Modelo de negócio SaaS: como essas empresas crescem

Este conteúdo é apenas informativo. Você é responsável por revisar e usar essas informações de forma adequada. Este conteúdo não contém nem tem a intenção de fornecer aconselhamento jurídico, fiscal ou comercial. Os requisitos são atualizados com frequência, e você deve fazer sua própria pesquisa e procurar profissionais especializados em assuntos jurídicos, fiscais e comerciais, conforme necessário. Para vender produtos na plataforma da Shopify, você deve cumprir as leis da jurisdição da sua empresa e dos seus clientes, os Termos de Serviço da Shopify, a Política de Uso Aceitável da Shopify e quaisquer outras políticas aplicáveis.

Você se lembra de quando o software era um produto físico? Você comprava um ou dois CDs, colocava no leitor do seu computador e esperava o programa ser instalado.

Embora os softwares instalados localmente ainda existam, muitos aplicativos hoje são disponibilizados diretamente pela internet, geralmente mediante assinatura ou cobrança conforme o uso. Esse é o modelo de software como serviço (SaaS), um mercado global que, segundo a Fortune Business Insights, movimentou US$ 315,68 bilhões em 2025 (artigo em inglês) e poderá alcançar US$ 1,48 trilhão até 2034. Neste artigo, você irá entender o modelo de negócio SaaS, desde sua definição até como as empresas de SaaS geram receita, medem o sucesso e atendem aos clientes.

O que é o modelo de negócio SaaS?

Software como serviço (SaaS) é um modelo de entrega de software em nuvem no qual o fornecedor hospeda e mantém os aplicativos, disponibilizando-os aos usuários pela internet. A cobrança geralmente é feita por assinatura, mas também pode ser baseada no uso.

Imagine uma empresa que precisa de uma solução robusta de e-mail marketing sem ter que lidar com a implementação interna e a infraestrutura de servidores próprios. Esse é exatamente o tipo de cliente que os aplicativos SaaS atendem. No Brasil, a pesquisa TIC Empresas 2025, divulgada pelo Cetic.br em 2026, revelou que 51% das empresas com acesso à internet pagaram por software de finanças ou contabilidade em nuvem.

O modelo de negócio SaaS é popular porque elimina as complicações de gerenciar licenças, instalações de software, armazenamento de dados e backups. A empresa de SaaS cuida de tudo isso, oferecendo atualizações e manutenção frequentes e de forma prática. A Shopify, por exemplo, é uma provedora de SaaS para e-commerce utilizada por milhões de empresas em mais de 175 países.

O SaaS pode parecer algo voltado apenas a empresas, mas as versões para o consumidor final estão por toda parte. A Netflix, por exemplo, cobra uma assinatura para que os usuários utilizem sua plataforma e assistam a filmes e outros conteúdos.

Vantagens e desvantagens do modelo SaaS

O modelo SaaS traz vantagens e desafios que merecem atenção.

Vantagens

Os benefícios das soluções SaaS as tornam atraentes para os clientes pelos seguintes motivos:

• Escalabilidade. Fundadores de empresas SaaS podem crescer rapidamente aproveitando a computação em nuvem, na qual os usuários acessam remotamente, pela internet, programas armazenados em servidores. Isso permite expandir a base de usuários e lançar novos recursos rapidamente, sem a necessidade de altos investimentos em infraestrutura.
• Receita consistente e previsível. As assinaturas podem proporcionar uma fonte de receita mais estável e previsível, desde que a empresa consiga manter seus clientes. A receita recorrente facilita a projeção financeira e o planejamento de longo prazo para o desenvolvimento do aplicativo e melhorias no produto.
• Alcance global. Como os produtos SaaS são hospedados na nuvem, eles ficam acessíveis em todo o mundo, possibilitando que pequenas empresas SaaS atendam a um público global.
• Menores barreiras de entrada para os clientes. Os clientes conseguem fazer o onboarding rapidamente. As assinaturas são mais acessíveis e representam um risco financeiro menor do que a compra de um pacote tradicional de software. Muitos provedores de SaaS reduzem ainda mais essa barreira ao adotar um modelo freemium, que oferece acesso gratuito contínuo aos recursos básicos, enquanto funcionalidades avançadas ficam disponíveis nos planos pagos.
• Atualizações contínuas que fortalecem a fidelidade do cliente. As empresas SaaS estimulam a retenção de longo prazo ao melhorar continuamente seus produtos, oferecer suporte premium e realizar integrações personalizadas.
• Atratividade para diferentes orçamentos. A maioria das empresas SaaS oferece planos de preços em níveis (por exemplo, gratuito, padrão e corporativo), atendendo desde empreendedores individuais com orçamento limitado até grandes corporações.

Desvantagens

Apesar das muitas vantagens, as estratégias de crescimento em SaaS não estão livres de desafios:

• Alto investimento inicial. Criar um produto SaaS geralmente exige um investimento inicial significativo em desenvolvimento de software, hospedagem em nuvem e marketing. Isso pode ser um obstáculo para startups sem uma base sólida de capital.
• Complexidade na manutenção e nas atualizações. Uma empresa SaaS precisa atualizar constantemente seus produtos para acompanhar as demandas do mercado e manter a competitividade. A equipe de desenvolvimento deve responder rapidamente a bugs e solicitações de novos recursos.
• Desafios de cibersegurança. Hospedar dados confidenciais de clientes na nuvem envolve riscos de ciberataques.
• Fadiga de assinaturas. Embora o modelo de receita recorrente seja vantajoso para as empresas, os clientes podem se sentir sobrecarregados com o acúmulo de assinaturas e custos. Isso pode resultar em downgrades, cancelamentos e aumento da taxa de churn, especialmente em momentos de contenção de despesas.
• Dependência da internet. Os produtos SaaS dependem de uma conexão estável à internet. Isso pode ser uma limitação para clientes com conectividade instável, que podem preferir softwares com funcionamento offline.
• Desafios na aquisição de clientes. Em um mercado altamente competitivo, conquistar clientes pode ser um processo lento, especialmente ao competir com alternativas gratuitas e marcas já consolidadas.

Tipos de abordagens de vendas em SaaS

• Modelo de vendas de baixo contato
• Modelo de vendas de alto contato
• Modelo de vendas híbrido

As abordagens de vendas variam de acordo com o quanto uma empresa interage com seus potenciais clientes. De modo geral, existem três modelos de vendas em SaaS que as empresas podem adotar para construir um relacionamento com o cliente:

Modelo de vendas de baixo contato

Esse modelo de vendas é ideal para empresas com orçamentos mais enxutos, pois envolve pouca ou nenhuma interação humana direta com a equipe de vendas. O processo é automatizado por meio de tours guiados interativos, chatbots, tutoriais e seções de perguntas frequentes para conduzir os potenciais clientes pelo funil de vendas. É uma abordagem eficiente para permitir que os leads experimentem o produto antes de comprá-lo ou fazer um upgrade. As estratégias de marketing abrangem canais como marketing de conteúdo (SEO e blogs), redes sociais, e-mail marketing e marketing de afiliados.

Modelo de vendas de alto contato

No modelo de alto contato, a equipe de vendas atua diretamente com os potenciais clientes durante toda a jornada de compra, compreendendo suas necessidades e realizando demonstrações personalizadas do produto. A prospecção e qualificação de leads ocorrem por meio de reuniões, chamadas e contatos diretos.

A equipe de atendimento e sucesso do cliente também auxilia nas etapas de onboarding, configuração do software e treinamento. Essa abordagem é ideal para grandes empresas com requisitos complexos, como integração com sistemas legados e exigências específicas de segurança, que precisam de atendimento dedicado.

Empresas SaaS que oferecem soluções complexas e de alto valor dependem dessa abordagem consultiva. Elas costumam apresentar taxas de retenção mais elevadas devido ao atendimento sob medida, embora o custo de aquisição e operação seja maior.

Modelo de vendas híbrido

Essa abordagem escalável combina a eficiência do baixo contato com a personalização do alto contato. Os clientes podem utilizar recursos de autoatendimento ou recorrer ao suporte consultivo quando necessário.

Tipos de modelos de precificação em SaaS

• Precificação em níveis
• Precificação por usuário
• Precificação por recurso
• Precificação baseada no uso
• Precificação de taxa fixa

Para uma empresa SaaS ter sucesso, ela precisa definir um modelo de precificação competitivo. Veja algumas abordagens populares:

Precificação em níveis

A precificação em níveis oferece diferentes pacotes de assinatura (como básico, intermediário e corporativo), cada um com um conjunto específico de recursos, limites de uso e suporte. Isso permite atender a diferentes perfis de clientes e orçamentos.

Precificação por usuário

Nesse modelo, o valor cobrado escala de acordo com o número de usuários ativos. É uma estrutura simples e transparente, mas pode ficar cara à medida que a equipe do cliente cresce. Para mitigar o churn, é comum oferecer descontos progressivos para grandes volumes de licenças.

Precificação por recurso

Nessa abordagem, os clientes pagam conforme as funcionalidades ativadas. O valor está diretamente atrelado ao uso de recursos específicos, sendo ideal para atender clientes com necessidades diferentes.

Precificação baseada no uso

Em vez de cobranças fixas por funcionalidade, adota-se o modelo de pagar pelo que usar (pay-as-you-go). A cobrança varia proporcionalmente ao consumo, como o volume de e-mails enviados ou o processamento do servidor.

Precificação de taxa fixa

Este modelo estabelece um valor único e fixo para dar acesso a todo o software. É simples e previsível, porém limita as oportunidades de aumentar a receita com upsell.

KPIs de empresas de SaaS

• Receita recorrente mensal (MRR)
• Valor vitalício do cliente (CLV)
• Custo de aquisição de clientes (CAC)
• Net Promoter Score (NPS)
• Taxa de churn

Para crescer de forma sustentável em um mercado competitivo, as empresas SaaS devem acompanhar indicadores-chave de desempenho (KPIs) que refletem a saúde financeira e operacional do negócio.

Receita recorrente mensal (MRR)

O MRR representa a receita recorrente mensal de uma empresa, incluindo a parcela mensal equivalente de assinaturas com cobrança anual. Ele reflete a capacidade da empresa de atrair e reter clientes. No entanto, o MRR não mede a lucratividade diretamente, pois não deduz os custos operacionais.

Essa métrica auxilia na definição de metas estratégicas para as equipes de vendas e marketing. Uma queda no MRR sinaliza a necessidade de aprimorar o produto ou readequar as estratégias de aquisição. Outras variações importantes incluem:

• A receita recorrente anual (ARR) é a versão anual do MRR.
• A nova MRR líquida representa a variação mensal da receita recorrente, somando novas assinaturas, expansões e reativações e subtraindo as perdas decorrentes de cancelamentos e downgrades.
• O MRR de expansão mede o aumento da receita recorrente proveniente de clientes existentes, como upgrades de planos e contratação de recursos adicionais.

Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor vitalício do cliente é a receita total estimada que ele gera ao longo de todo o seu período de relacionamento com a empresa. Essa métrica orienta o planejamento financeiro e a alocação de recursos. Empresas com LTV (ou CLV) elevado costumam focar em estratégias de retenção e fidelização.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC representa o custo médio para conquistar um novo cliente, incluindo despesas de marketing e vendas. Para avaliar se esse investimento compensa, compare o CAC com o valor vitalício do cliente (CLV), considerando também a margem bruta, já que nem toda a receita gerada pelo cliente se transforma em lucro. Conhecer seu CAC ajuda a planejar o orçamento de marketing e a definir os preços dos seus produtos ou serviços.

Net Promoter Score (NPS)

O NPS é uma métrica utilizada para avaliar a disposição dos clientes em recomendar um produto ou serviço. A metodologia se baseia na pergunta: "Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nosso produto a um amigo ou colega?" O indicador é calculado subtraindo o percentual de detratores (notas de 0 a 6) do percentual de promotores (notas 9 e 10).

Taxa de churn

A taxa de churn de clientes mede o percentual de clientes perdidos em determinado período, enquanto o churn de receita acompanha a perda de receita recorrente causada por cancelamentos e reduções de planos. Monitorar os dois indicadores ajuda a identificar problemas de retenção e avaliar seus efeitos financeiros.