B2B e-handelsfunktioner: checklista med nio punkter

Oavsett bransch eller marknadssegment du verkar inom representerar B2B e-handelsfunktioner (business-to-business) en lönsam och till stor del outnyttjad möjlighet. Och om du redan använder en B2B e-handelsplattform men ännu inte optimerat kundresan för en alltmer digital värld, är potentialen ännu större.

Hela processen att sälja till andra företag präglas dock fortfarande av föråldrade arbetssätt. Företagsköpare möter ofta onödig friktion – manuella och tidskrävande processer som tar värdefulla resurser från mer produktiva uppgifter.

Här går vi igenom de viktigaste funktionerna att leta efter i en B2B-plattform, för att förbättra kundnöjdheten och avkastningen på investeringen (ROI) för din verksamhet.

Nio viktiga funktioner för B2B e-handelsfunktioner

• Avancerade produktkataloger och dynamisk B2B-prissättning
• Mobilanpassade B2B e-handelsfunktioner
• Självbetjäningsportaler för B2B-kunder
• Intelligent sökning och produktsökning
• Automatisering av arbetsflöden och godkännanden
• Avancerade integrationsmöjligheter
• B2B-anpassad kassa och flexibla betalningsalternativ
• Säkerhet och regelefterlevnad
• Analys och affärsintelligens

1. Avancerade produktkataloger och dynamisk B2B-prissättning

AI-driven prisoptimering

Dina B2B e-handelsfunktioner bör stödja produktkataloger som visar det lager som grossistkunder kan köpa.

Problem uppstår dock om katalogen är omfattande och svår att navigera. En stor grossistkatalog med många SKU:er och produktvarianter måste vara enkel att söka i.

Hjälp B2B-kunder att snabbt hitta det de söker med sökfilter som:

• Användarkontext: sökning anpassad efter bransch, företag och roll
• Tidigare beställningar: sök och filtrera baserat på vad användaren köpt tidigare
• Avtalsvillkor: produkter de kan köpa och det överenskomna priset
• Lagerinnehav
• Tillverkarens artikelnummer
• Korsreferens till konkurrenter
• Matchning av artikelnummer (tar bort specialtecken)
• Automatisk stavningskontroll

Vissa B2B-företag har exklusiva avtal eller licenser med sina kunder som ett sätt att ta ut ett premiumpris för sitt lager. Om det stämmer in på din verksamhet, kontrollera att dina B2B e-handelsfunktioner låter dig skapa kundspecifika produktsidor.

Det säkerställer att varje kundkonto bara ser det lager som är tillgängligt för dem att köpa, vilket förenklar komplexa produktkataloger till mindre samlingar och underlättar köpbesluten.

Automatisering av volymbaserade rabatter

B2B-beställningar tenderar att ha fler variabler än B2C-beställningar. Ibland söker större kunder exklusiv tillgång till produkter, andra gånger vill de ha volymrabatter. Dessa variationer innebär att du behöver flexibel prissättning som en central B2B e-handelsfunktion.

Du behöver ett e-handelssystem som automatiskt visar anpassade prisnivåer beroende på B2B-kunden. Det inkluderar möjligheten att automatiskt generera fasta priser, procentuella rabatter, samt nivåbaserade eller volymbaserade rabatter för kunder.

Din B2B-prissättningsfunktion bör också ta hänsyn till minimi- och maximikvantiteter, olika kvantiteter och minimigränser för köp. Dessa riktlinjer hindrar grossister från att lägga små beställningar som tummar på dina marginaler.

I Shopify kan kassaregler – som minsta ordervärde eller produktkvantitet – automatiskt ställas in för att generera traditionell fakturering eller omedelbar kassa. Du kan sedan redigera större beställningar över det angivna tröskelvärdet för förhandlade priser och behandla betalningar via kundens befintliga konto i din backend.

Med Shopify kan du skapa grossistprislistor som uppmuntrar till större beställningar.

2. Mobilanpassade B2B e-handelsfunktioner

Progressive Web Apps (PWA) för fältförsäljning

Inom branscher som bygg och tillverkning behöver fältsäljare ett snabbt beställningsverktyg som kan installeras på mobilen. De ska kunna bläddra i kataloger, lägga beställningar och synkronisera allt med sina affärssystem (ERP) så snart en uppkoppling finns tillgänglig.

Progressive Web Apps är branschstandarden för att bygga dessa upplevelser. Det finns två huvudsakliga sätt att bygga PWA:er, och din plattform bör stödja båda:

1. Headless: använd Shopifys Hydrogen-ramverk och Storefront API för att bygga en anpassad PWA. Det ger maximal hastighet, kontroll och den bästa offlineupplevelsen.
2. En tredjepartsapp: för en snabb lösning utan kodning kan en app som Ampify omvandla din butik till en installerbar PWA på några minuter. Den fungerar direkt från din Shopify-kontrollpanel och lägger till funktioner som pushnotiser – perfekt för att återvinna övergivna kundvagnar eller informera B2B-köpare om nya produkter och kampanjer.

Mobil offert-generering och godkännande

I Shopifys B2B-modell är en offert ett utkast till order. En säljare kan skapa ett orderutkast från sin telefon, och eftersom det är kopplat till ett B2B-företags plats återspeglar det kontots specifika prissättning, kassans alternativ och betalningsvillkor. Säljaren kan sedan skicka en kassalänk för godkännande, och när den accepteras omvandlas utkastet till en order.

Den inbyggda processen är perfekt när en säljare skapar en offert för en kund. Men om du vill att kunder ska kunna bläddra i din katalog och bygga egna offerter dygnet runt behöver du ett verktyg för självbetjäning.

Till exempel kan appen Request A Quote & Hide Price:

• Ersätta knappen "Lägg i kundvagn" med en anpassningsbar "Begär offert"-knapp och ett formulär
• Låta B2B-företag skicka in offertförfrågningar och föreslå priser
• Formalisera processen genom att låta ditt team ta emot direktnotiser, följa förhandlingar och omvandla godkända offerter direkt till beställningar eller PDF-filer

3. Självbetjäningsportaler för B2B-kunder

Varje B2B-e-handelskund handlar också på konsumentwebbplatser. Den personens förväntningar på B2B e-handelsfunktioner formas av erfarenheten av B2C e-handel – en trend som brukar kallas för konsumentifieringen av B2B-inköp.

Problem uppstår eftersom ju längre ner i köptratten en köpare befinner sig, desto mer förväntar hen sig en skräddarsydd kundupplevelse, anpassad återbeställning och förhandlade villkor.

En lösenordsskyddad B2B-butik tillgodoser de DTC-liknande upplevelser som grossistkunder efterfrågar, samtidigt som den minskar den tid du lägger på att förklara produkter eller förhandla avtal individuellt. Det skapar förutsättningar för en skalbar B2B-affärsmodell som passar både självbetjänande företagsköpare och de som behöver mer stöd. Du kan visa allmänt tillämpliga prisnivåer och samtidigt bjuda in B2B-leads att ta direktkontakt för förhandlade villkor eller kontospecifik prissättning.

När du begränsar åtkomsten via lösenordsskydd på din grossistwebbplats kan allmänheten inte se hur stora rabatter grossisterna får. Använd ett registreringsformulär för att samla in viktig information om potentiella kunder. Bara de som klarar verifieringen kan se din grossistkatalog och dina prislistor.

Tillämpa konverteringsoptimering – principer som vanligtvis förknippas med DTC-e-handel – när du skapar din B2B-butik, till exempel:

• Lokaliserade butiker med det föredragna språket, terminologin och valutan för grossister i varje region
• Beskrivande och övertygande produktbeskrivningar som talar till dina grossisters utmaningar – inte nödvändigtvis slutkonsumentens
• Optimering av webbplatshastighet och sidladdningstider
• Socialt bevis – som kundrecensioner, produktomdömen eller influencer-rekommendationer – som grossister kan använda när de säljer vidare ditt lager
• Tydlig kommunikation om mängdrabatter eller kampanjer, särskilt kopplade till större köp för att uppmuntra till ett högre genomsnittligt ordervärde (AOV)

Lyxbadklädesmärket Kulani Kinis använde detta tillvägagångssätt när de expanderade sin B2B-verksamhet. De ville skapa en B2B-webbplats där grossister kunde bläddra, jämföra och köpa från deras katalog med över 800 produkter. De använde redan Shopify Plus-abonnemanget, så B2B-kanalen var det naturliga nästa steget.

"Vi värnar om varumärket, känslan och estetiken och med Shopify har vi kunnat ge grossistbutiken vår egen prägel", säger Alex Babich, VD och medgrundare. "Shopifys B2B-funktioner har gett oss den sammanhållna varumärkesupplevelsen vi ville ha och anpassningsmöjligheter som möter våra grossistpartners behov. Vi är inte bundna av andras begränsningar."

Satsningen på B2B har varit framgångsrik för Kulani Kinis. Deras användarvänliga butik har lockat fler grossister att lägga beställningar. Intäkterna från onlinetransaktioner ökade med 300 % och grossistintäkterna växte med 60 %.

Bygg en kraftfull butik med B2B e-handelsfunktioner och anpassat innehåll för varje köpare.

Företagskonton

Kom ihåg att de flesta B2B-köpbeslut i större företag involverar fler än åtta berörda parter, och en del grossister använder samma konto för att lagerhålla varor på flera återförsäljningsplatser. Gör det så enkelt som möjligt för din primära kontaktperson att samla in synpunkter från övriga beslutsfattare, med B2B e-handelsfunktioner som stödjer flexibla användarbehörigheter.

Med B2B på Shopify kan grossister till exempel hantera företagskonton genom att bjuda in berörda parter att komma åt B2B e-handelsplattformen med någon av följande behörighetsnivåer:

• Endast beställning: en person med den här rollen gör inköp för företagets räkning och kan se tidigare beställningar.
• Plats och administration: den här rollen ger tillgång till orderdata samt möjlighet att redigera fakturerings-, leverans- och platsuppgifter.

En ytterligare fördel med företagskonton är att tidigare orderhistorik är lätt att hänvisa till. Säg att en B2B-kund senast köpte 50 enheter av en viss produkt. Hen ska kunna logga in på sin företagsprofil, direkt hitta det lager hen vill fylla på och slutföra en ny beställning. De snabba återbeställningarna minskar risken att kunden tvekar eller lämnar av frustration över att inte hitta det de söker.

Ditt B2B-säljteam kan också använda kunddata i sin uppsökande verksamhet eller i marknadsföringskampanjer. Det är en taktik som används av hospitality-varumärket Brooklinen, enligt Kelly Hallinan, deras senior vice president för nya kanaler: "Nu kan vi se att en stor hotellgrupp köpte från oss för sex månader sedan. Vi vet den genomsnittliga tiden mellan beställningar och kan säga: okej, nu är det dags att skicka ett mejl och fråga om de vill lägga en ny beställning. Det är mycket svårare att göra det utan Shopifys backend-system."

4. Intelligent sökning och produktsökning

AI-drivna rekommendationer

AI-drivna rekommendationer är algoritmiska förslag som visar kunder alternativa produkter, kompletterande artiklar eller alternativ för påfyllning. Systemet med dessa B2B e-handelsfunktioner avgör vad som visas baserat på köparens kontext – till exempel vad hen tittar på just nu eller har köpt tidigare.

Effektiva rekommendationer på webbplatsen för köpare från att bläddra till att lägga till flera artiklar i kundvagnen. Du kan använda inbyggda Shopify-funktioner, som snabborderlistor, så att köpare kan lägga till föreslagna varianter från samma sida.

Eller använd en Shopify-app som Nosto för att anpassa upplevelsen på webbplatsen med AI-driven webbplatssökning, datadrivna rekommendationer och skräddarsytt innehåll för att öka konverteringsgraden.

Facetterad sökning med anpassade attribut

Facetterad sökning låter B2B-köpare begränsa stora produktlistor med filter – eller fasetter – som är relevanta för inköp. Det innebär att lägga till anpassade attribut som spänning, materialkvalitet eller certifieringar. Med Shopify Search & Discovery-appen kan du skapa filter med hjälp av metafält och metaobjekt.

Se till att din plattform har smarta sökfunktioner som prediktiv sökning, synonymer och stavfelstolerans. Det hjälper köpare att hitta det de behöver, även om de använder branschspecifik jargong eller skriver in specifika artikelnummer.

5. Automatisering av arbetsflöden och godkännanden

Godkännanden på flera nivåer

Inom B2B är det sällan en enda person som fattar ett köpbeslut på egen hand. Ofta krävs en chefs godkännande.

En bra B2B e-handelsfunktion stödjer godkännanden på flera nivåer genom att låta kunder ange egna interna inköpsregler. Det ger dem kontroll över utgifterna och gör dig till en betrodd del av deras inköpsprocess. Din plattform bör:

• Automatiskt sätta beställningar på is baserat på regler som totalkostnad
• Skicka beställningen till rätt chef för godkännande baserat på deras användarroll
• Låta parter godkänna eller avslå beställningen med ett klick

Automatiserade system för återbeställningar

B2B-företag lever på återkommande beställningar. För att hålla kunderna återkommande måste ett automatiserat system för återbeställning vara enkelt att använda – det sparar tid och säkerställer att de aldrig får slut på lager.

Det förenklar kundernas vardag och ger din verksamhet förutsägbara intäkter. Leta efter B2B e-handelsfunktioner som:

• En enkel "Köp igen"-knapp i kundens orderhistorik > formulär för stora beställningar, så att köpare snabbt kan fylla på många olika produkter en gång
• Prenumerationstjänster för automatisk återbeställning av produkter kunden behöver regelbundet

Se hur Shopify Flow hjälper B2B-varumärken att automatisera repetitiva uppgifter, effektivisera interna processer och frigöra team för att fokusera på tillväxt.

6. Avancerade integrationsmöjligheter

ERP-synkronisering i realtid

Det kan vara svårt att hitta B2B e-handelsfunktioner som inkluderar allt du behöver genom hela B2B-säljcykeln. De flesta plattformar prioriterar kärnfunktioner som direkt kopplas till e-handel.

Shopify fyller luckorna med integrationer som kopplar din butik till appar som specialiserar sig på andra områden, vilket ger dig tillgång till bästa möjliga teknik för varje användningsfall, till exempel:

• Affärssystem (ERP) som NetSuite synkroniserar data från redovisningsprogram, lagerverktyg och lagerstyrningssystem till ett centralt register.
• B2B-marknadsplatser som Faire synkroniserar lager och uppfyller beställningar från ett enda backend-system.
• Verktyg för kundrelationshantering (CRM) som Gorgias lagrar viktig information om kunder och leads.

Appar i Shopify App Store integreras direkt med Shopify-kontrollpanelen och din B2B-butik. Du behöver inte växla mellan flera flikar eller leta efter information som lagras separat. Allt är synligt i din Shopify-kontrollpanel.

👉 Använd Shopifys globala ERP-program för att koppla samman din e-handelsverksamhet med ledande leverantörer som NetSuite och Microsoft Dynamics 365.

Automatisering av marknadsföring

Om traditionell B2B-e-handel skulle sammanfattas i en mening, vore det "tidskrävande". Grossistköpare behöver vanligtvis mer hjälp än vanliga konsumenter. Deras ordervolymer och inköpspriser är högre, och med fler beslutsfattare inblandade väljer en del återförsäljare att återgå till enbart D2C – eftersom B2B kräver för mycket av deras begränsade resurser.

Tekniska framsteg gör B2B till ett mindre logistiskt problem genom att överlåta repetitiva uppgifter till automatiseringsverktyg. Utan manuell inblandning – bortsett från den initiala konfigurationen – uppskattar varumärken som Filtrous att de kan spara upp till två timmar per vecka genom att effektivisera orderprocesser med automatiseringsverktyg som Shopify Flow.

"Tack vare utmärkt självbetjäning och funktioner som Shopify Flow kan teamet lägga mer tid på att sälja," säger Yin Fu, e-handelschef på Filtrous. "Vi är övertygade om att oavsett hur mycket vi växer, eller hur många beställningar vi får en given dag, så klarar Shopify av det."

Utforska hur Commerce Components by Shopify låter företag integrera förstklassiga lösningar i sina e-handelsverksamheter.

7. B2B-anpassad kassa och flexibla betalningsalternativ

Den största skillnaden mellan B2B- och B2C-e-handel är hur kunder föredrar att betala. Privata konto- och kreditkort är förstahandsvalet vid D2C-transaktioner, och även om trenden pekar mot att B2B-betalningar rör sig i samma riktning föredrar de flesta grossister fortfarande att göra B2B-betalningar via traditionella metoder som fakturor med olika villkor.

Även om dessa olika betalningsmetoder kan verka som en liten förändring, skiljer sig processen för att acceptera respektive alternativ avsevärt. Konto- och kreditkort är enklare: kunden anger bara sitt namn, sin faktureringsadress och sina leveransuppgifter i kassan för att göra en beställning.

Kontrollera att din plattform stödjer villkor för förfallodatum som är specifika för varje kund. Med B2B e-handelsfunktioner på Shopify kan du välja bland följande betalningsvillkor för varje grossistprofil:

• Omedelbar betalning i kassan (liknande D2C-beställningar)
• Förfaller vid leverans
• Netto 7, 15, 30, 60 eller 90 dagar

Sparade kreditkort

Vissa B2B-kunder väljer att betala för sina beställningar med ett företagskort. Din B2B e-handelsplattform bör lagra dessa kreditkortsuppgifter på ett säkert sätt och hämta dem vid framtida beställningar – förutsatt att grossisterna samtycker till att deras uppgifter sparas.

B2B-butiker skapade med Shopify har direkt tillgång till Shopify Payments, en PCI-DSS-kompatibel betalningsgateway som tryggt kan lagra dina kunders betalningsinformation och erbjuda en smidig köpupplevelse för företagsköpare.

Om de väljer nettovillkor i kassan kan B2B-kunder välja att spara sitt kreditkort och ge dig tillstånd att debitera kortet så snart betalningen förfaller – utan manuell uppföljning.

8. Säkerhet och regelefterlevnad

PCI-efterlevnad och dataskydd

När du säljer till andra företag behöver deras säkerhetsteam veta att deras data är skyddade.

Din e-handelsplattform måste erbjuda ett robust dataskydd och hantera de tekniska kraven kring standarder som PCI-efterlevnad. Det skyddar både dina kunder och din verksamhet, och är avgörande för att vinna affärer med större företag.

Granska din plattforms efterlevnadsrapporter och säkerställ att de inkluderar:

• Automatisk PCI-efterlevnad på nivå 1 för hela din butik och kassa
• Kryptering (TLS/HTTPS) på alla sidor för att hålla data i tryggt förvar
• Verktyg för att tillämpa säkerhetsregler, som tvåfaktorsautentisering (2FA) för din personal

Rollbaserad åtkomstkontroll

Inte alla i ditt team behöver tillgång till allt. En säljare bör inte kunna redigera webbplatsen, och en marknadsförare bör inte se känsliga kundavtal.

Rollbaserad åtkomstkontroll är avgörande för säkerheten och för att förebygga misstag. Ge varje medarbetare specifika behörigheter så att hen bara kan se och göra det som krävs för sitt arbete.

En bra plattform låter dig:

• Skapa anpassade roller för olika team, som sälj, ekonomi eller lagerpersonal
• Begränsa en säljares vy till de specifika B2B-konton de hanterar
• Spåra alla personaländringar med aktivitetsloggar för att se vem som gjorde vad och när

9. Analys och affärsintelligens

Insikter om kundbeteende

Alla B2B-köpare är inte likadana – olika företag har olika köpmönster. Du måste förstå vilka dina bästa kunder är, vad de söker efter och hur ofta de upprepar sina beställningar. Låt smarta B2B e-handelsfunktioner hjälpa dig med det.

En stark plattform ger dessa insikter om kundbeteende för att hjälpa dig att fatta smartare beslut. Shopify erbjuder till exempel verktyg för att:

• Skapa kundsegment för att gruppera köpare efter plats eller orderfrekvens och identifiera dina viktigaste konton
• Använda Search & Discovery-analys för att se vilka produkter som efterfrågas mest
• Bygga anpassade rapporter med avancerade verktyg som ShopifyQL Notebooks för att analysera LTV-kohorter och återköpsfrekvens per företag

Instrumentpaneler för säljprestanda

Att enbart följa den totala intäkten räcker inte för ett B2B-företag. Du måste kunna se vilka företag som driver tillväxt och vilka prislistor som är mest lönsamma. Instrumentpaneler för säljprestanda byggda för B2B ger dig denna avgörande överblick.

Med Shopifys analyser kan du:

• Skapa anpassade B2B-rapporter som filtrerar försäljning efter företag, plats eller betalningsvillkor
• Använda avancerade frågor med ShopifyQL för att följa viktiga finansiella nyckeltal som vinstmarginal eller genomsnittlig betalningstid (DSO) på fakturor
• Fästa dina B2B-rapporter på instrumentpanelen för snabb överblick av din pipeline

B2B-e-handelsfunktioner du kan använda redan idag

Trots de potentiellt lukrativa möjligheterna behöver B2B e-handel inte vara komplicerat. Det finns gott om lösningar och B2B e-handelsfunktioner som gör marknaden tillgänglig för alla handlare. Oavsett vad du väljer, se till att din plattform och verksamhet är redo att möta framtiden med dessa grundläggande funktioner.

Stora varumärken som Carrier, bareMinerals, Laura Mercier och Kraft Heinz har redan valt Shopify för sina grossistverksamheter. Vissa använder vår samlade admin för att koppla samman sina B2B- och D2C-butiker, andra kör enbart B2B, och andra samlar all sin handel i en enda butik.

"Jag älskar att se reaktionen hos folk när vi visar dem B2B på Shopify," säger Mani Fazeli, produktchef på Shopify. "När de ser hur Shopify förvandlat en mödosam och manuell process till något som känns som en personlig shoppingupplevelse uppstår det där magiska 'aha-ögonblicket'. Det känns som att det här är hur B2B alltid borde ha fungerat."