinvol kan zijn (of niet) voor jouw bedrijf.

Wat is concurrerende prijsstelling?

Concurrerende prijzen zijn het proces van het benchmarken van de prijs waarvoor een concurrent vergelijkbare producten verkoopt, en zijn uiteindelijk nuttig voor het vergroten van marktaandeel. Deze aanpak wordt ook wel prijsstelling op basis van concurrenten of concurrentiegedreven prijsstelling genoemd.

Kijkend naar de prijzen van concurrenten krijg je inzicht in de opties op de markt. Van daaruit kun je evalueren hoe jouw product zich verhoudt tot die opties. Dit stemt de positionering, waardeproposities en prijs op elkaar af om de perceptie van de klant te beïnvloeden. Je kunt het volledige verhaal van jouw product aan consumenten vertellen.

Het ontbreken van concurrentieprijzen creëert blinde vlekken over hoe jouw consumenten jou echt in de markt waarnemen. Is jouw product een koopje dat zijn geld waard is? Of een luxe die ze waarschijnlijk zullen betreuren? Antwoorden op deze vragen kunnen betekenen dat je verkopen en winst misloopt.

Prijs je te hoog, dan mis je potentiële klanten. Prijs je te laag, dan verkoop je producten voor minder dan ze waard zijn. Dus welke prijsstrategie is de juiste voor jou? Laten we het bekijken.

Belangrijke onderdelen van concurrerende prijsstelling

Een goede prijsstrategie op basis van concurrenten rust op drie onderdelen:

• Marktonderzoek: begrijp wat je klanten nodig hebben, hoeveel ze willen betalen en hoe ze waarde beoordelen. Zo ontdek je welke prijsklasse ze verwachten en accepteren.
• Concurrentiemonitoring: volg de prijzen, kortingspatronen en productpositionering van concurrenten. Zo zie je sneller wanneer een prijswijziging in de markt relevant is voor jouw assortiment.
• Prijsaanpassingen: gebruik je inzichten om prijzen te verhogen, te verlagen of bundels te maken. Meet daarna wat dit doet met verkeer, conversies en marges.

Klantfeedback speelt hierbij ook een grote rol. Supporttickets, reviews en antwoorden op enquêtes laten vaak zien waar klanten je prijs niet begrijpen, waar ze meer waarde verwachten of waarvoor ze juist extra zouden betalen als het anders werd verpakt of gebundeld.

Strategieën voor concurrerende prijsstelling

Concurrentieprijsstelling kan verschillende vormen aannemen. Denk aan lager prijzen dan de markt, juist hoger prijzen om kwaliteit of exclusiviteit uit te stralen, of prijzen gelijk houden aan concurrenten. Hieronder vind je de belangrijkste strategieën, met advies over wanneer je ze kunt gebruiken afhankelijk van jouw doelen en situatie.

1. Lagere prijsstelling

Lagere prijsstelling betekent dat je je product onder de prijs van concurrenten zet om snel marktaandeel te winnen, nieuwe klanten aan te trekken of toetreders in de markt af te remmen. Het kan goed werken voor klantacquisitie, maar te veel gebruik ervan kan leiden tot prijsoorlogen en krimpende marges.

Penetratieprijsstelling

Penetratieprijsstelling is wanneer je concurreert met concurrenten om de laagste prijs aan te bieden. Bij penetratieprijsstelling is het doel vaak om snel de aandacht van consumenten en marktaandeel te veroveren.

Deze intense prijsverlaging om competitief te blijven betekent dat je winstgevendheid moet opofferen, tenzij je schaalvoordelen hebt. Warenhuizen zoals Costco kunnen bijvoorbeeld artikelen tegen de laagste prijs aanbieden, alleen omdat ze miljoenen klanten hebben die (zij het kleine) winsten genereren.

Het model van penetratieprijsstelling is succesvol als je een relatie opbouwt met kopers na hun eerste aankoop. Blijf cross-sellen en upsellen met meer winstgevende productaanbiedingen zodra je ze hebt gewonnen op prijs.

Deze strategie werkt vooral goed wanneer je kostenvoordelen hebt, bijvoorbeeld door eigen productie of inkoop in grote volumes, en je een drukke markt wilt betreden. Een huidverzorgingsmerk kan bijvoorbeeld een nieuw serum 30% goedkoper lanceren dan bekende concurrenten, eerst veel reviews verzamelen en daarna de prijs stap voor stap verhogen.

Voordelen ✅

• Concurrentieverslagende prijzen trekken de aandacht van klanten.
• Lage klantenwervingskosten (CAC) voor digitale marketingcampagnes. De doelgroep is eerder geneigd om te klikken en geadverteerde producten te kopen als ze goedkoper zijn dan dezelfde producten die door een concurrent worden aangeboden.
• Het is een relatief eenvoudig groeimodel voor het opschalen van e-commerce merken. Mensen proberen jouw product omdat het goedkoper is dan wat ze ergens anders vinden. Door de relatie na de aankoop voort te zetten, kun je relatief snel een klantenbestand opbouwen.

Nadelen ❌

• Veel kleine bedrijven kunnen het zich niet veroorloven om aanvankelijke verliezen te nemen om marktaandeel te veroveren door de prijzen van concurrenten te onderbieden.
• “Altijd de goedkoopste” prijzen verminderen de merkwaarde en trekken de minst winstgevende klanten aan die bezwaar hebben tegen meer uitgeven. Je rekent erop dat shoppers in volume en frequentie kopen.
• Geleidelijke prijsverhogingen, tot het punt waarop producten duurder zijn dan die van concurrenten, houden het risico in dat je een bestaande klantenbasis verliest, vooral als lage prijzen de doorslaggevende factor waren bij hun eerdere aankopen.
• Concurrenten kunnen jouw prijzen evenaren en onderbieden, waardoor dit model een race naar de bodem wordt. Er kan een moment komen dat je niet meer kunt concurreren als je beperkt bent door de productiekosten.

Promotionele prijsstelling

Promotionele prijsstelling is wanneer je jouw producten tijdelijk met korting aanbiedt voor een beperkte tijd. Dit is zinvol wanneer je probeert voorraden te verkopen, hype op te bouwen of aandacht te vestigen op jouw merk.

“Andere landen geven geen kortingen zoals wij. We hebben Amerikaanse consumenten geleerd om gewoon te wachten tot alles in de aanbieding is.”

Katie Thomas, hoofd van het Kearney Consumer Institute

Promotionele prijzen worden het meest succesvol af en toe gebruikt om aandacht te vestigen op jouw merk en nieuwe klanten aan te trekken. Het risico van promotionele prijsstelling is echter dat consumenten wachten tot producten in de aanbieding zijn en niet de volle prijs betalen als jouw verkopen en kortingen voorspelbaar worden. Dit kan de waarde van jouw merk verminderen en de verkeerde soort klant naar jouw bedrijf brengen.

Een goed voorbeeld is een 48-uurs flash sale voor kleuren of maten die langzaam verkopen. Je maakt ruimte in je voorraad, verhoogt tijdelijk je omzet en kunt nieuwe e-mailadressen verzamelen zonder je vaste prijs structureel te verlagen.

Voordelen ✅

• Producten zijn niet verankerd aan een lage prijs. Klanten weten dat ze een speciale deal kopen.
• Nieuwe klanten hebben een laag-risico kans om jouw product uit te proberen. Dit bouwt merkvoorkeur op. Shoppers zullen eerder geneigd zijn om duurdere producten van jouw merk te kopen als ze weten dat het de moeite waard is.
• Flash sales stimuleren impulsaankopen—iets waar de gemiddelde consument in de VS $ 5.400 per jaar aan uitgeeft. Er is een stimulans om het product nu te kopen voordat de prijs stijgt.
• Snel en eenvoudig voorraden liquideren aan het einde van het seizoen. Het is goedkoper om verouderde voorraden te verkopen dan ze in een magazijn op te slaan, zelfs als ze voor minder dan de aanbevolen verkoopprijs (RRP) worden verkocht.

Nadelen ❌

• Te veel flash sales kunnen de perceptie van het merk aantasten. Je zult bekend staan als het “korting” of “in de aanbieding” merk.
• Een te goede deal op een product (in vergelijking met de prijsstelling van concurrenten) kan ervoor zorgen dat jouw voorraad goedkoop lijkt, ook al is dat misschien niet zo.
• Mensen wachten op voorspelbare verkopen, zoals maandafsluitingen of Black Friday-deals. Je cannibaliseert de winsten rond die verkoopdata als het te voorspelbaar wordt. Mensen wachten met kopen als ze weten dat ze het goedkoper kunnen krijgen door te wachten.

Loss-leader pricing

Bij loss-leader pricing verkoop je een populair product tegen of rond kostprijs om klanten binnen te halen. De winst maak je vervolgens op producten met hogere marges die klanten erbij kopen of later opnieuw bestellen.

Deze strategie werkt vooral goed als je een breed assortiment hebt met gezonde marges op andere artikelen. Een webshop voor koffiebenodigdheden kan bijvoorbeeld herbruikbare bekers tegen kostprijs verkopen, omdat klanten later terugkomen voor premium koffiebonen, filters en accessoires.

Bundelprijsstelling

Bij bundelprijsstelling groepeer je gerelateerde producten voor een lagere gezamenlijke prijs dan wanneer klanten alles los kopen. Dit kan de gemiddelde bestelwaarde verhogen, langzaam verkopende voorraad in beweging brengen en de keuze voor klanten makkelijker maken.

Een online dierenwinkel kan bijvoorbeeld hondensnacks en verzorgingsdoekjes bundelen voor € 16, terwijl de producten los elk € 10 kosten. De besparing voelt aantrekkelijk en je verkoopt meer producten per bestelling.

2. Hogere prijsstelling

Hogere prijsstelling betekent dat je boven het marktgemiddelde prijst om premiumkwaliteit, vakmanschap of exclusiviteit uit te stralen. Dit past vooral bij merken met sterke merkwaarde, duidelijke differentiatie of weinig directe alternatieven.

Price skimming

Bij price skimming lanceer je een nieuw of innovatief product tegen een hoge prijs en verlaag je die prijs geleidelijk wanneer de vraag afneemt of wanneer concurrenten vergelijkbare producten introduceren. Zo maximaliseer je de vroege winst en verdien je ontwikkelkosten sneller terug.

Een smart home-apparaat kan bijvoorbeeld worden gelanceerd voor € 999, na zes maanden dalen naar € 899 en later uitkomen op € 749 wanneer er meer alternatieven beschikbaar zijn.

Premium pricing

Premium pricing, ook wel prestige pricing genoemd, betekent dat je bewust ruim boven het gemiddelde prijst. De prijs benadrukt kwaliteit, beperkte beschikbaarheid, betere materialen of extra service.

Een handgemaakte leren riem kan bijvoorbeeld 50% duurder zijn dan massaproductie-alternatieven, juist om de luxe uitstraling en het vakmanschap te versterken.

Captive pricing

Captive pricing is wanneer je een reeks complementaire producten aanbiedt, waarbij het kernproduct competitief is geprijsd. Deze prijsstrategie is zeer effectief wanneer je aanvullende artikelen hebt die functionaliteit toevoegen of de levensduur van het kernproduct verlengen.

Neem printers als voorbeeld, die vaak in de aanbieding zijn of zeer betaalbaar geprijsd zijn. De adder onder het gras komt pas als de inkt op is. Navullingen zijn relatief duur in vergelijking met de oorspronkelijke printerprijs. Bedrijven die printers maken, hoeven geen hoge prijs voor het product te vragen, omdat ze winst maken op de verkoop van inkt.

Evenzo worden spelconsoles tegen kostprijs verkocht, terwijl games en accessoires, die samen met de console worden gepromoot, hogere winstmarges hebben.

Deze strategie is vooral sterk wanneer klanten na aankoop in jouw ecosysteem blijven. Voor kleinere DTC-merken is het geen must, maar het kan de winst vergroten als er logische aanvullingen zijn op het kernproduct.

Voordelen ✅

• Captive pricing wordt niet gezien als een “korting” en is daarom niet schadelijk voor het merk.
• Het is een model voor duurzame, voorspelbare inkomsten op lange termijn. Wanneer mensen kernproducten tegen een goede prijs kopen, komen ze terug voor extra's. Dit verhoogt de klantlevenswaarde.
• Je bouwt een bescherming rond jouw merk. Apple maakt bijvoorbeeld heel weinig winst op iMacs. Het merk verdient zijn geld terug wanneer trouwe klanten hoogrenderende extra's kopen zoals hardware, Apple Music-abonnementen en cloudopslag. Deze aanvullende diensten hebben een veel hogere winstmarge (59%).
• Het is de meest productgerichte concurrentiële prijsstrategie. Als het kernproduct een diffuser is, helpen bijvoorbeeld extra, hoger geprijsde essentiële oliën mensen meer waarde uit het kernproduct te halen.

Nadelen ❌

Het is een complexer prijsmodel dat moet samengaan met een uitgebreide productstrategie. Je moet rekening houden met je volledige voorraad, populaire bundels en hoe je vergelijkbare producten tegen een hogere prijs promoot.

Kortingscodes worden zelden aangeboden (tenzij gecombineerd met een andere kortingsstrategie, zoals wanneer het kernproduct ongebruikt blijft omdat een klant geen extra's heeft gekocht).

Er is een risico op negatieve publiciteit wanneer de prijs van extra's te duur is. Instax-klanten bijvoorbeeld, klagen regelmatig over de prijs van film die te duur is in vergelijking met de daadwerkelijke camera.

3. Gelijke prijsstelling

Gelijke prijsstelling betekent dat je je prijzen afstemt op die van concurrenten. Zo haal je prijs als bezwaar weg en kun je concurreren op service, snelheid, retourbeleid, loyaliteitsvoordelen of merkbeleving. Het nadeel is dat je marges onder druk kunnen komen te staan als concurrenten vaak kortingen geven.

Prijsafstemming

Bij prijsafstemming beloof je de geadverteerde prijs van een concurrent voor hetzelfde product te evenaren, bijvoorbeeld bij het afrekenen of binnen een bepaalde retour- of terugbetalingsperiode. Klanten voelen zich zekerder dat ze niet te veel betalen.

Deze aanpak werkt het best wanneer je marges gezond blijven op marktprijzen en je prijsmonitoring goed op orde hebt.

Pariteitsprijsstelling

Bij pariteitsprijsstelling houd je je prijzen dicht bij het marktgemiddelde. Je verkoopt dus niet per se goedkoper, maar je prijs voelt wel eerlijk en herkenbaar voor klanten. Daarna kun je winnen met snellere levering, betere garanties, duurzame materialen of een actieve community.

Voorbeelden van concurrentiële prijsstrategieën

Deze voorbeelden laten zien hoe verschillende prijsstrategieën in de praktijk werken:

Hoe worden prijzen bepaald in een concurrerende markt?

In een concurrerende markt worden prijzen grotendeels bepaald door vraag en aanbod. Marktvergelijkingen helpen bedrijven grenzen te stellen aan hoeveel klanten bereid zijn te betalen voor hun producten.

Als jouw product meer waarde biedt aan shoppers in vergelijking met concurrenten, stel dan premiumprijzen in. Als jouw product grotendeels hetzelfde is, moet je dicht bij de belangrijkste concurrenten prijzen, tenzij je differentiatie kunt vinden voor jouw doelklanten.

Voordelen van concurrerende prijsstelling

Concurrentiële prijsstelling kan verschillende voordelen opleveren:

• Meer verkeer en verkopen: prijzen die gelijk zijn aan of lager zijn dan die van concurrenten helpen je zichtbaar te worden in prijsfilters en vergelijkingssites.
• Bescherming van marktaandeel: in snel bewegende categorieën kunnen kleine prijsverschillen genoeg zijn om klanten te laten overstappen.
• Meer vertrouwen in je merk: eerlijke en transparante prijzen versterken de merkperceptie en kunnen loyaliteit en mond-tot-mondreclame stimuleren.
• Minder onzekerheid: prijzen baseren op gevestigde concurrenten kan minder risicovol voelen, omdat je aansluit bij wat klanten al verwachten te betalen.

Nadelen van concurrerende prijsstelling

Prijsstelling op basis van concurrenten heeft ook duidelijke nadelen:

• Blinde vlekken rond je eigen product: als je te veel naar concurrenten kijkt, vergeet je misschien je eigen kosten, kwaliteit en unieke waarde.
• Krimpende winstmarges: constant matchen of onderbieden kan je marges aantasten, vooral als je geen kostenvoordeel hebt.
• Risico op prijsoorlogen: agressief onderbieden kan een race naar de bodem veroorzaken waar de hele markt last van krijgt.
• Lagere merkwaarde: als je altijd de goedkoopste bent, kunnen klanten je product als minder kwalitatief of minder waardevol zien.

Zo voer je een concurrentiegerichte prijsanalyse uit

Klaar om te concurreren met concurrenten op prijs? Hier is hoe je een concurrentiële prijsanalyse uitvoert en prijzen vaststelt ten opzichte van vergelijkbare producten van concurrenten.

1. Begrijp je product

De eerste fase in een concurrentiële prijsanalyse is om te begrijpen hoe jouw product zich verhoudt tot de concurrentie. Maak een vergelijkingtabel en laat de eerste kolom de volgende details van jouw product bevatten:

• Belangrijkste kenmerken
• Doelgroep
• Waardepropositie
• Kosten en marges om te evalueren of jouw nieuwe prijsstrategie winstgevend zal zijn

Krijg een grondig inzicht in deze prijsgegevens door reacties op klantonderzoeken te verzamelen. Jouw bevestigingsmail na aankoop moet vragen stellen zoals: “Waarom heb je dit product gekocht?” Antwoorden helpen je om deze sectie van jouw concurrentieanalyse tabel te voltooien.

“Bij Nolah bieden we concurrentievergelijkingen rechtstreeks op onze site aan, omdat we weten hoe belangrijk het voor consumenten is om het beste product voor de beste prijs te krijgen. Naast andere dynamische factoren, zoals onze productie in de VS en gepatenteerde matristechnologie, weten we dat het aanbieden van concurrerende prijzen enorm belangrijk is voor mensen die zich committeren aan de aankoop van een matras.”

Stephen Light, CMO en mede-eigenaar van Nolah Mattress

2. Identificeer je concurrenten

Maak een lijst van de merken waarmee je klanten jou echt vergelijken. Dat zijn niet altijd de grootste namen in je branche. Gebruik bijvoorbeeld:

• Zoekresultaten en shopping-advertenties: zoek op je belangrijkste zoekwoorden en noteer welke merken vaak terugkomen.
• Marktplaatsen en vergelijkbare items: platforms tonen vaak welke producten shoppers naast elkaar bekijken.
• Klantfeedback: vraag in chats, reviews of enquêtes welke andere merken klanten overwogen.

Verdeel concurrenten daarna in twee groepen:

• Directe concurrenten: dezelfde use case en vergelijkbare prijsklasse als jouw product.
• Indirecte concurrenten: lossen hetzelfde probleem op, maar op een andere manier of tegen een andere prijs.

Focus op een kleine, relevante set concurrenten. Zo blijft je analyse duidelijk en bruikbaar.

3. Vergelijk producten van concurrenten

Het maken van een tabel met prijzen en kenmerken helpt vaak om duidelijk te articuleren hoe jouw product verschilt van en vergelijkbaar is met dat van een concurrent.

Kijk bijvoorbeeld naar vergelijkingswebsites voor creditcards voor inspiratie over hoe deze tabel eruit zou moeten zien. 

In jouw vergelijkingstabel, noteer hoe concurrenten hun producten op de markt brengen en positioneren.

Hebben ze dezelfde doelgroep als jouw product? Zo niet, wie proberen jouw concurrenten te bereiken? Beide elementen beïnvloeden de prijs van een product. Sommige klantpersona's zijn bereid een premiumprijs te betalen als het product belangrijk is in hun dagelijkse routine. (Hierover later meer.)

Jay Soni, marketingdirecteur bij Yorkshire Fabric Shop, zegt dat de prijsvariaties van concurrenten ook in overweging moeten worden genomen: “Overweeg kortingen, hoe vaak ze verkopen en hoeveel ze korting geven wanneer ze dat doen. Al deze dingen zijn vooral significant wanneer je een vergelijkbare voorraad hebt.”

Lijst tenslotte het verkoopprijsniveau op waarvoor elke concurrent hun vergelijkbare product verkoopt. Trianguleer de complete lijst en je zult de grenzen van jouw prijzen ten opzichte van de markt zien.

4. Verzamel en analyseer prijsdata

Vergelijk niet alleen de zichtbare verkoopprijs. Houd ook deze punten bij in een spreadsheet of prijstool:

• Catalogusprijs versus eindprijs: neem btw, verzendkosten en kortingen mee, zodat je de echte totaalprijs vergelijkt die klanten betalen.
• Promotiepatronen: noteer hoe vaak concurrenten acties voeren en wanneer. Dit beïnvloedt hoe klanten prijzen ervaren.
• Prijsklasse: bepaal de mediaan en de spreiding, en kijk waar jouw product in die range valt.

Voeg daarna je benodigde winstmarge toe aan de analyse. Past jouw prijs binnen de concurrerende prijsklasse én blijf je winstgevend, dan kun je matchen of onderbieden. Lukt dat niet, kijk dan eerst naar kostenverlaging of productverbetering voordat je je prijs verlaagt.

5. Optimaliseer en leer

Zodra je een reeks prijzen hebt en weet hoe jouw prijzen verschillen van die van concurrenten, voer dan A/B-tests uit voor een paar prijzen in jouw bereik om te bepalen welke prijzen het beste presteren.

Als je een artikel van € 50 verkoopt in vergelijking met een product van een concurrent van € 45, maar je merkt dat mensen nog steeds de jouwe kopen, is er geen reden om het verschil van € 5 te verlagen en je winstmarges te verkleinen.

Evenzo, als jouw concurrent een artikel van € 50 verkoopt en die van jou € 75 is, kunnen mensen jouw hogere prijs blijven betalen als de kwaliteit superieur is. Een paar aanpassingen aan jouw productpagina's, advertentiemateriaal en marketingstrategie versterken dat idee voor toekomstige klanten en voorkomen dat ze zich afvragen waarom die van jou de extra € 25 waard is.

Werk met duidelijke meetpunten, zoals gemiddelde dagelijkse omzet, conversieratio en marge. Test bijvoorbeeld gedurende 30 dagen een paar prijzen binnen een realistische bandbreedte en kies daarna de prijs die zowel conversie als omzet ondersteunt.

6. Herhaal het proces regelmatig

Concurrenten maken prijswijzigingen, nieuwe producten komen op de markt, en merken investeren in productkwaliteit, wat op zijn beurt prijsstijgingen veroorzaakt.

Herhaal dit proces elk kwartaal om te zien of jouw producten te duur of te goedkoop zijn. In snel bewegende markten kan een maandelijkse check nodig zijn.

Is concurrentieprijsstelling geschikt voor jouw bedrijf?

Gebruik deze vier checks voordat je je prijzen op de markt afstemt:

• Voer een concurrentieanalyse uit: onderzoek prijzen, promoties, verzendkosten en extra toeslagen van concurrenten om hun echte prijspositie beter te begrijpen.
• Bereken je productiekosten: tel materialen, arbeid, verpakking, fulfilment en overhead bij elkaar op. Voeg daarna de minimale marge toe die je nodig hebt om te groeien.
• Onderzoek prijsgevoeligheid: ontdek via enquêtes, interviews, supportgesprekken of prijsproeven hoeveel klanten willen betalen. Als klanten vooral op emotie of merkloyaliteit kopen, kan premium pricing beter werken.
• Bepaal of het haalbaar is: controleer of je winstgevend blijft op concurrerende prijsniveaus zonder kwaliteit of service op te offeren. Zo niet, kies dan eerder voor waardegebaseerde of premium prijsstelling.

Hoe voer je een prijsstrategie op basis van concurrenten uit?

Klaar om jouw productprijzen te benchmarken tegen de prijzen van concurrenten? Om te voorkomen dat je onnodig prijsverlagingen misloopt, zijn hier vijf dingen om te overwegen bij het uitvoeren van een prijsstrategie op basis van concurrenten.

Val niet terug op prijsafstemming

Een veelgemaakte fout die veel verkopers maken, is constant de prijzen van concurrenten te evenaren of soms te onderbieden, vooral wanneer dat niet nodig is.

Agressieve prijsafstemming kan leiden tot prijsoorlogen. Meerdere concurrenten beginnen hun producten te korten, waardoor de algehele winstgevendheid in een segment daalt, een situatie die voor iedereen nadelig is.

“Concurrentiële prijsstelling wordt vaak besproken als een manier om concurrenten onder te bieden en lagere prijzen aan te bieden, maar dat is niet altijd de slimste strategie, dus val niet in die val en eindig met het onderbieden van je eigen groei.”

Stephen Light, CMO en mede-eigenaar van Nolah Mattress

Niet alleen zullen de winstmarges constant onder druk staan, maar studies tonen aan dat consumenten prijs gebruiken om de kwaliteit van een product te bepalen.

Braden Norwood, productkwaliteitsmanager bij VTR Learning, zegt: “Uit ervaring weet ik dat te lage prijzen klanten kunnen doen afvragen of de kwaliteit van het product gelijkwaardig is aan die van concurrenten. Benchmarking gaat net zo goed over het helpen van klanten om jouw product psychologisch te waarderen als het gaat om het bieden van een betaalbaar alternatief voor andere opties.”

Overweeg productkwaliteit en unieke waarde

Niet alle producten zijn gelijk. Veel klanten betalen een premie voor kwaliteit.

Als we een concurrentiële prijsanalyse zouden uitvoeren voor een merk dat eenvoudige witte t-shirts verkoopt, kunnen er verschillen van € 100 of meer zijn, afhankelijk van of elk artikel is gemaakt van duurzame materialen, verkocht door een bekend merk, of geproduceerd in de VS.

Overweeg dit in jouw prijsvergelijkingstabel. Scan de productbeschrijvingen, beoordelingen en specificaties van concurrenten om te bepalen hoe ze tot hun prijs zijn gekomen. Er is ruimte om extra te vragen voor jouw product als het van betere kwaliteit is.

Als jouw product uitblinkt door vakmanschap, gepatenteerde technologie, betere service of een sterkere garantie, benadruk die waarde dan in plaats van direct korting te geven. Te snel verlagen kan klanten juist laten twijfelen aan wat je product bijzonder maakt.

Beoordeel klantsegmenten

Het is niet alleen de productkwaliteit die de prijs beïnvloedt. Verschillende klantgroepen zijn bereid om verschillende prijzen te betalen voor vergelijkbare producten.

Hier zijn enkele voorbeelden die je kunt vinden via jouw concurrentiële prijsanalyse:

• Studenten hebben een kleiner budget dan 50-jarigen.
• Metallica-fans betalen meer voor merchandise dan Rolling Stones-fans.
• Amazon-kopers zijn gevoeliger voor prijzen dan sociale media-kopers.
• Klanten van een hotdogkraam in het Oostelijk deel zijn bereid meer te betalen voor gemak dan die in het Westelijk deel.

Ga terug naar jouw concurrentiële prijsanalyse en vergelijk de doelgroep voor elke concurrent. Vind het merk dat producten verkoopt met de grootste overlap met jouw eigen doelgroep voor nauwkeurige vergelijkingen.

Gebruik concurrerende prijzen voor abonnementen

Niet voor elk product is concurrerende prijsstelling nodig. Bewaar je beste deals voor klanten die vaker bij je bestellen. Zo bouw je klantloyaliteit op, verhoog je de klantwaarde (CLV) en genereer je voorspelbare omzet.

Voeg bijvoorbeeld een abonnementsapp zoals Recharge toe aan je Shopify-webshop en bied concurrerende prijzen alleen aan abonnees. Aantrekkelijke kortingen op terugkerende bestellingen versterken de klantrelatie en zorgen tegelijkertijd voor een stabiele inkomstenstroom.

Versla concurrenten op prijs en kwaliteit

Bij het nemen van prijsbeslissingen, benchmark niet alleen de detailhandelsprijzen van concurrenten in isolatie. Het eurobedrag dat een artikel waard is, hangt af van de kwaliteit, het gebruik en de doelgroep. Je prijs baseren op de eerste concurrent die je ziet, is een fout.

Bouw een vergelijkingstabel die de vergelijkbare producten van concurrenten tegenover die van jou plaatst, maar wees niet bang om ze hoger te prijzen. Zolang je kunt bewijzen dat die van jou de extra kosten waard is, hoeven jouw winstmarges niet te krimpen om concurrerend te blijven.