B2B ja DTC: Sovella DTC-strategioita B2B-kauppaasi (2026)

Sinulla on menestyvä suoraan kuluttajille myymiseen suunnattu DTC-brändi, jonka tarjoamia innovatiivisia kokemuksia suuri kohdeyleisösi hyödyntää aktiivisesti. Verkkokauppasi yritysasiakkaille suunnatulla B2B-puolella asiat etenevät kuitenkin… hitaasti.

Yhä useammat B2B-asiakkaat haluavat toimittajiensa tarjoavan DTC-tyyppisiä ostokokemuksia. Tämä vaatimus johtuu osittain B2B-ostajien muuttuvasta demografiasta.

Yritysasiakkaista ja yritysten päätöksentekijöistä yhä suurempi osa kuuluu nykyään milleniaaleihin ja Z-sukupolveen. Nämä sukupolvet kasvoivat teknologian rinnalla ja odottavat itsepalvelua, personointia ja sujuvia asiakaspolkuja – riippumatta siitä, ostavatko he itselleen vai yritykselleen.

Kun lisäät DTC-elementtejä B2B-verkkokauppaasi, voit vastata näihin odotuksiin ja tarjota yritysostajille saumattomia kokemuksia, jotka vakuuttavat heidät jatkamaan ostamista. Tässä oppaassa kerromme, miten se onnistuu.

B2B- ja DTC-verkkokaupankäynnin lähentyminen

B2B-verkkokaupankäynti on muuttumassa kuluttajakeskeisemmäksi. Forresterin tutkimustietojen mukaan nykyään yli puolet kaikista suurista B2B-transaktioista käsitellään digitaalisten itsepalvelukanavien kautta, suurelta osin siksi, että milleniaaleilla on ostovaltaa organisaatioissa.

B2B-verkkokaupan lähentyminen DTC-malliin tarkoittaa saumatonta ja personoitua verkko-ostokokemusta. Se vastaa asiakkaiden tarpeeseen päästä käsiksi kaikkiin tärkeimpiin tietoihin (tuotteet, hinnoittelu, tilaukset ja tilitiedot) yhdessä paikassa verkossa. Samalla he voivat edelleen luoda yhteyden brändiin ja rakentaa suhdetta sen kanssa.

Perinteiset B2B-myyntimenetelmät, kuten puhelut, sähköpostiviestit tai henkilökohtainen vuorovaikutus myyntiedustajien kanssa, voivat johtaa suurempaan tilausten menettämisen riskiin. Fyysiset tilaukset voivat kadota. Arvokkaita, laajan asiakastuntemuksen keränneitä tiimin jäseniä saattaa siirtyä kilpailijoiden palvelukseen.

Perinteiset myyntimenetelmät perustuvat muihin henkilöihin maksutapahtuman toteuttamisessa, eivätkä ne yleensä ole skaalautuvia, kun tavoitteena on tavoittaa kansallinen tai globaali yleisö. Verkkokauppamalli sen sijaan perustuu ostajien tarpeisiin ja on kaikkien saatavilla ympäri vuorokauden.

Vastauksena markkinoiden vaatimuksiin johtavat B2B-yritykset lisäävät investointejaan digitaalisiin työkaluihin. Yhä useammat B2B-myyjät kasvattavat verkkokauppaan kohdistuvaa budjettiaan. He voivat käyttää Shopify B2B:n kaltaisia alustoja myyntisuppilonsa optimoimiseen ja verkkokanavien tehokkuuden hyödyntämiseen, mikä luo sujuvamman ostoprosessin ja alentaa toimintakustannuksia.

Miksi DTC-näkökulman soveltaminen B2B-myyntiin on kilpailuetu

Raja B2B-myynnin ja kuluttajaverkkokaupan välillä hämärtyy. Yritysostajat odottavat nyt samoja saumattomia, personoituja verkkokokemuksia, joista he nauttivat henkilökohtaisessa elämässään esimerkiksi Amazonin kaltaisilla sivustoilla – mutta B2B-myynnin puolella paljon suuremmilla panoksilla.

McKinseyn mukaan 71 %:lle verkkokaupan tarjoavista B2B-yrityksistä verkkokauppa on nyt suurin yksittäinen myyntikanava vastaten 34 % niiden kokonaisliikevaihdosta. Jos tämä ei vielä riitä vakuuttamaan sinua, seuraavaksi tarkastelemme muita keskeisiä DTC- ja B2B-alustojen yhdistämisen hyötyjä.

Kasvata konversiota ja asiakasuskollisuutta

Voit edistää liiketoimintaasi ja houkutella uusia asiakkaita poikkeuksellisella ostokokemuksella – sellaisella, joka sisältää DTC-tyyppisiä toiminnallisuuksia ja tarjoaa ostajille kuluttajapuolelta tuttuja verkkokokemuksia. Personoitu ostokokemus mahdollistaa paremman yhteyden nykyisiin asiakkaisiin ja kannustaa heitä tekemään uusintaostoksia.

"B2B-kokemusten lähentyminen DTC-malliin tarkoittaa kuilun kuromista umpeen modernin verkko-ostokokemuksen ja perinteisten B2B-ostomenetelmien välillä. Se voi tarkoittaa enemmän personointivaihtoehtoja, parempia alennuksia tai nopeampia toimitusvaihtoehtoja", Kate Backdropin toimitusjohtaja David Zhang toteaa. "Kyse on yritysostajien tarpeiden ymmärtämisestä ja niiden täyttämisestä heidän ainutlaatuiseen tilanteeseensa sopivalla tavalla."

Otetaan esimerkiksi ihonhoitobrändi Dermalogica Canada. Kun se siirsi tukkumyyntiportaalinsa Shopifyhin, se sai käyttöönsä DTC-tyyppisiä ominaisuuksia, kuten kanta-asiakashinnoittelun ja yhden klikkauksen uusintatilaukset.

Vaikutus uskollisuuteen oli välitön: asiakkaiden ostojen välinen aika putosi 47 päivästä vain 11 päivään. Yksinkertaisempi ostoprosessi myös nosti brändin konversioastetta 74 %:sta 92 %:iin. Tämä todistaa, että ostamisen esteiden poistaminen auttaa brändejä saamaan uskollisempia, toistuvasti ostavia asiakkaita.

Säästä omaa ja ostajien aikaa

Hyvät verkkokauppa-alustat antavat asiakkaille mahdollisuuden tehdä enemmän vähemmässä ajassa. Sekä B2B- että DTC-maksuja tekevät asiakkaat lopettavat helposti yhteistyön sellaisten kauppiaiden kanssa, joilta ostaminen vaatii paljon aikaa, ja suosivat kilpailijoita, jotka tarjoavat sujuvan ostoprosessin.

Virtaviivaistetut, tehokkaat verkkokauppa-alustat ovat kannattava valinta myös kauppiaille. Ajan ja resurssien säästäminen sisäisesti kasvattaa voittomarginaalia ja tuottaa lisätuloja.

Superruokabrändi Laird Superfoodille tukkutilausten vastaanottaminen puhelimitse oli hidasta ja kallista. Kun he vaihtoivat Shopifyn B2B-itsepalveluportaaliin, he leikkasivat merkittävästi vuotuisia työvoimakustannuksiaan. Uusi järjestelmä osoittautui suosituksi myös ostajien keskuudessa – verkkotukkumyynti kasvoi voimakkaasti ja kasvoi nopeasti 75 %:iin yrityksen kokonaismyynnistä.

Rakenna mieleenpainuva brändi kilpailluilla markkinoilla

Forresterin tietojen mukaan lähes 75 % B2B-ostajista odottaa toimittajien ymmärtävän heidän tarpeensa ja tarjoavan räätälöityä vuorovaikutusta. Jos kilpailijan verkkokauppa tarjoaa sujuvamman ostoprosessin, Sana Commercen mukaan 74 % ostajista kertoo vaihtavansa sen vuoksi toimittajaa.

Pelkkä läsnäolo verkossa ei enää riitä vastaamaan kilpailuun. Jos brändin tuotteet ovat samankaltaisia kuin sen kilpailijoilla, ylivoimaisesta ostokokemuksesta tulee tehokkain brändäystyökalu – ja panokset ovat korkeat.

Australialainen jälleenmyyjä TileCloud keskittyi erinomaiseen asiakaskokemukseen luodakseen markkinaraon kilpailluilla markkinoilla. Brändi lanseerasi oman Shopify B2B -kaupan, joka tarjoaa sen ammattilaisasiakkaille juuri sitä, mitä he halusivat – personoidut hinnastot ja yksinkertaisen kassaprosessin.

Siirto kannatti ja johti 24 %:n kasvuun uusissa tukkumyyntirekisteröinneissä ja 34 %:n kasvuun keskimääräisessä tilausarvossa pelkästään ensimmäisenä vuonna.

Keskeiset DTC-strategiat sovellettavaksi B2B-malliin

Keskity brändin rakentamiseen ja tarinankerrontaan

Yksi B2B-yritysten DTC-myynnistä lainaama konsepti on samaistuttavan brändin rakentaminen. Tällöin pelkkien teknisten tietolomakkeiden tarjoamisen sijaan kerrotaan brändin tarina ja tarjotaan kovat faktat, joita yritysostajat tarvitsevat päätöksentekoon.

Aloita yksinkertaisella lupauksella, joka kertoo asiakkaille tarkasti, miten brändisi auttaa heitä menestymään. Esimerkiksi:

"Vaivaton täydennys useissa toimipisteissä toimiville jälleenmyyjille. Oikea-aikaisesti, jäljitettävästi ja säännösten mukaisesti."

Vahvista sitten lupaus välittömästi kiistattomalla todistusaineistolla. Voit tehdä tämän kompaktilla tekstikentällä, jonka kiireinen ostaja voi silmäillä vain muutamassa sekunnissa:

• 99,7 % toimituksista ajallaan
• ISO 9001 -sertifioitu
• palautusten käsittely 48 tunnissa
• keskimäärin 12 % alhaisemmat kustannukset ensimmäisenä vuonna

Jotkut brändit, kuten Dermalogica, rakentavat myös läsnäoloa esimerkiksi TikTokissa. Sisältö on räätälöity DTC-yleisölle, mutta se antaa ostajille käsityksen brändin taustalla toimivista henkilöistä.

Jos esimerkiksi harkitset yhteistyötä Dermalogican kanssa, nopea vilkaisu sen TikTok-profiiliin näyttää, miten ihmiset käyttävät tuotteita, aitojen asiakkaiden aitoja reaktioita ja aidon innostuksen brändiä kohtaan.

Jos olet kylpylän omistaja tai jälleenmyyjä, tällainen sisältö on käytännössä ilmaista markkinatutkimusta. Näet heti, että ihmiset ovat innoissaan tuotteista ja että niille on todellista kysyntää. Se poistaa arvailun tilauksen tekemisestä ja lisää luottamusta siihen, että tuotteet todella menevät kaupaksi.

Yksinkertaista asiakaspolkua

Parhaat brändit tekevät ostamisesta erittäin helppoa. Vaikka myynti muille yrityksille voi olla monimutkaista, tavoitteesi on karsia mahdollisimman monta ylimääräistä vaihetta ja hankaluutta.

Kun asiakas kirjautuu sisään sivustollesi, älä näytä hänelle kaikki myymiäsi tuotteita. Näytä sen sijaan vain tuotteet, joista hän välittää, valmiiksi hänelle mukautetulla hinnoittelulla. Lisää kaikki tärkeät tiedot suoraan tuotesivulle, jotta hänen ei tarvitse ottaa yhteyttä asiakastukeen.

Nopeuta varsinaista ostoprosessia. Suuria tilauksia varten laskentataulukon latausmahdollisuus tai pikatilauslomakkeen tarjoaminen on kannattavampaa kuin se, että asiakas joutuu lisäämään tuotteita ostoskoriin yksitellen. Voit myös päästä eroon oston hyväksymiseen liittyvistä loputtomista sähköpostiketjuista määrittämällä yksinkertaiset säännöt, kuten "yli 10 000 euron tilauksiin vaaditaan esihenkilön hyväksyntä; pienemmät hyväksytään saman tien."

Tee maksamisesta helppoa tarjoamalla vaihtoehdoiksi esimerkiksi maksamisen myöhemmin laskulla tai luottokortin tallentamisen seuraavaa ostokertaa varten. Tarjoa asiakkaille tilauksen tekemisen jälkeen yksinkertainen sivu, josta käsin he voivat seurata tilauksen etenemistä, nähdä vanhat laskut ja tilata suosikkituotteensa uudelleen yhdellä klikkauksella.

Hyödynnä ensikäden dataa personointiin

DTC-brändit ovat tienneet menestyksen salaisuuden jo jonkin aikaa, ja se piilee ensikäden datassa eli tiedoissa, joita ostajat jakavat vapaaehtoisesti yrityksille.

Aikoinaan vain kuluttajailmiönä pidetty datapohjainen lähestymistapa on muodostunut odotukseksi myös B2B-ostajille. B2B-ostajat ovat valmiimpia jakamaan tietojaan toimittajille, jos se johtaa heidän haluamiinsa personoituihin kokemuksiin. Shopifyn kaltaisilla yhtenäiseen kaupankäyntiin suunnitelluilla B2B-alustoilla verkkokaupan, toiminnanohjausjärjestelmän (ERP) ja asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM) tiedot voidaan yhdistää yhtenäisen asiakasnäkymän saamista varten.

Yhtenäisen näkymän ansiosta asiakastietoja voidaan käyttää ostoprosessin muuttamiseen älykkäämmäksi ja tehokkaammaksi. Kun laadit dynaamiset tuoteluettelot ja hinnoittelun, ostaja näkee kirjautumisen jälkeen välittömästi juuri hänelle merkitykselliset tuotteet ja sopimushinnoittelun.

Voit myös analysoida asiakkaiden ostohistoriaansa tarjotaksesi älykkäitä ristiinmyyntejä, kuten yhteensopivia lisävarusteita koneelle, tai luoda yhden klikkauksen uudelleentilausportaaleja useimmiten ostettujen tuotteiden perusteella.

DTC-tyyppisen kokemuksen toteuttaminen sopivilla ominaisuuksilla

Tarjoa syvällistä räätälöintiä ja personointia

Verkkokaupan yleistymisen myötä ostajien odotukset verkkokokemuksista kasvavat. Sovella samaa konseptia B2B-verkkokauppastrategiaasi saadaksesi samanlaisen sijoitetun pääoman tuoton (ROI). Ennakoi pelkän reagoinnin sijaan ja tarjoa ostajille personoituja kokemuksia jokaisessa kosketuspisteessä. Tähän kuuluu:

• Räätälöidyt tuoteluettelot: Asiakkaidesi verkossa näkemien tuotteiden ja hintojen kuratointi on avain B2B-verkkokaupan menestykseen, sillä ostajat käyttävät tyypillisesti rajallisesti aikaa sivustolla ja työskentelevät monen toimittajan kanssa. Asiakaskohtainen tuotteiden julkaisu, määräsäännöt tuotteiden ostamiseen, räätälöity hinnoittelu ja maksuehdot ja muut vastaavat ominaisuudet mahdollistavat ostokokemuksen personoinnin ja asiakkaiden paremman sitouttamisen.
• Brändin räätälöinti ja suunnittelu: Tarjoa johdonmukainen kokemus kaikissa kanavissa vahvistaaksesi bränditietoisuutta ja -uskollisuutta. Turvaudu Shopify-kumppaneihin, jotka ovat erikoistuneet toimialaasi ja voivat tarjota apua muun muassa B2B-brändäyksessä, verkkosivustojen suunnittelussa ja mobiilisovelluksissa. Voit myös kokeilla Shopify Adminin valmiita ominaisuuksia, kuten kassan muokkausta, varmistaaksesi, että brändisi esiintyy johdonmukaisesti koko verkkokauppasivustollasi ja itsepalveluportaalissa.
• Monen valuutan ja kielen vaihtoehdot: Moderni B2B-verkkokaupankäynti on kansainvälistä – ostajat sijaitsevat useissa eri paikoissa. Kasvata ja skaalaa liiketoimintaasi laajentumalla kansainvälisesti alustalla, joka tukee valuutan ja kielen lokalisointia kaikille asiakkaillesi. Shopifyssa B2B-kauppiaat voivat käyttää Marketsin ja Catalogsin yhdistelmää mukauttaakseen helposti ostokokemusta ja tuotevalikoimaa kansainvälisille ostajille.
• Arvostelut ja tuotesuositukset: Asiakkaat haluavat nähdä itsensä tarkastelemissaan kampanjoissa ja lukea tuotearvosteluja samankaltaisilta asiakkailta. Yhteyden rakentaminen asiakkaisiin kuratoitujen tuotesuositusten ja vertaisarvostelujen kautta herättää luottamusta brändiäsi kohtaan ja syventää asiakassuhteita.

Käytä Shopifyn B2B-verkkokauppa-alustaa saadaksesi tämän tason hallinnan sekä DTC- että B2B-verkkokauppoihisi. Saat joustavuuden räätälöidä B2B-sivustoasi, jolloin voit kasvattaa konversiota rasittamatta myyntitiimiäsi.

"Yksi suurimmista prioriteeteistamme oli varmistaa, että molemmat liiketoiminnan osat – DTC ja B2B – tuntuivat yhtenäisiltä. Sama brändi, sama verkkosivusto, sama laatu ja mikä tärkeintä, sama palvelu", Lively Rootin toimitusjohtaja Colin Barceloux kertoo. "Mielestäni yritysten suurin virhe on yrittää erottaa nämä kaksi. Mitä enemmän yritys voi integroida molemmat tarjontatyypit, sitä paremmin sillä menee pitkällä aikavälillä!"

Voimaannuta ostajat itsepalvelun ja automaation avulla

Säästä omaa ja ostajien aikaa poistamalla B2B-ostopäätösten merkittävä myyntieste eli ostamisen monimutkaisuus. Mitä helpompaa brändiltäsi on ostaa, sitä vähemmän asiakkaalla on aikaa epäröidä ostoaan, ja sitä todennäköisemmin hän palaa tekemään uusia tilauksia.

Parhailla verkkokauppa-alustoilla asiakkaat voivat tehdä tilauksia milloin tahansa ja hallita omaa tiliään päästen tarkastelemaan sopimushinnoitteluaan, tuotteitaan, maksuehtojaan ja muita tietoja. Asiakkaat haluavat nämä tiedot omatoimisesti joutumatta ottamaan yhteyttä myyntiin tai asiakastukeen.

Shopifyn B2B-alustalla kauppiaat voivat hyödyntää:

• Luottokorttien tallentamisen: Anna ostajien tallentaa luottokorttinsa kassalla tai itsepalveluportaalissa ja veloittaa heidän tallennettua korttiaan maksujen erääntyessä. Saat maksun ajallaan, joka kerta – ei tarvetta muistutuksille.
• Maksumuistutukset: Toisin kuin DTC-myynnissä, B2B-maksut tapahtuvat usein paljon myöhemmin, tyypillisesti 30, 45 tai 60 päivän nettomaksuehdoilla. Muistuta ostajia automaattisesti, kun heidän maksunsa erääntyy tai on erääntynyt, sen sijaan että myyntitiimisi joutuisi muistamaan asian manuaalisesti ja lähettämään asiakkaiden maksutietoja sähköpostitse.
• Määräsäännöt: Tukkuasiakkaat hyötyvät alennetuista hinnoista, koska he ostavat suurempia määriä. Määritä säännöt tuotteiden ostamiseen kasvattaaksesi keskimääräisiä tilausarvoa ja virtaviivaistaaksesi toimitusprosessiasi. Asiakkaat näkevät vähimmäis-, enimmäis- tai lisäysmäärän (esim. laatikkopakkaus, monikertapakkaus), joka heidän on ostettava ennen tuotteen lisäämistä ostoskoriin.
• ERP- ja API-integraatiot: Automatisoi taustatoimintosi integraatioiden kautta esimerkiksi Brightpearlin, Acumatican, NetSuiten tai muun ERP-toimittajan kanssa. Yhdistä olennaiset liiketoimintatiedot molemmista myyntikanavista, jotta voit helposti hallita hinnoittelua, asiakkaita, hinnastoja ja varastoa ilman manuaalista syöttöä ja varmistaa, että asiakkailla on käytettävissään uusimmat tiedot.

Automaatiosta eivät hyödy vain kauppiaat. Ostajat voivat käyttää seuraavia toimintoja:

• Helppo uudelleentilaaminen: Anna ostajien toistaa nopeasti aiemmat tilaukset, tehdä muokkauksia ja maksaa uudelleen vain muutamalla klikkauksella. Uudelleentilausominaisuudet virtaviivaistavat asiakkaiden tilausprosessia ja kannustavat toistuvaan tilaamiseen.
• Muokattavat tilitiedot: B2B-ostopäätökseen osallistuu keskimäärin 6–10 sidosryhmää. Nopeuta sisäistä ostoprosessia ja tee asiakkaiden tilin hallinnasta helppoa tarjoamalla heille yritystietojen käyttöoikeus verkossa. Voit määrittää eri käyttöoikeustasot eri käyttäjille, jotta vain ehdot täyttävät henkilöt voivat muuttaa keskeisiä tietoja.
• Aiempien tilausten maksumuistutukset ja Maksa nyt -toiminto: Asiakkaat tietävät aina tarkasti, milloin laskut erääntyvät. Maksumuistutuset ja tilausten maksumahdollisuus niiden erääntyessä tarkoittavat, että asiakkaat voivat pysyä hyvissä väleissä yhteistyökumppaneidensa kanssa ja rakentaa parempia kauppiassuhteita.

Voit automatisoida suurimman osan myyntiin ja tukeen liittyvästä vuorovaikutuksesta. Käytä itsepalvelua ja automaatiota ensisijaisena yhteydenottotapana ja osaavaa B2B-myyntitiimiä vaativampiin tapauksiin. Tällöin tiimillesi jää enemmän aikaa suhteiden rakentamiseen B2B-tilausten käsittelyn sijaan.

Tarjoa joustavuutta maksuihin ja tilaamiseen

B2B- ja DTC-tilausten maksut eroavat merkittävästi toisistaan. Jälkimmäinen on yleensä nopea ja yksinkertainen: kauppias saa maksun etukäteen ennen yksittäisen asiakkaan tilauksen käsittelyä. Yritysostajilla sen sijaan on suurempi hallinta maksutapoihinsa ja -vaihtoehtoihinsa.

Tarjoa asiakkaille Shopifyn B2B-kassaominaisuuden käyttöoikeus ja personoituja kassakokemuksia. Ostajat voivat:

• pyytää tarjousta verkossa ja seurata sen etenemistä itsepalveluportaalissa käyttämällä kassaa luonnokseen
• valtuuttaa kauppiaita veloittamaan heidän tallennettua luottokorttiaan maksujen erääntyessä – antaen heille yhden asian vähemmän mietittäväksi
• tarkastella neuvoteltuja maksuehtoja ja tukkuhintoja verkkoportaalissa
• mukauttaa toimitusosoitteita, jos he ostavat varastoa eri myymälöihin tai varastoihin tai tekevät dropshipping-tilauksen, jos se on käytössä heidän tililleen
• käyttää Shopify Paymentsia B2B-maksujen käsittelyyn yli 130 valuutassa käyttäen samaa taustajärjestelmää, joka jo toimii DTC-verkkokaupan pohjana

"Useat B2B-asiakkaamme käyttävät verkkolahjapalveluamme lähettääkseen lahjoja prospekteille, toimittajille ja kumppaneille", Lavender and Pine Giftingin omistaja Alexandra Puccini kertoo. "Tarjoamme saman kokemuksen, jonka kuluttaja saa lähettäessään lahjan ystävälle, mukaan lukien suoraan heille lähetettävät seurantatiedot. Se on helppoa, saavutettavaa ja automatisoitua."

Tarjoa B2B-ostajille DTC-asiakkaiden kokemus

Yritysasiakkaat kaipaavat samoja personoituja, saumattomia ostokokemuksia, jotka heillä on käytettävissään tehdessään henkilökohtaisia ostoksia.

Käytä Shopifytä lisätäksesi B2B-verkkokauppaasi DTC-toimintoja, kuten itsepalvelun, automaation ja maksujen joustavuuden, ja lyhennä läpimenoaikoja. Ostajat saavat tarvitsemansa tiedot välittömästi – kuluttamatta myyntitiimisi resursseja ja kasvattaen konversioasteita.

Monet brändit käyttävät Shopifyn B2B:tä DTC- että B2B-toimintojen pyörittämiseen. Onko sinun brändisi seuraava?