B2B-kjøpsprosessen: Forstå de 6 fasene, rollene og trinnene

B2B-handelen har flyttet på nett, og den typiske beslutningsprosessen for bedriftskunder er i ferd med å skifte fra messebesøk til egne undersøkelser på nett.

Vellykkede B2B-selskaper er de som håndterer begge deler samtidig, reduserer hindringer gjennom hele kjøpsprosessen og bekrefter overfor kundene at de tar den riktige beslutningen.

Problemet? Bedrifter tar ikke lett på kjøpsbeslutninger. Flere interessenter utgjør B2B-kjøpsgruppen, og et kjøp må gi en klar avkastning på investeringen før de gir sin godkjenning.

Denne guiden viser hvordan du håndterer disse utfordringene mens potensielle kunder beveger seg gjennom B2B-kjøpsprosessen.

Hva er B2B-kjøpsprosessen?

B2B-kjøpsprosessen beskriver hvordan bedrifter kjøper produkter eller tjenester fra andre selskaper. I motsetning til forbrukerhandel involverer den gjerne flere beslutningstakere og grundig evaluering.

Et selskap tar vanligvis følgende steg i løpet av prosessen:

1. Gjenkjenne et spesifikt forretningsbehov.
2. Undersøke mulige løsninger for å dekke behovet.
3. Definere spesifikke krav løsningen må oppfylle.
4. Evaluere potensielle leverandører opp mot kravene.
5. Verifisere at leverandørene kan levere det de lover.
6. Få godkjenning fra alle interne interessenter.
7. Ferdigstille avtalevilkår med den valgte leverandøren.
8. Implementere den kjøpte løsningen.
9. Vurdere løsningens effektivitet.

B2B-kjøp tar lengre tid og involverer flere personer enn forbrukerkjøp fordi det vanligvis er større beløp og risiko involvert.

Hvordan B2B-kjøpsprosessen endrer seg

Bedriftskjøpere handler nå på nett i stedet for bare på messer eller gjennom selgere. De bruker digitale verktøy og AI til å undersøke alternativer før de snakker med salgsteam. Ifølge TrustRadius ønsket alle kjøperne i undersøkelsen fra 2023 selvbetjening i hele eller deler av kjøpsreisen.

Dette skiftet har ført til fremveksten av B2B-kundeportaler, som er dedikerte nettplattformer hvor bedriftskunder kan legge inn bestillinger, administrere kontoer, spore forsendelser og få tilgang til tilpassede priser uten hjelp fra et salgsteam. Ifølge Gartner foretrekker 83 % av B2B-kjøpere å bestille og betale digitalt.

B2B-kjøpere blir også yngre. Forresters undersøkelse fra 2023 viste at 71 % av B2B-kjøperne tilhørte millennial-generasjonen eller generasjon Z. Disse yngre kjøperne bruker anmeldelsesnettsteder, sosiale medier og AI-verktøy til å samle informasjon og sammenligne produkter.

En McKinsey-undersøkelse i 2024 fant at over 85 % av lederne som hadde tatt i bruk generativ AI i virksomheten, var svært begeistret for teknologien og mulighetene den gir for effektivitet, vekst og kundeopplevelse. Salgs- og markedsavdelinger hadde den største økningen i AI-bruk mellom 2023 og 2024, noe som markerer en stor endring i hvordan bedriftssalg begynner.

Tillit betyr mer enn noen gang i kjøpsbeslutninger. TrustRadius rapporterer at 86 % av kjøperne ved store teknologikjøp satte et produkt de allerede kjente, på kortlisten. Blant alle kjøperne kjøpte 71 % sitt førstevalg fra listen.

B2B-selskaper med klare priser, ekte kundeanmeldelser og muligheter for selvbetjening gjør det best med dagens digitale kjøpere.

Hvem er involvert i B2B-kjøpsprosessen?

Ifølge Gartner involverer kjøp av en kompleks B2B-løsning vanligvis seks til ti beslutningstakere. Hver av dem har gjerne samlet fire eller fem opplysninger på egen hånd, som gruppen må vurdere samlet.

En typisk B2B-salgsprosessen inkluderer fortsatt disse fem rollene:

1. Initiativtaker: En initiativtaker starter kjøpsprosessen. Dette er personen som oppdager et problem og begynner å utforske en løsning.
2. Influencere: Initiativtakere kan få hjelp fra influencere til å overtale kjøpere og beslutningstakere til å gjennomføre kjøpet. Influencere kan være interne, som avdelingsledere, eller eksterne, som LinkedIn-influencere.
3. B2B-beslutningstaker: Beslutningstakeren gir grønt lys for at en organisasjon skal gjøre et kjøp. Dette er vanligvis en bedrifts eier eller administrerende direktør, regnskapssjef eller forretningsutviklingssjef.
4. Kjøper: Kjøperen er personen som er ansvarlig for å oppfylle minstekrav til bestillinger, forhandle engrosrabatter og gjennomføre kjøpet. Hvis du selger til store detaljhandelskjeder, for eksempel, vil butikkens innkjøps- eller kategorisjef sannsynligvis være kjøperen.
5. Sluttbruker: Sluttbrukeren er personen som vil bruke det nye produktet regelmessig. Hvis et selskap kjøper nye kontorstoler, for eksempel, vil kontoransatte være sluttbrukerne. (Noen ganger fungerer samme person som både sluttbruker og initiativtaker, som hvis kontoransatte klager over ryggproblemer til lederen.)

B2B-salg har blitt en stadig viktigere inntektskilde for The Conran Shop. Ved å bruke Shopifys omfattende utvalg av dedikerte B2B-løsninger bygde og lanserte teamet et skreddersydd B2B-nettsted i september 2024 spesielt for å begynne å jobbe med bedriftskunder, først i Storbritannia.

Løsningen ble designet for å gjøre det mulig for engroskunder å kjøpe direkte gjennom nettstedet, og gi salgsteamet mulighet til å jobbe med disse kundene for å finne de riktige produktene for miljøet produktene skal brukes i.

«Tidligere var vi forsiktige med å foreslå nye løsninger internt. Takket være Shopify har vi fått langt bedre muligheter til å innføre innovasjoner som hjelper oss å vokse.»

Richard Voyce, digital direktør i The Conran Shop

Hvordan ser B2B-kjøpsprosessen ut?

Det store flertallet av B2B-kjøpsbeslutninger kan deles inn i seks stadier, selv om kjøpere ikke nødvendigvis følger veien på en lineær måte. De kan hoppe mellom stadier, gå tilbake når de trenger ekstra tid til å ta beslutninger, og hoppe over visse trinn for å komme tilbake til dem senere.

1. Initiativtakere oppdager et problem

Det første stadiet i B2B-kjøpsprosessen er når initiativtakeren oppdager et problem, ofte kalt et smertepunkt. Noe utløser tanken om at problemet kan løses, eller at arbeidshverdagen kan gjøres enklere.

La oss forestille oss en liten butikk for å se dette i praksis. Eieren sliter med å trekke kunder til butikken fordi varesortimentet ikke begeistrer lokale kunder. Mangelen på kunder blir utgangspunktet for å vurdere nye varer. Forhandleren har oppdaget problemet, og kjøpsreisen begynner.

2. Kjøpere begynner å utforske en løsning

Når B2B-kjøpere har identifisert et problem de må løse, er neste trinn i prosessen å utforske en løsning. På dette tidspunktet er det usannsynlig at initiativtakere vet nøyaktig hvilket produkt eller produkter som vil løse problemet deres. Hovedmålet gjennom dette stadiet av kjøpsprosessen er å bekrefte at en løsning er mulig.

I det samme butikkeksemplet vet ikke forhandleren hvilke produkter som vil trekke flere kunder til butikken, men eieren begynner å utforske hva som kan løse problemet.

Generativ AI endrer hvordan B2B-kjøpere undersøker og oppdager nye løsninger. I stedet for bare å snakke med selgere eller søke på nett, bruker kjøpere nå AI-verktøy til å:

• Få sammendrag av produktalternativer
• Sammenligne funksjoner
• Anslå avkastning på investeringen

Dette skjer ofte før de kontakter noen leverandører.

Etter hvert som AI blir mer vanlig i salgsprosesser, kan den:

• Raskt oppsummere komplisert produktinformasjon for kjøpere
• Lage personaliserte forslag basert på bransje, bruk eller bedriftsstørrelse
• Finne nye måter å bruke produkter på ved å analysere konkurrenter, kundetilbakemeldinger eller markedstrender

McKinsey anslår at generativ AI kan skape 800 milliarder til 1,2 billioner dollar i ekstra produktivitetsgevinster innen salg og markedsføring, i tillegg til gevinstene fra tradisjonell analyse og AI.

3. Bedriften definerer kravene

En kjøper begynner å ta kjøpsbeslutningen mer alvorlig når det blir nødvendig å spesifisere kravene til kjøpet. Kjøperen beveger seg fra «Vi vet at dette er et problem og har en grov idé om hvordan vi skal løse det» til «Vi trenger bestemte funksjoner i det vi kjøper for å løse det».

Hvis vi fortsetter med samme butikkeksempel, kan forhandleren spesifisere følgende krav i jakten på varer som vil øke kundetrafikken i butikken:

• Det er ikke et sesongprodukt; etterspørselen må holde seg stabil gjennom hele året.
• Produkttypen må ha økende popularitet, ifølge Google Trends-data.
• Produktets emneknagg må ha minst 50 000 visninger på TikTok.
• Produktet må være lite, lett og enkelt for kundene å ta med hjem med en gang.
• Produktet må få plass på det ledige arealet i lagerrommet.

4. Kjøpere evaluerer potensielle leverandører

I dette stadiet begynner kjøpere å evaluere leverandører som tilbyr produkter eller tjenester som oppfyller deres kriterier.

Tillit, åpenhet og merkevarekjennskap spiller nå en viktigere rolle enn noen gang før. Kjøpere går ofte inn i evalueringsfasen med en foretrukket leverandør allerede i tankene.

For i det hele tatt å komme på kortlisten må merkevaren din være synlig, gjenkjennelig og oppfattet som pålitelig før kjøperen begynner systematiske undersøkelser.

Dette er spesielt viktig nå som B2B-kjøpere bruker færre informasjonskilder enn tidligere år. De stoler nå mer på:

• Sin egen tidligere erfaring med produktet (52 %)
• Demoer, som 71 % av kjøperne som brukte dem, vurderte som den mest innflytelsesrike informasjonskilden
• Samtaler med andre produktbrukere (56 %)
• Tydelige priser og ekte brukeranmeldelser

Tillitssignaler som tydelige produktvurderinger, selvbetjent tilgang til priser og ekte brukeranmeldelser fra relevante fagfeller er nå viktige for å vinne tillit. Når 73 % av kjøperne mener de regelmessig eller av og til ser falske anmeldelser på nett, gransker de anmeldelsenes dybde, kvalitet og relevans, spesielt fra anmeldere i lignende bransjer eller roller.

Selgere som ikke tilbyr tilgjengelige priser, realistiske demoer eller bevis på avkastning risikerer å bli utelukket fra vurderingen. B2B-merker bør fokusere på å bygge tillit tidlig ved å:

• Fremheve produktvurderinger for konkrete bruksområder
• Gjøre demoer og prøveversjoner lett tilgjengelige
• Gjenoppta kontakt med tidligere kunder som har byttet selskap
• Oppmuntre til samtaler mellom fagfeller og anbefalinger

Hva tallene sier: Bare 38 % av den fritt disponible delen av leverandørenes markedsføringsbudsjett går til merkevarekjennskap, mens 53 % går til å skape etterspørsel. Samtidig sier 66 % av kjøperne at de til slutt valgte produktet fordi det dekket behovene deres til best pris.

5. Kjøpet valideres og godkjennes

Det siste som må på plass før et B2B-kjøp fullføres, er støtte fra interessenter, inkludert beslutningstakere og kjøpere.

Dette er et relativt raskt trinn for små bedrifter med færre ansatte. Men etter hvert som en organisasjon utvider seg, tar også godkjenningen av kjøp gjerne lengre tid.

I stedet for at en enkelt gründer godkjenner kjøp, kan en større butikk måtte involvere kategorisjefen, butikksjefen og forretningsutviklingssjefen når et B2B-kjøp skal godkjennes.

6. Et produkt eller en tjeneste kjøpes og evalueres

Når interessenter gir sin godkjenning, kan selve kjøpet gjennomføres. Organisasjonen har grønt lys til å kjøpe varer eller tjenester fra sin valgte leverandør.

Etter at en løsning er på plass, sjekker kjøpere om den fungerer godt. De ser på penger spart, avkastning på investering og hvor mange som bruker løsningen. De får også tilbakemelding fra alle avdelinger for å sikre at løsningen løser problemet.

Hvis ting fungerer som tiltenkt, kan organisasjoner satse videre på løsningen. De kan bestille mer, fornye kontrakter eller oppgradere tjenesten. Hvis løsningen ikke fungerer godt, kan kjøpsteamet gå tilbake til tidligere trinn (som informasjonsinnhenting eller testing) for å se etter nye løsninger eller mer hjelp.

Faktorer i B2B-kjøp

B2B-kjøp krever at flere personer er enige, en tydelig begrunnelse for kjøpet og bevis på avkastning. Dette gjør B2B-kjøp mer komplisert enn bedrift-til-forbruker-kjøp (B2C).

Nøkkelfaktorer i B2B-kjøp inkluderer:

• Mange beslutningstakere: B2B-kjøp involverer team fra forskjellige avdelinger (økonomi, drift, IT og andre), hver med sine egne mål. Å få alle til å bli enige krever klar kommunikasjon på tvers av selskapet.
• Detaljerte forhandlinger: B2B-avtaler inkluderer ofte samtaler om volumpriser, teknisk oppsett eller spesialiserte kontrakter. Disse samtalene er viktige og kan i stor grad påvirke begge selskapers fortjeneste.
• Lengre beslutningstider: Fordi mer penger og risiko er involvert, kan B2B-salg vare uker eller måneder. Kjøpere trenger grundig produktinformasjon, beregninger som viser avkastning på investering og støtte etter kjøp for å rettferdiggjøre utgifter.
• Bygge relasjoner: Å skape tillit mellom selger og kjøper er nøkkelen til å inngå avtaler. Løpende støtte og åpen kommunikasjon holder forholdet sterkt, noe som fører til mer forretning senere.
• Fokus på fordeler: Selv om pris betyr noe, bryr potensielle kunder seg mer om målbar avkastning, strategisk tilpasning og virkningene for virksomheten. Å vise hvordan produktet ditt løser forretningsproblemer og leverer reelle resultater hjelper deg å skille deg ut fra konkurrentene.

Hvordan fremskynde B2B-kjøpsprosessen

B2B-kjøpsprosessen kan være langvarig. I motsetning til bedrift-til-forbruker-transaksjoner (B2C), hvor det ofte bare er én person involvert, kan det ta grupper på seks (eller flere) personer måneder å ta en beslutning.

La oss se på fem måter å fremskynde B2B-kjøpsprosessen slik at du kan betjene flere kjøpere på kortere tid, samtidig som du hjelper hver enkelt med å ta en trygg beslutning.

Legg til rette for selvbetjening i nettbutikken

Bedrifter får ofte hjelp fra salgsrepresentanter til å veilede potensielle kunder gjennom kjøpsbeslutningen. Men ifølge Gartner bruker B2B-kjøpere bare 17 % av tiden sin i kjøpsprosessen på møter med potensielle leverandører. En stor del av tiden brukes på egne undersøkelser på nett.

Gjennom denne uavhengige kjøpsprosessen forventer 90 % av kjøperne at B2B-leverandørene tilbyr en kundeopplevelse som ligner handel direkte fra forbrukermerker. Det inkluderer enkel utsjekking, muligheten til å finne og velge produkter enkelt og tydelige returvilkår.

Få hjelp fra en B2B-plattform som Shopify. Administrer B2B- og B2C-salg fra samme system, og gi bedriftskundene tilgang til egne priser, kataloger og betalingsvilkår når de logger inn. Bedriftskjøpere som har fått tilgang til en selskapsprofil, kan blant annet:

• Se engrosprislister
• Handle med avtalte betalingsvilkår
• Se tidligere bestillinger og betale utestående beløp
• Bestille varer på nytt fra bestillingshistorikken

Det australske camping- og friluftsutstyrsselskapet DARCHE viser verdien av en god selvbetjent B2B-netthandelsløsning. Til tross for å ha vært i virksomhet siden 1991 og utviklet Australias første kuppelformede sovetelt av typen «swag», slet DARCHE med et ineffektivt nettbestillingssystem som avskrekket engroskunder.

Før de tok i bruk en dedikert B2B-plattform behandlet DARCHE de fleste engrosbestillinger manuelt gjennom telefonsamtaler, e-post eller personlige besøk. Den tidligere e-handelsløsning kunne ikke levere den tilpassede opplevelsen som var nødvendig for både B2B- og DTC-kundene.

Etter å ha byttet til Shopify Plus med dedikert B2B-funksjonalitet, opprettet DARCHE en nettbutikk med funksjoner spesielt utviklet for engroskunder:

• Selskapsprofiler
• Tilpassede kataloger
• Personaliserte prislister
• Selvbetjent kjøp

Resultatene var bemerkelsesverdige:

• Forventet tredobling av B2B-salget fra året før i regnskapsåret 2024
• 59 % økning i nettrafikk fra året før
• Overgikk 12 måneders salg på bare fire måneder

«Shopify har fullstendig endret måten vi driver virksomheten på. Tidligere behandlet vi de fleste B2B-bestillingene manuelt. Forhandlerne sendte e-post eller ringte for å bestille, og kundeserviceteamet hjalp dem. Nå er forhandlerne komfortable med å bestille på nett gjennom B2B-funksjonene i Shopify. Det gir dem en enklere og mer sammenhengende kjøpsopplevelse og bidrar til å bygge tillit til merkevaren vår. Vi er nå en mer moderne bedrift.»

Finn Christensen, koordinator for digital markedsføring i DARCHE

Les DARCHEs historie

Selg gjennom B2B-markedsplasser

Bedriftskunder sammenligner flere alternativer før de velger en leverandør. Forskning viser at halvparten av dem får inspirasjon fra B2B-markedsplasser som Amazon eller Alibaba, foran tradisjonelle papirkataloger og kontakt med salgsteam.

Salgsprosessen på markedsplasser kan gå raskere, siden kjøpere allerede vil ha en konto. De kan lagre produkter på en nettbasert ønskeliste, sammenligne produktspesifikasjoner og sammenligne priser i én nettleserfane.

Du kan også dra nytte av det eksisterende omdømmet og logistikknettverket til en markedsplass, spesielt hvis du også bruker tjenestene for ordrebehandling og levering, for å fremskynde B2B-kjøpsbeslutninger. I markeder der Amazon Business tilbys, kan kjøpere for eksempel få bestillingen levert neste dag når den er kvalifisert for dette.

Personaliser B2B-markedsføringskampanjer

Markedsføring direkte til forbrukere beveger seg raskt. Kunder har høye forventninger på grunn av de personaliserte opplevelsene DTC-merker leverer. Det samme gjelder nå for B2B-kjøpere.

Gartner fant at kunder som mottok relevant og verdifull informasjon fra leverandører gjennom beslutningsprosessen, hadde 2,8 ganger større sannsynlighet for å oppleve kjøpet som enkelt. De hadde også tre ganger større sannsynlighet for å legge inn en større bestilling med mindre anger.

Kjøperstøtte fokuserer på hva B2B-kjøperen trenger for å ta en trygg beslutning. Start med å forstå utfordringene deres (problemene de prøver å løse).

Dagene med lange fagrapporter og statiske PDF-er er i ferd med å forsvinne. B2B-kjøpere forventer kortere, mer lettleste innholdsformater som de kan sette seg inn i raskt, dele enkelt og bruke til å rettferdiggjøre beslutninger på tvers av interne team.

Ifølge Demand Gen Reports Content Preferences Benchmark Survey fra 2024:

• 67 % av B2B-kjøpere sa at kortformatinnhold var mest verdifullt i deres beslutningsprosess.
• 65 % foretrakk webinarer og digitale arrangementer, opp fra bare 52 % året før.
• 46 % leste eller så mer innhold via sosiale medier i 2024.

Men 51 % av kjøperne sa at innholdet var for generelt, og ytterligere 51 % sa at det tok for mange trinn å få tilgang til det.

I mellomtiden falt interaktivt innhold i popularitet til bare 38 % (ned fra 49 % i 2023), noe som signaliserer et behov for klarhet, ikke kompleksitet.

Dette antyder at kjøpere ønsker innhold som er raskt å skumme og enkelt å dele som hjelper dem med å ta beslutninger uten å føle seg overveldet eller manipulert av salgstekst.

For å møte denne etterspørselen bør B2B-leverandører prioritere:

• Konsise løsningsoversikter og sammendrag på én side
• Infografikk, mobiloptimaliserte visuelle elementer og sammendragsvideoer
• Praktisk anvendelig innsikt eller avkastningsdata innebygd direkte i innholdet
• Webinaropptak og raske forklaringsvideoer skreddersydd til utfordringer i bransjen

I tillegg sier 89 % av kjøperne at de lastet ned og brukte innhold de hadde funnet selv, noe som gjør det kritisk å optimalisere innhold for selvbetjent oppdagelse på tvers av nettsteder, sosiale medier og e-post.

Bli husket også etter kjøpet

B2B-kjøpsprosessen avsluttes ikke når en kunde har lagt inn sin første B2B-bestilling. Sterke relasjoner etter kjøp påvirker en kjøpers sannsynlighet for å gjøre gjentatte bestillinger, og dermed gi selskapet stabile inntekter.

«På grunn av produktene de selger, har B2B-bedrifter ofte færre potensielle kunder enn B2C-bedrifter. Disse kundene kjøper imidlertid gjerne de samme eller lignende produktene regelmessig. For en nettbutikk som selger til bedrifter, kan slike gjentatte kjøp være en viktig inntektskilde.»

Brian Lim, gründer og administrerende direktør i INTO THE AM

Gjør kundeservice lett tilgjengelig for førstegangskjøpere. Vær proaktiv, snarere enn reaktiv, og del råd som gjør det enklere for forhandlere å videreselge produktene dine, som markedsføringskampanjer, trender du legger merke til eller ideer til produktutstilling.

Dook, for eksempel, deler viktige salgsargumenter, tips til utstilling og oppbevaring i et e-postnyhetsbrev til B2B-kjøpere etter at de har lagt inn sin første bestilling.

Legg til rette for dette i B2B-butikken med selskapsprofiler. Minn kjøperne på varene de kjøpte, og gi relevante kolleger tilgang til selskapsprofilen.

Alle i organisasjonen kan se tidligere bestillinger og kjøpe de samme varene igjen (forutsatt at de har riktig tillatelsesnivå), slik at de kan validere og godkjenne nye kjøp raskt.

Lag tilpassede opplevelser med headless commerce

Headless commerce skiller butikkens frontend (det kundene ser) fra backend (hvor forretningsdriften skjer). For en B2B-organisasjon gir det mulighet til å:

• Opprette spesialiserte portaler for forskjellige typer bedriftskunder
• Administrere flere kundesegmenter med skreddersydde kataloger og priser
• Oppdatere nettstedet ditt uten å forstyrre kjerneforretningssystemene dine

Gartner anslo i 2020 at 80 % av B2B-salgsinteraksjonene ville foregå digitalt innen 2025. En headless-arkitektur kan gjøre det enklere å skape sammenhengende digitale kjøpsopplevelser.

Shopify tilbyr både en stabil handelsmotor og fleksible headless-verktøy slik at du ikke trenger å sette alt sammen selv:

1. Velg rammeverk for butikkfronten: Bruk Hydrogen, Shopifys React-baserte rammeverk for å bygge tilpassede butikkfronter, eller koble til foretrukket frontend-teknologi via Shopifys robuste API-er.
2. Bruk en enhetlig backend: Få tilgang til Shopifys grunnleggende handelsfunksjoner (sikker kasse, varelager, produktdata, B2B-prising, multivaluta) via API-er. Det betyr én felles datakilde for alle bestillinger og kundedata.
3. Tilpass B2B-opplevelser: Med Shopifys B2B-funksjoner kan du vise tilpassede kataloger, forhandlede priser og avtalte betalingsvilkår til ulike bedriftskunder. I en headless-butikk må kundeidentitet og selskapsinformasjon kobles til via API-ene for å gi kundene riktig opplevelse.
4. Forenkle hosting og distribusjon: Publiser den tilpassede butikkfronten på Oxygen (Shopifys innebygde hostingløsning for headless-opplevelser) eller bruk en annen plattform du velger. Uansett skalerer Shopify automatisk for å håndtere stor B2B-trafikk.
5. Integrer sømløst: Fra ERP-systemer som NetSuite eller SAP til markedsføringsverktøy og CRM-er, er Shopifys økosystem fullt av ferdigbygde koblinger. Strømlinjeform B2B-prosesser ved å synkronisere data i sanntid, redusere dobbeltregistrering og manuelle feil.

Kundehistorier om B2B-kjøp

Dermalogica Canada

Dermalogica skapte en kjøpsopplevelse som gjorde det mulig for B2B-kunder å handle på en kjent måte, lik deres personlige handleopplevelser.

Det var ikke nødvendig å lære opp nye kunder. De brukte ganske enkelt Dermalogicas nettbutikk til å legge inn B2B-bestillinger på samme måte som de gjør for forbrukerkjøp.

Dermalogica tilpasset også butikkens utseende og funksjonalitet fullstendig til egne spesifikasjoner med bare én enkelt utvikler. API-tilgang og tilpasset koding gjorde det enkelt å legge til unike funksjoner som den lojalitetsbaserte prismodellen.

Butikkens brukervennlighet spilte en stor rolle i å øke hyppigheten av gjentatte B2B-bestillinger. Tiden mellom kjøp falt fra 46,9 til 10,7 dager. B2B-konverteringsraten økte fra 74,4 % til 91,5 %, og 75 % av kundene vurderte kjøpsopplevelsen som fire av fem eller høyere.

Les Dermalogica Canadas historie

Filtrous

Filtrous byttet fra BigCommerce til B2B på Shopify for å bygge en moderne engrosopplevelse, og lanserte sin nye butikkfront på bare 63 dager.

De implementerte kundespesifikke kataloger, tilpassede rabatter og fleksible betalingsalternativer for å skape en personalisert opplevelse for sine B2B-kjøpere.

Merkevaren utnyttet Shopifys selvbetjeningsfunksjoner, slik at kunder kunne administrere sine egne kontoer, legge inn bestillinger og håndtere betalinger på nett uten manuell inngripen.

Disse forbedringene førte til imponerende resultater:

• Den organiske konverteringsraten økte med 27 %.
• Kundeservice sparte ti timer manuelt arbeid ukentlig.
• Salgsteamet sparte to timer per uke gjennom strømlinjeformede bestillingsprosesser.

Les Filtrous' historie

Strømlinjeform kjøpsprosessen for B2B-kunder

B2B-kjøpsprosessen kan fortsatt være langvarig, men den er ikke like innviklet som før pandemien, da det ofte var nødvendig med personlige møter før kundene forpliktet seg til en B2B-bestilling.

Aksepter at bedriftskunder har flere hindringer å komme forbi før de investerer organisasjonens ressurser i nye produkter. Lever personaliserte markedsføringskampanjer som tar opp kjøperens utfordringer og viser løsninger, samtidig som du er oppmerksom på kundenes preferanse for selvbetjening.

Med B2B på Shopify gjør du dette så enkelt som mulig for kundene. Bruk én plattform med selskapsprofiler og tilgang for flere personer, uten å måtte drive to separate nettbutikker for å skille B2B- og B2C-salg.