Para que a sua loja de retalho seja um êxito, precisa de uma coisa: rentabilidade. Para a alcançar e manter, deve avaliar regularmente a saúde do seu negócio e procurar formas de o melhorar.
É aqui que entra o valor bruto de mercadorias (VBM, na sigla inglesa). Ao usar o VBM para monitorizar o desempenho da sua loja e combiná-lo com outras métricas, pode afinar as suas estratégias de marketing e de preços, provocando mudanças reais nos seus lucros e na sua rentabilidade.
Este guia aborda o que é o VBM, como calculá-lo, por que é importante e quais são as suas limitações.
O que é o valor bruto de mercadorias (VBM)?
O valor bruto de mercadorias (VBM), também conhecido como volume bruto de mercadorias, é o valor monetário total das vendas de bens ao longo de um período específico, antes de subtrair despesas como descontos, devoluções e custos de envio.
Em termos mais simples, o VBM é o total de dinheiro que os clientes pagam pelos seus produtos ou o total de vendas no seu site de e-commerce.
Enquanto o VBM mostra as suas vendas totais, o lucro revela aquilo que fica consigo depois de cobrir todos os custos, como stock, funcionamento e marketing.
Como calcular o valor bruto de mercadorias
Eis a fórmula do valor bruto de mercadorias:
VBM = Preço de venda dos artigos x Número de artigos vendidos
Exemplo de VBM
Imagine que vende joias feitas à mão online. Vendeu 200 colares a 50 € cada e 150 pulseiras a 30 € cada. Para calcular o seu VBM, multiplique o número de cada artigo vendido pelo respetivo preço e some os valores.
Cálculo do VBM
Colares: 200 x 50 € = 10 000 €
Pulseiras: 150 x 30 € = 4500 €
VBM total: 10 000 € + 4500 € = 14 500 €
VBM vs. receita: qual é a diferença?
O VBM é o valor monetário total de todas as encomendas antes das deduções, ao passo que a receita é o rendimento que efetivamente obtém. O seu modelo de negócio influencia a proximidade entre os dois valores.
Para as marcas de venda direta ao consumidor (D2C) que vendem o seu próprio stock, o VBM e a receita costumam ser semelhantes, mas não idênticos. O VBM acompanha o volume total de vendas, enquanto a receita reflete o rendimento real que uma marca obtém. O negócio é dono dos produtos e define os preços, pelo que reconhece o valor total da venda como receita (deduzidas as devoluções ou os descontos).
Nos marketplaces, a diferença é muito maior porque a plataforma não é dona do stock. O VBM acompanha o valor total de cada compra, enquanto a receita corresponde à parte específica ou comissão que o negócio retém dessas vendas.
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Métrica |
O que mede |
Usada para |
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VBM |
Valor total dos bens vendidos antes de deduções |
Medir a atividade de vendas, o volume de encomendas e a escala da plataforma |
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Receita |
Rendimento que o negócio reconhece com base no seu modelo e método contabilístico |
Medir o desempenho real do negócio, a monetização e os resultados financeiros |
A distinção é importante porque o VBM pode fazer com que modelos de negócio diferentes pareçam enganadoramente semelhantes. Duas empresas podem ter ambas 1 milhão de euros em VBM, mas uma marca D2C reconheceria quase a totalidade como receita, enquanto um marketplace reconheceria apenas uma pequena fração.
Porquê medir o valor bruto de mercadorias?
Eis algumas coisas em que as métricas de VBM podem ajudar:
Mostrar o desempenho
A avaliação do VBM dá-lhe uma imagem rápida e clara do seu volume total de vendas ao longo de um período específico. Por exemplo, se o seu VBM aumentou de 50 000 € em janeiro para 75 000 € em fevereiro, isso significa que o seu volume de vendas está a crescer. Isto dá-lhe uma noção de como os seus produtos estão a comportar-se, permitindo-lhe promover os produtos bem-sucedidos e fazer ajustes onde for necessário.
Orientar a estratégia de preços
O seu VBM deve orientar as suas estratégias de preços e de marketing, alinhando-as com a procura do mercado e com os objetivos de rentabilidade.
Suponha que vende dois tipos de saias: uma a 20 € e outra a 50 €. A saia de 20 € vende-se em maiores quantidades, mas contribui menos para o seu valor global de VBM. Nesse caso, pode ponderar ajustar o seu preço ou oferecê-la como parte de um conjunto para aumentar o seu potencial de receita.
Identificar tendências
Ao comparar o VBM em períodos diferentes, como mês a mês ou ano a ano, consegue detetar tendências e padrões no comportamento dos clientes. Por exemplo, se o seu VBM costuma disparar durante a época festiva de inverno, pode tirar partido disso aumentando o stock e realizando promoções especiais.
Atrair investidores
Os investidores analisam frequentemente os seus dados financeiros de VBM para avaliar a procura do mercado e o desempenho de vendas. Por exemplo, se o seu VBM cresceu de forma consistente de 100 000 € para 500 000 € ao longo de um ano, isso sugere uma base de clientes sólida e um fluxo de vendas estável. Demonstra que consegue gerar uma receita substancial, tornando o seu negócio mais atrativo para os investidores.
O que o VBM não lhe diz
Embora o VBM seja uma métrica de topo útil, não é uma medida completa da saúde de um negócio:
- Ignora a rentabilidade. É possível aumentar o volume de vendas sem melhorar as margens.
- As definições variam. As empresas calculam o VBM de formas diferentes. Uma pode incluir portes e impostos, mas descontar reembolsos; outra pode excluir os portes. Isto dificulta as comparações diretas.
- Os modelos de negócio distorcem os dados. Uma marca que vende os seus próprios bens costuma reconhecer a transação total como receita, enquanto um marketplace reconhece apenas a sua comissão. Valores de VBM idênticos podem representar realidades económicas distintas.
- Esconde a saúde da base de clientes. O VBM pode manter-se elevado mesmo que o número de compradores ativos ou de compras repetidas diminua. Mede o fluxo de transações, não a procura ou a fidelização dos clientes a longo prazo.
Como interpretar o VBM em conjunto com outras métricas
Num inquérito realizado em novembro de 2025 a comerciantes da Shopify,* 77% afirmaram acompanhar as vendas/receita total, mas menos de metade acompanhava a margem de lucro, o valor médio da encomenda ou a taxa de conversão. Isto indica que muitos comerciantes se apoiam em métricas de topo, como o VBM, sem as conjugar com as métricas mais profundas necessárias para obter uma imagem financeira completa.
Conjugar o VBM com estas métricas de apoio proporciona uma visão mais rigorosa do desempenho:
- Receita
- Taxa de conversão
- Custo de aquisição de clientes (CAC)
- Valor médio da encomenda (VME)
- Margem de lucro
VBM e receita
Comparar o VBM com a receita pode ajudá-lo a compreender aspetos como o impacto dos descontos. Se, por exemplo, aplicou um desconto de 10% e a sua receita foi de 13 050 €, o seu VBM seria de 14 500 €, mas a sua receita real após os descontos seria inferior.
Valores de VBM idênticos também podem conduzir a resultados de lucro diferentes. Por exemplo, duas lojas podem gerar cada uma 14 500 € em VBM, mas se uma tiver custos mais elevados de envio, marketing ou produtos, retém menos lucro. É por isso que o VBM não deve ser avaliado de forma isolada.
VBM e custo de aquisição de clientes (CAC)
O CAC é o custo total de conquistar um novo cliente. Para calcular o CAC, divida as suas despesas de marketing e vendas num determinado período pelo número de novos clientes conquistados nesse mesmo período.
Analisar o VBM em conjunto com o CAC ajuda-o a compreender a eficácia dos seus esforços de marketing. No inquérito a comerciantes da Shopify, apenas 5% dos que faturam menos de 100 000 € acompanham o CAC, contra 30% dos comerciantes que faturam 1 milhão de euros ou mais.
Se o seu VBM for de 100 000 € e gastou 10 000 € para conquistar 500 clientes, o seu CAC seria de 20 € por cliente. Isto significa que os seus esforços de marketing estão a resultar e que a receita gerada por novos clientes ultrapassa provavelmente o custo de aquisição.
No entanto, se o seu CAC fosse de 80 € por cliente, o seu CAC total seria de 40 000 € (80 € x 500). Isto poderia indicar que os seus esforços de marketing não são tão eficientes quanto deveriam.
VBM e valor médio da encomenda (VME)
Observar o VBM e o VME revela como os clientes compram, e não apenas quanto vende. Enquanto o VBM é o valor total das encomendas processadas, o VME mede o gasto médio por encomenda (receita total dividida pelo número de encomendas).
Em conjunto, estas métricas fornecem contexto adicional:
- VBM a subir e VME estável. O crescimento é impulsionado por um maior volume de transações.
- VBM a subir e VME a subir. O crescimento é impulsionado por clientes que gastam mais em cada compra. Muitas vezes é resultado de melhores estratégias de conjuntos, upselling ou preços.
Dicas para melhorar o seu valor bruto de mercadorias
Depois de calcular o VBM, eis como melhorá-lo:
Ofereça envio gratuito
Os custos extra, incluindo o envio, estão na origem de 39% dos carrinhos abandonados, e a eMarketer concluiu que quase metade dos compradores online espera envio gratuito em todas as encomendas.
O envio gratuito pode convencer mais compradores a concluir as suas compras, o que resulta num VBM mais elevado. Para evitar assumir custos que limitam os lucros, pondere táticas como definir um limite para envio gratuito ligeiramente acima do seu VME.
A marca de moda australiana Incu usou o Editor de Scripts da Shopify para configurar personalizações de carrinho e de preços de envio. Oferece descontos em compras acima de um determinado valor e apresenta com clareza os custos de envio nos vários países. Desde que migrou, cresceu 300% ano após ano e aumentou a taxa de conversão em 80%.
Faça upselling e cross-selling de produtos
Incentive os clientes a adicionar artigos relacionados ou ofereça um desconto numa versão superior no momento do pagamento. Há duas formas de o fazer:
- Upselling: sugerir uma versão premium ou com mais funcionalidades de um produto quando um cliente está a ponderar um modelo básico.
- Cross-selling: sugerir artigos relacionados que complementam o produto principal. Por exemplo, quando um cliente compra uma máquina de café prática para viagens, faça cross-selling de um filtro de café reutilizável. Segundo a McKinsey, este tipo de cross-selling pode aumentar as vendas em 20%.
A retalhista de malas July, sediada em Melbourne, na Austrália, usou os Shopify Scripts para oferecer experiências à medida, como produtos em conjunto e descontos personalizados. Faz upselling de personalização de uma mala de cabine no momento do pagamento, cross-selling de um produto relacionado e oferece proteção premium da encomenda por um valor simbólico. Isto (juntamente com outras alterações) levou a um aumento de 640% nas vendas.
Venda conjuntos de produtos
Os conjuntos de produtos proporcionam uma seleção cuidada de produtos complementares. Existem três tipos principais de conjuntos:
- Conjunto puro. Artigos vendidos apenas em conjunto.
- Conjunto misto. Produtos separados vendidos com desconto quando comprados em conjunto.
- Conjunto por preço. Descontos por comprar vários artigos em conjunto.
A Literie coloca isto em prática com o seu conjunto de três velas. “As pessoas querem comprar três velas e temos temas diferentes para conjuntos diferentes, mas fazemos três velas a um preço reduzido e é só um clique, em vez de adicionar três velas separadas ao carrinho”, diz a fundadora Erica Weber numa entrevista ao Shopify Masters.
“Isso [os conjuntos] poupa tempo no nosso armazém e permite que as pessoas façam compras maiores, talvez maiores do que fariam se viessem só comprar uma vela.”
Dica: o Shopify Bundles permite-lhe criar conjuntos fixos e multipacks diretamente a partir do painel de administração da Shopify.
Ofereça descontos
Disponibilizar códigos de desconto a compradores de primeira vez pode incentivá-los a comprar. Mas use-os de forma estratégica para não prejudicar o valor da sua marca nem a sua rentabilidade — cerca de 11,7% dos compradores considera que descontos muito acentuados dão à marca uma imagem de pouca qualidade.
Por exemplo, pode oferecer descontos no final do trimestre para escoar stock de época ou enviar códigos de desconto personalizados a quem abandonou o carrinho através de e-mails de acompanhamento.
“Se começarmos a fazer descontos a toda a hora, as pessoas só vão comprar quando houver desconto”, diz Daniel Brinch, sócio da Camille Brinch, num episódio do Shopify Masters.
Depois de migrar para a Shopify, a marca de fitness e nutrição BUBS Naturals começou a oferecer descontos por escalões consoante os segmentos de clientes e a desativar os códigos de desconto durante os períodos de saldos. Como resultado, registou um aumento de 100% nas taxas de conversão, um aumento de 84% na taxa de clientes recorrentes e um aumento de 10% na receita do seu site D2C.
Reduza os obstáculos no pagamento
Cerca de 18% dos clientes abandonam o carrinho porque o processo de pagamento é demasiado longo ou complicado.
“Monitorizamos a rapidez com que os clientes avançam no processo de compra, porque o nosso objetivo é torná-lo o mais ágil possível”, diz Anna M. Peterson, responsável de produto da Everlane. “Quanto mais tempo os clientes demoram na página de pagamento, mais podem repensar a compra, o que pode levar a carrinhos abandonados.”
Para simplificar o seu processo de pagamento e influenciar o VBM:
- Ofereça pagamento com um clique ou como convidado. Convém evitar desencorajar os clientes com processos demorados.
- Disponibilize várias opções de pagamento. Incluindo cartões de débito e de crédito, carteiras móveis (Shop Pay, Google Pay, Amazon Pay) e opções de comprar agora e pagar depois (Shop Pay Installments).
- Acelere os envios. Um envio lento pode afastar 21% dos compradores online. Trabalhe com um fornecedor de logística externa (3PL) fiável e rápido, como a Shopify Fulfillment, e ofereça vários métodos de envio.
DICA: oferecer o Shop Pay pode aumentar as taxas de conversão no fundo do funil em 5%. Converte até 50% melhor do que pagamentos típicos ou como convidado.
Venda a nível internacional
Vender a compradores internacionais era antigamente difícil, devido a complexidades de pagamento, barreiras linguísticas e particularidades regionais.
A marca de papel higiénico Who Gives A Crap migrou para a Shopify para se expandir a nível internacional. Criou três lojas online personalizadas — para os EUA, o Reino Unido e a Europa — adaptando preços, mensagens de marca, escolhas de moeda e processos de pagamento. Após a implementação, registou um crescimento da receita para o dobro ano após ano, um aumento de 15% nas taxas de conversão e um crescimento de 20% no valor de vida do cliente.
Use o VBM para fazer crescer o seu negócio de e-commerce
O VBM é uma métrica simples, mas pode ser um indicador poderoso da saúde do seu negócio quando avaliada em conjunto com outros números. A chave para um crescimento sustentável está em compreender o VBM e encontrar formas de o aumentar sem prejudicar os seus resultados.
Invista no seu sucesso
Perguntas frequentes sobre o valor bruto de mercadorias
Como se calcula o lucro a partir do VBM?
Subtraia o custo dos bens vendidos (COGS), os portes, as devoluções e outras despesas ao seu VBM. O valor que sobra é o seu lucro.
Qual é a diferença entre VBM e vendas brutas?
O VBM e as vendas brutas são muitas vezes usados de forma indistinta, mas há uma pequena diferença. O cálculo do valor bruto de mercadorias inclui o valor total de todos os bens vendidos através da sua plataforma, incluindo vendas de terceiros. As vendas brutas incluem apenas o valor dos bens vendidos diretamente pela sua empresa.
Qual é a diferença entre valor bruto de mercadorias e vendas líquidas?
O VBM representa o valor total de todos os bens vendidos através da sua plataforma, incluindo impostos e portes, antes de deduções. As vendas líquidas referem-se à receita após subtrair custos como descontos, devoluções e comissões de vendedores terceiros.
O valor bruto de mercadorias pode ser usado para medir a rentabilidade de uma empresa?
O cálculo do valor bruto de mercadorias, por si só, não consegue medir a rentabilidade. Mostra o valor total dos bens vendidos, mas não tem em conta os custos de venda. Considere o COGS, as despesas de funcionamento e outras métricas financeiras para medir a rentabilidade com maior rigor.
Qual é um bom rácio entre VBM e receita?
Não existe um rácio universal ideal entre VBM e receita — depende totalmente do seu modelo de negócio. Nas marcas D2C, estas métricas costumam ficar muito próximas, enquanto nos marketplaces a diferença é maior, porque a receita reflete apenas as comissões.
*Fonte: Inquérito a Comerciantes da Shopify, novembro de 2025
