Det er ubestridelig: grossistmarkedsplasser er her for å bli. Netthandel har gjort grossistverdenen langt mer tilgjengelig for alle, enten du er en etablert forhandler eller en uavhengig skaper som vurderer å forberede virksomheten din for grossistsalg.
Noen ganger kan det være vanskelig å se skogen for bare trær. Er virksomheten din klar til å gjøre overgangen fra detaljhandel til grossist? Hvordan finner du produkter og planlegger for nok lagerplass? Så mye å tenke på. Og det er før vi i det hele tatt har berørt sjargongen i grossistverdenen.
… For hva i all verden er en RMA? Eller en MOQ? Så mye grossistterminologi å sette seg inn i!
Det finnes utallige forkortelser og grossistspesifikke termer i denne fantastiske nye verdenen, og alle ser ut til å vite hva de betyr (ikke bekymre deg, det gjør de ikke).
Dette er nettopp grunnen til at vi laget denne guiden. Fra den kreative hjernen som sitter hjemme med en millionidé, til den erfarne forhandleren som drømmer om å bli grossist, og alle imellom. Denne ordlisten dekker alle de essensielle grossistbegrepene du trenger for å snakke fagspråk med selvtillit.
(Vi har skrevet en hel artikkel om forskjellene mellom grossist og detaljhandel, hvis du fortsatt er usikker på hvordan du vil posisjonere virksomheten din.)
Sortiment
De ulike typene produktlinjer og produkter du produserer eller tilbyr for salg. Et godt sortiment består vanligvis av mye variasjon, for eksempel produkttyper, størrelser, farger og så videre.
Restordre
Restordre er produkter som er bestilt, men ikke sendt ennå. Dette skyldes vanligvis at lageret er lavt eller at varer mangler, eller fordi en ordre på produkter er mottatt før produksjonen har startet. En god måte å håndtere dette på som bedrift er å sende produkter du har på lager først, og sende det manglende produktet som en restordre når det er tilgjengelig igjen.
Fakturaadresse
Adressen hvor du sender kundefakturaen eller regningen (ikke å forveksle med leveringsadressen). Leverings- og fakturaadressen vil være den samme mesteparten av tiden. Men fakturaadressen kan være forhandlerens hovedkontor, mens leveringsadressen er den faktiske butikklokasjonen.
Merkevare
Navnet og det overordnede designet som skiller bedriften din fra en annen. Ved å bygge en merkevare skaper du en sterkere posisjon for bedriften og varene dine i det totale markedet, og tiltrekker dermed de rette kundene for virksomheten din.
Tilbakekjøp
Som navnet tilsier. Hvis en forhandler fortsatt har noe usolgt lager igjen i beholdningen sin (uansett grunn), kan de be grossisten om å "kjøpe det tilbake". Dette er spesielt nyttig hvis en forhandler vil prøve ut et nytt produkt eller en ny produktlinje. Med andre ord ønsker forhandleren en viss trygghet for at grossisten vil kjøpe tilbake produktet hvis de ikke klarer å selge det. Også kjent som garantert ordre.
Kartongpakker
Kartongpakker er samlede mengder av produkter med samme SKU (lagerenhet)."Kartongpakkemengden" refererer da til minimumsordremengden du er villig til å sende (det som er mest effektivt og kostnadseffektivt for bedriften din).
Oppkrav ved levering (Cash On Delivery / COD)
COD skjer når en forhandler betaler for ordren ved levering, i stedet for når ordren plasseres.
Katalog
En katalog viser frem produktene du selger (enten online eller offline). Katalogen bør inneholde alt som vil få produktene dine til å skille seg ut for en forhandler (bilder, produktdetaljer, priser osv.). Også kjent som et produktark. En katalog har en tendens til å være mer stilisert, mens et produktark er mer en grunnleggende oversikt over produkter.
Tilbakeføringer
En tilbakeføring er et betalingsbeløp som returneres til bankkontoen eller kredittkortet til en kunde. Dette skjer vanligvis hvis kunden bestrider betalingen uansett årsak. Både kunden og banken kan igangsette en tilbakeføring (noe som gjør det forskjellig fra en refusjon, som vanligvis gjøres av selskapet selv).
Varekostnad (Cost of Goods Sold / COGS)
COGS hjelper deg med å beregne alle kostnadene som er involvert når du selger et produkt. En grunnleggende formel for COGS er:Begynnende beholdning (begynnelsen av året) + Innkjøp i inneværende periode - Sluttbeholdning (slutten av året).
Kolleksjon
En gruppe produkter som passer sammen under et spesifikt tema (for eksempel Julekolleksjon, Tilbake til skolen-essensialer osv.) eller produkter som selges som et sett.
Konsignasjon
Ved å selge produktene dine på konsignasjon kan du plassere varene dine i en butikk, men vil ikke motta penger før produktene faktisk er solgt. Eventuelle usolgte produkter vil vanligvis bli returnert til deg.
Direkte til forbruker (D2C)
Selg direkte til kundene dine gjennom din egen nettside (eller en nettmarkedsplass), for eksempel eBay eller Shopify. Grossist skiller seg fra D2C ved at du selger i store kvanta til kunder, og kundene har en tendens til å være markedsplasser eller videreselgere, snarere enn forbrukere.
Leveringsvindu
Hvor lang tid det tar før produktene sendes (for eksempel Standard, Express osv.). Denne tidsrammen kan velges av enten kunden eller selgeren når en ordre plasseres.
Distribusjonssenter (DC)
En lagrings- og fraktbygning som kan lagre produktene dine. Mange store forhandlere har vanligvis produkter sendt til distribusjonssentrene sine før de distribueres til de ulike butikkene. Dette bidrar til å holde transport og andre logistikkostnader på et minimum.
Dropshipping
Dropshipping er en metode for å skaffe produkter til en nettbutikk. Med dropshipping bruker du en leverandør som holder og sender produkter på dine vegne. Dette betyr at du sparer verdifull tid, plass og penger, ettersom du ikke sitter med esker og esker med lager som enten selger eller ikke. Først når en ordre er plassert, finner leverandøren og sender produktet for deg.
For Shopify-brukere tilbyr Collective tilgang til godkjente Shopifys merkevarer som et alternativ til tradisjonelle dropshipping-leverandører, ofte med bedre marginer og fraktvilkår.
Estimert ankomsttid (Estimated Time of Arrival / ETA)
ETA bestemmes vanligvis av selgeren og forteller kjøperen den estimerte dagen og tidspunktet produktet vil ankomme leveringsadressen.
Eksklusivitet
Grossister kan velge å være "eksklusive" med én forhandler. Dette skjer vanligvis innenfor et spesifikt geografisk område eller når en forhandler ønsker å eksklusivt selge en bestemt produktlinje uten umiddelbar konkurranse.
Eksportør
En eksportør sender vanligvis produktene dine til internasjonale grossistkunder.
Importør
En importør bringer vanligvis produkter fra utlandet inn i landet de driver virksomhet i. De fortsetter deretter å selge disse importerte produktene til grossistkunder.
Faktura
Dokumentet du sender til en forhandler når forhandleren har plassert og bekreftet en ordre hos virksomheten din. Dette er vanligvis en PDF eller e-post. Innenfor grossistbransjen bør du alltid ha med den vanlige prisen på produktene dine, grossistrabatten kunden får på ordren, og grossistprisen de blir belastet. Du kan finne fakturaeksempler for alle typer virksomheter her.
Keystone / Keystone-påslag
En måte å si 50 % påslag på. Det betyr i utgangspunktet å doble grossistprisen for å få en foreslått utsalgspris, for eksempel hvis grossistprisen din er fem dollar, vil et "keystone-påslag" gjøre det til en utsalgspris på ti dollar.
Leveringstid
Også kjent som behandlingstid. Tiden det tar (vanligvis dager) fra det øyeblikket en ordre plasseres til ordren sendes fra en grossist til en forhandler.
Linje
En linje er hele listen over produkter en grossist fører. Dette kan også refereres til som et "utvalg" av produkter, eller en "produktlinje".
Produktark
Også kjent som produktlinje. Dokumentet som viser produktlinjen en grossist fører. En forhandler kan bruke produktarket til å plassere en ordre ved å indikere hvor mange av hver vare de ønsker.
Produsent
Et selskap eller en person som produserer produkter for deretter å selge dem til grossistkjøpere (til grossistpriser).
Minimum annonsert pris (Minimum Advertised Price / MAP)
MAP-prising handler om den laveste prisen en forhandler kan vise for et produkt på nett eller i en annonse. Ikke å forveksle med den laveste prisen de kan selge produktet for i butikken sin.
Produsentens anbefalte utsalgspris (Manufacturer's Suggested Retail Price / MSRP)
Også kjent som anbefalt utsalgspris (RRP). Prisen grossister anbefaler at forhandlere tar for produkter.
Margin
Forskjellen mellom grossistprisen og den faktiske kostnaden for å produsere en vare (sikrer at du faktisk tjener penger når du selger til grossistpriser).
Påslag
Beløpet (eller prosentforskjellen) mellom grossist- og utsalgsprisen. Les mer om forskjellene mellom margin mot påslag.
Minimumsordremengde (Minimum Order Quantity / MOQ)
Også kjent som ordreminimum eller leverandørminimum. Minimumsordremengden (MOQ), et av de viktigste begrepene innen grossisthandel, er det minste antallet produkter en ordre bør bestå av for å være lønnsom for grossisten. Du kan justere MOQ per produkttype, farge, størrelse osv. Det som gir mest mening for virksomhetsoppsettet og produktlinjene dine. Alt kommer ned til hvor variert kundebasen din er, og hva bransjebehovene deres er. Sørg for at du bruker riktig formel i dine egne MOQ-vurderinger.
Minimum utsalgspris
Den minste utsalgsprisen grossistkjøpere bør følge.
Netto betalingsbetingelser
En annen bærebjelke innen grossisthandel. Netto betalingsbetingelser indikerer hvor mye tid forhandlere har til å betale for fakturaen sin og når betalingen forfaller. Netto betalingsbetingelser på 30 betyr for eksempel (også kalt "netto 30") at en kunde har 30 dager der de kan betale for ordren sin.
Vanligvis kommer netto betalingsbetingelser i 30, 60 eller 90 dager. Dette er flott hvis forhandlere ønsker litt mer tid til å få økonomien sin i orden før de oppfyller ordrene sine (eller hvis de vil teste ut suksessen til et nytt produkt eller en ny produktlinje). Det lille pusterommet de får kan få dem til å føle seg litt mer trygge på å utvide beholdningen sin med flere grossistprodukter.
Åpent for kjøp
Budsjettet en grossistforhandler har tilgjengelig for å plassere ordrer. Dette dokumentet, noen ganger referert til som en "sjekkbok", fungerer som en oversikt over de "åpne" kvitteringene de kan bruke. I utgangspunktet betyr "åpent for kjøp" det en forhandler har tilgjengelig til bruk.
Betalingsbetingelser
Betalingsbetingelsene du lister opp i grossistvilkårene dine. Det beskriver når, hvordan og hvor betalinger gjøres til deg, grossisten. Viktig informasjon for forhandlere å ha lett tilgjengelig.
Plukkliste
En liste som indikerer hvilke produkter som skal "plukkes" fra grossistlageret ditt for å oppfylle plasserte ordrer fra forhandlere. Inkluderer vanligvis produkt-/SKU-mengde. Denne listen er spesielt nyttig for selgere med et enormt lager eller mange tilpassede SKU-er.
Salgssted (Point of Sale / POS)
"Stedet" hvor grossisten mottar betaling fra forhandleren. Dette er vanligvis en nettmarkedsplass (tradisjonelt skjer det ved en disk/kasse).
Forhåndsbestilling
Hvis du plasserer en forhåndsbestilling, betyr det at en kunde bestiller et produkt før det faktisk er lansert. Dette betyr at produktet vil bli sendt til dem så snart det er tilgjengelig. Som selger kan du velge å la kunden betale for produktet i sin helhet eller betale et depositum (som også reserverer produktet). Den resterende avgiften vil da bli belastet når ordren sendes.
Privat merke
Også kjent som hvitmerke og privat merkevare. Privat merkede produkter er produkter som er laget av ett selskap, men selges og merkes av et annet selskap. Populære produkter å selge med et privatmerke-oppsett er kosmetikk, kaffe og t-skjorter. Finn flere eksempler på privatmerker.
Prislister
En liste som dokumenterer prisene på alle grossistproduktene dine. Du kan lage tilpassede prislister for ulike forhandlere i henhold til avtalen du har inngått med dem (for eksempel basert på tilpassede produkter, volum, MOQ osv.).
Innkjøpsordre (Product Order / PO)
Et dokument som beskriver produktene, valutaen og mengden en forhandler har kjøpt fra en grossist. Når en forhandler plasserer en ordre, er PO vanligvis dokumentet den endelige fakturaen er basert på (sammen med grossistbetalingsbetingelsene).
Retur- og bytteretningslinjer
Bortsett fra betalingsbetingelser, må enhver grossistvirksomhet også ha sine retur- og bytteretningslinjer på plass. Hvis ting går galt, vil du at virksomheten din skal være forsvarlig dekket. Hva vil du for eksempel gjøre hvis en forhandler får en defekt vare? Vil du implementere en pengene-tilbake-garanti eller ikke? Vil du opprettholde en tidsperiode der returer vil bli akseptert? Du kan legge til disse retningslinjene i grossistvilkårene og -betingelsene dine og sende dem ut med hver ordre.
Returvareautorisasjon (Return Merchandise Authorization / RMA)
Prosessen en forhandler må følge for å returnere et produkt (uansett grunn). De fleste selskaper har et spørreskjema satt opp på nettstedet sitt for nettopp dette formålet, og for å gjøre prosessen mer effektiv og mindre tidkrevende. Her er noen RMA-beste praksis du kan la deg inspirere av.
Avkastning på investering (Return on Investment / ROI)
Å kjenne sin ROI er et kritisk skritt til suksess for enhver grossistvirksomhet. Det betyr avkastning på investering, og det måler og viser i hovedsak ytelsen og effektiviteten til alle utgiftene dine. Eller med andre ord: Får du pengene dine tilbake? Tjener du mer? Eller taper du penger på aktivitetene dine?
Salgsrepresentant
En ansatt hvis mål er å øke grossistselskapets salg. Generelt presenterer salgsrepresentanten produktene og virksomheten din for potensielle kunder. Vanligvis vil salgsrepresentanten ta en provisjon (tidligere avtalt prosentandel) av et lukket (=vellykket) salg.
Prøver
Prøver av produktene dine for potensielle forhandlere/kunder. Dette hjelper dem med å bli kjent med arbeidet ditt før de plasserer store ordrer. Du kan sende dem prøver eller ta med noen når du besøker en potensiell ny forhandler. Prøv å holde utvalget fokusert, og unngå å ta med hver størrelse og farge under solen. Mindre er mer i dette tilfellet. Ta med stjerneproduktene dine, og la dem snakke for deg!
Gjennomstrømning
Hastigheten (i timer eller dager) et produkt selges i på et spesifikt sted, i en butikk eller via en kanal (online, offline, filialer osv.).
Leveringsadresse
Adressen du sender produktordren til.
Fraktretningslinjer
Dokumentasjon som skisserer alle detaljene rundt frakt. En fraktretningslinje dekker ofte detaljene rundt kostnadene, leveringstider, frakttyper (standard, express osv.), samt om et selskap sender internasjonalt eller ikke. Finn flere eksempler og en gratis mal for fraktretningslinjer her.
Fraktvindu
Tidsrammen mellom når en ordre kan sendes eller kanselleres. To uker er en typisk tidsperiode (for eksempel hvis en ordre ble plassert 1. januar, ville siste kanselleringsdato være 15. januar). Som grossist kan du sende når som helst mellom disse to datoene.
Lagerliste
En liste over forhandlere som har varene dine på lager.
Lagerenhet (Stock Keeping Unit / SKU)
En SKU er en unik kode som består av både bokstaver og tall. Den definerer spesifikasjoner om produktene dine, for eksempel produsent, farge, størrelse, merke, stil og så videre.
Merking
Etiketter ("merker") med relevant informasjon festet til produktene dine. Også kjent som hengelapper.
Universell produktkode (Universal Product Code / UPC)-merking
En unik strekkode tildelt hvert av produktene dine for å gjøre lager- og salgsskanning/-sporing raskere og enklere. Ikke å forveksle med SKU-kodene!
Leverandør
En person eller et selskap (vanligvis en grossist eller produsent) som selger og leverer produkter til en forhandler.
Leverandøroverholdelse
Noe annet å legge til i grossistvilkårene og -betingelsene dine! Og en ganske viktig en, faktisk. Leverandøroverholdelse dekker alt fra forsikringer (spesielt når det gjelder ansvar) til fraktavtaler, produkttesting og så videre. Det sikrer at forhandlere vet nøyaktig hvordan grossistvirksomheten din overholder bransjens nødvendige og anbefalte regler og forskrifter. Når du setter opp en ny avtale med eller bekrefter en ordre fra en forhandler, sørg for at du sender denne informasjonen med i vilkårene og betingelsene dine.
Grossist
Den fantastiske grossistverdenen. Å selge grossistprodukter betyr å selge i bulk (store mengder) til forhandlere som deretter selger produktene til forbrukere.
WTD, MTD, STD og YTD
Også kjent som Hittil denne uken (Week to date / WTD), Hittil denne måneden (Month to date / MTD), Hittil denne sesongen (Season to date / STD) og Hittil dette året (Year to date / YTD). Dette er noen av de vanligste tidsperiodene du vil finne knyttet til produktmengde/beløp på kvitteringer og fakturaer. Du har for eksempel solgt 200 produkter YTD (Hittil dette året, eller fra begynnelsen av året til datoen på dokumentet). Det kommer kanskje ikke opp i grossistsamtaler så ofte, men det er alltid godt å vite hva en obskur forkortelse på en kvittering står for, ikke sant?
… Og det var det! Du har kommet deg like hel til slutten.
Ja, vi vet dette er mye. Heldigvis trenger du ikke å kunne alt fra begynnelsen av (og det blir ingen overraskelsestest).
I det minste håper vi denne guiden har gjort noen ting litt lettere å forstå, slik at du kan gå inn i neste grossistsamtale med selvtillit.
Ofte stilte spørsmål om engros-terminologi
Hva er forskjellen mellom engros og storinnkjøp?
Storinnkjøp og engros brukes ofte om hverandre, men de er ikke helt det samme.
Storinnkjøp innebærer å kjøpe flere mengder av et produkt i bytte mot en lavere pris per enhet, mens engros er en forretningsmodell der et selskap kjøper store mengder direkte fra en produsent eller distributør for å selge i mindre mengder til en forhandler eller forbrukere.
Kort sagt handler storinnkjøp om å sikre kvantumsrabatter, mens engros er bygget rundt videresalg til andre bedrifter.
Hva er forskjellen mellom en distributør og en grossist?
En distributør og en grossist jobber begge direkte med produsenter, men rollene deres i forsyningskjeden er forskjellige.
En distributør fungerer vanligvis som en salgspartner med kontrakt om å hjelpe en produsent med å utvide til nye markeder eller kanaler, mens en grossist kjøper direkte fra en produsent og videreselger til forhandlere i et mer direkte, transaksjonelt forhold.
Forhandlere som jobber med en grossist kan vanligvis forvente enklere kjøps- og videresalgsbetingelser, mens distributøravtaler ofte innebærer bredere markedsutvidelsesavtaler.
Hvorfor er engrosbedrifter så avhengige av forkortelser?
Engrosforkortelser eksisterer fordi B2B-transaksjoner gjentar de samme konseptene konstant, slik at kortformer sparer tid på tvers av kontrakter, fakturaer og daglig kommunikasjon mellom grossister og forhandlere.
Begreper som MOQ, PO og SKU lar begge parter henvise til minimumsordre, innkjøpsdokumenter og varenumre uten å stave alt ut hver gang.
Når en håndfull av disse begrepene sitter, blir de fleste engrosdokumenter og samtaler mye lettere å følge, selv når nye forkortelser dukker opp i en spesifikk bransje eller nisje.
Hvordan skiller et linjeark seg fra en produktkatalog?
En katalog og et linjeark viser begge frem engrosproduktene dine, men de er laget for forskjellige øyeblikk i salgsprosessen.
En katalog er vanligvis stilisert med bilder og markedsføringsdetaljer ment å fange en forhandlers oppmerksomhet, mens et linjeark er en mer grunnleggende, regneark-stil oversikt som lar en kjøper angi mengder per vare for å legge inn en bestilling.
Mange engros-selgere bruker begge: en iøynefallende katalog for å presentere nye kunder, og et linjeark for å behandle selve bestillingen.
Hvordan kan jeg raskt bli komfortabel med engros-terminologi?
Bli raskest komfortabel med engros-terminologi ved først å fokusere på transaksjonskritiske begreper som MOQ, netto betalingsbetingelser og innkjøpsordrer, siden disse dukker opp i nesten hver eneste engrosavtale.
Bokmerk en ordliste og referer tilbake til ukjente begreper når de dukker opp i reelle kontrakter, fakturaer eller kjøpersamtaler i stedet for å prøve å pugge hele listen på forhånd.
Gjentatt eksponering under prøveforespørsler, ordreforhandlinger og ordrebehandling bygger flyt mye raskere enn å studere definisjoner isolert.
