Strategia all’ingrosso per la vendita al dettaglio: 14 consigli

L’ingrosso rappresenta una fonte significativa di fatturato per molti brand retail. La vendita all'ingrosso può aiutare la tua azienda a distribuire i prodotti in nuove regioni e a raggiungere clienti altrimenti inaccessibili.

L’ingrosso è anche una tecnica di vendita ampiamente utilizzata e in continua espansione. Secondo le stime, il mercato globale dell'ingrosso dovrebbe raggiungere i 65.613,18 miliardi di dollari entro il 2026, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 9,1%.

Non sai da dove iniziare con la tua strategia all’ingrosso? Scopri come dare una spinta al tuo business e aumentare il fatturato con questi consigli per gestire le relazioni con i clienti della vendita all'ingrosso.

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Cos'è una strategia all’ingrosso?

Se vuoi vendere i tuoi prodotti ad altri rivenditori nella speranza di far crescere il tuo brand più rapidamente, una strategia all’ingrosso è indispensabile. Ma cosa comporta esattamente?

La vendita all'ingrosso di prodotti implica tipicamente la vendita di quantità maggiori a un prezzo inferiore rispetto a quello che applicheresti vendendo direttamente ai consumatori tramite il tuo sito web o negozio fisico.

L'acquirente all’ingrosso rivende poi i tuoi prodotti ai suoi clienti tramite il suo punto vendita o altri canali di vendita.

Sviluppare una strategia ingrosso può aiutarti a costruire la brand awareness più velocemente rispetto alla vendita esclusiva tramite il sito web, eventi o un'unica location retail.

Ma è importante assicurarsi di stabilire prezzi ingrosso che ti permettano comunque di ottenere profitti e sostenere il tuo business. Se i margini sono troppo bassi, sarà impossibile sopravvivere.

14 consigli di strategia ingrosso per il retail

1. Definisci il tuo mercato target
2. Stabilisci obiettivi di vendita e budget
3. Gestisci le relazioni con i clienti
4. Crea un sito web
5. Trova i buyer e connettiti con loro
6. Mettiti in viaggio
7. Attira nuovi clienti ingrosso con offerte speciali
8. Inserisci il tuo brand su marketplace o directory ingrosso
9. Coltiva gli account ingrosso esistenti
10. Fai raccomandazioni sui prodotti
11. Semplifica il processo di ordine, fatturazione e spedizione
12. Garantisci spedizioni rapide e consegne puntuali
13. Crea un programma di referral ingrosso
14. Considera i mercati internazionali

1. Definisci il tuo mercato target

Il primo passo nella creazione di una strategia ingrosso è decidere a chi vuoi vendere. Immagini i tuoi prodotti sugli scaffali di grandi magazzini, rivenditori specializzati, discount o negozi online? Che tipo di rivenditore ingrosso ha senso sia per il tuo business che per i tuoi clienti finali?

📚 APPROFONDIMENTO: Entra nella mente dei tuoi clienti costruendo buyer personas.

Osserva il tipo di articoli che ogni negozio propone e assicurati che i tuoi prodotti si adattino al loro assortimento. Se vendi denim, non vorrai perdere tempo a cercare potenziali clienti ingrosso che vendono solo costumi da bagno.

2. Stabilisci obiettivi di vendita e budget

Creare proiezioni di vendita trimestrali può aiutarti a mantenere la concentrazione e a lavorare per raggiungere i tuoi obiettivi. Può anche aiutarti a capire cosa puoi permetterti in termini di spese operative. Il detto che ci vogliono soldi per fare soldi è vero, soprattutto quando si tratta di far crescere il tuo brand e aumentare il fatturato.

Quante unità speri di vendere ogni trimestre? Qual è il tuo fatturato trimestrale previsto e quanto dovrai spendere per raggiungere quegli obiettivi? Alcune voci di spesa da considerare nel budget includono:

• Un rappresentante di vendita indipendente (o più rappresentanti che coprono diverse regioni)
• Uno showroom che lavora con vari rivenditori nel tuo mercato target
• Fiere di settore focalizzate sulla costruzione di relazioni con il tuo mercato target
• Un rappresentante di vendita interno per guidare le vendite dell’attività

Assicurati di fare i conti e capire quanto fatturato devi generare per coprire le spese operative e ottenere comunque un profitto.

📚 APPROFONDIMENTO: Segui questi consigli per determinare i prezzi di vendita per la tua attività e coprire i costi operativi.

3. Gestisci le relazioni con i clienti

Le relazioni con clienti esistenti e potenziali possono essere tracciate con un foglio di calcolo o un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) di terze parti come SalesForce o Insightly.

Un foglio di calcolo può includere le seguenti colonne:

• Nome del negozio
• Nome del buyer
• Indirizzo email
• Sito web
• Numero di telefono
• Indirizzo
• Status (ultimo contatto e prossimi passi da compiere)
• Note

Tenere traccia di ogni punto di contatto renderà più facile gestire i tuoi account e ottenere più ordini all’ingrosso.

Dai un’occhiata a questa guida che abbiamo creato per diventare un distributore all’ingrosso in 10 passaggi.

4. Crea un sito web

Anche se non hai intenzione di vendere i tuoi prodotti direttamente ai consumatori, creare un semplice sito web con il tuo branding, logo, foto e descrizioni dei prodotti renderà più facile per i potenziali acquirenti ingrosso familiarizzare con il tuo brand. E se vendi anche D2C, usa Shopify per gestire tutti i canali di vendita (online, in negozio e ingrosso) da un’unica piattaforma. Con il piano Shopify puoi configurare un canale ingrosso dove i buyer possono inviare i loro ordini per la revisione, oppure possono pagare i prodotti al checkout all'interno del tuo store all’ingrosso.

Avere un sito web rende anche più facile per i potenziali acquirenti all’ingrosso trovare il tuo brand attraverso la ricerca Google, rendendolo un ottimo strumento per far crescere il tuo business.

📚 APPROFONDIMENTO: Vuoi saperne di più sui vantaggi delle opportunità ingrosso? Leggi il nostro articolo a riguardo con tutti i passaggi su come avere successo.

5. Trova i buyer e connettiti con loro

Probabilmente ci saranno innumerevoli potenziali acquirenti per il tuo prodotto, quindi inizia con una lista dei primi 10. Da lì, lavorare con incrementi di 10 o 20 alla volta renderà il compito meno scoraggiante.

Mentre lavori sui primi 10, imparerai di più su quali approcci ottengono la risposta positiva che desideri e quali no.

Segui questi passaggi per trovare e avvicinare potenziali acquirenti ingrosso:

Passaggio 1: con chi vuoi connetterti?

Potresti già avere una lista di negozi a cui volete vendere, ma ci sono alcuni modi semplici per espandere quella lista:

• Crea Google Alerts che ti notifichino negozi o boutique che vendono prodotti simili ai vostri. Ad esempio, se vuoi trovare boutique a Milano che vendono abbigliamento sportivo ecologico, puoi cercare "Boutique abbigliamento sportivo ecologico Milano".
• Controlla i siti web dei tuoi concorrenti per le liste dei rivenditori con cui lavorano (note anche come pagine "punti vendita") e usa quei nomi come contatti (vedi Passaggio 2 di seguito per le istruzioni).
• Fai un giro nel tuo quartiere e nelle aree circostanti cercando negozi che potrebbero vendere il tuo prodotto. Distribuisci biglietti da visita e richiedi le informazioni di contatto del buyer del negozio in modo da avere un nome con cui fare follow-up.

Passaggio 2: esplora la tua rete per trovare connessioni

Prima di iniziare a contattare i buyer, verifica se conosci qualcuno che conosce o ha una connessione con qualcuno nella tua lista. Puoi iniziare cercando il nome del buyer su LinkedIn e cercando connessioni comuni.

Puoi anche inviare ai potenziali buyer un messaggio diretto o un'email facendo loro sapere che vorresti connetterti e condividere qualche informazione riguardo al tuo brand. Alcuni siti web di rivenditori elencheranno le informazioni di contatto, ma potresti dover accontentarti di una casella di posta generale se l'indirizzo del buyer non è elencato pubblicamente. Assicurati che l'oggetto includa "ATTN: Buyer", il nome del negozio e il nome del tuo brand per rendere le conversazioni più facili da tracciare.

Un'altra opzione per contattare piccoli negozi retail è interagire con i loro canali social come Instagram e Facebook. In molti casi, i proprietari di piccole boutique gestiscono i propri social media. Trascorri alcuni giorni o settimane interagendo con i loro contenuti online: questa è un’ottima strategia per farti conoscere gradualmente.

Quando è tutto pronto per inviare email ai buyer, puoi iniziare con un template simile a questo:

Buongiorno [nome del buyer],

Mi chiamo [inserisci il tuo nome] e sono il fondatore/la fondatrice di [nome del brand]. Ho trovato il tuo negozio su Instagram [inserisci il profilo Instagram]. Grazie per avermi risposto e per avermi fornito il tuo indirizzo email.

Ti seguo da un po' e adoro il tuo assortimento di prodotti. Spero di avere l’opportunità di parlarti un po’ del mio brand: penso che potrebbe piacere ai tuoi clienti.

[Includi una breve biografia del brand, tre frasi al massimo, e spiega al buyer perché il tuo brand si distingue dagli altri.]

Ho allegato i nostri line sheet. Mi piacerebbe parlarne con te al telefono: hai disponibilità questa settimana o la prossima?

Sarei anche felice di inviarti alcuni campioni dei nostri best seller.

Non esitare a contattarmi al [numero di telefono] in caso di domande.

Cordiali saluti,

[Tuo nome]

Passaggio 3: sii persistente

Lo strumento più potente nella tua strategia ingrosso è la persistenza: riceverai molti rifiuti prima, durante e anche dopo aver ottenuto un sì. L'autopromozione può essere difficile, ma se persisti e continui a fare follow-up con i buyer, alla fine dovresti iniziare a vedere il duro lavoro ripagato.

Se un buyer non è interessato immediatamente, non significa che non sarà interessato in futuro.

Se dicono di no ma credi veramente che il tuo prodotto sarebbe un'ottima aggiunta al loro negozio, puoi rispondere con la seguente email:

Buongiorno [nome del buyer],

Grazie mille per avermi risposto per farmi sapere che al momento non state accettando nuovi brand. Se per voi va bene, mi piacerebbe rimanere in contatto e condividere con voi i nuovi lanci di prodotti man mano che si verificano.

Se qualcosa dovesse cambiare da parte vostra, non esitate a inviarmi un'email o chiamarmi al [numero di telefono].

Cordiali saluti,

[il tuo nome]

Includi la frase "Follow Up" nell'oggetto: avvisa il destinatario che hai tentato di metterti in contatto in precedenza.

6. Mettiti in viaggio

Una volta che hai stabilito un collegamento con i rivenditori, verifica se puoi fissare appuntamenti con un certo numero di buyer nella stessa regione per mostrare loro i prodotti di persona. Prepara i tuoi campioni e programma del tempo per incontrare ogni rivenditore con cui vorresti costruire una relazione. Questo processo è spesso chiamato "vendita itinerante".

Partecipare a fiere di settore è un altro buon modo per incontrare buyer in viaggio. Assicurati di creare connessioni con i buyer prima di una fiera e di fare follow-up dopo.

Se vuoi coprire un'area più ampia della tua regione immediata, puoi considerare di assumere rappresentanti di vendita esterni.

7. Attira nuovi clienti ingrosso con offerte speciali

Come per i tuoi clienti regolari, i clienti ingrosso spesso rispondono bene a prezzi speciali e promozioni. Crea un incentivo per incoraggiare nuovi account ingrosso a effettuare un ordine, come il 10% di sconto sul primo ordine o la spedizione gratuita se il buyer spende un importo specifico.

8. Inserisci il tuo brand su marketplace o directory ingrosso

Inserire i tuoi prodotti su marketplace ingrosso come Faire è un ottimo modo per far conoscere il tuo brand a potenziali acquirenti ingrosso che cercano attivamente nuovi prodotti da rifornire. Mentre i potenziali clienti ingrosso navigano nel marketplace, possono trovare informazioni sul tuo brand e mettersi in contatto per saperne di più o effettuare il loro primo ordine.

9. Coltiva gli account ingrosso esistenti

È molto più difficile acquisire nuovi clienti che coltivare quelli esistenti. Una buona regola empirica da seguire è che l'80% del tuo business proviene dal 20% dei vostri clienti.

Offri agli account ingrosso esistenti uno sconto di tanto in tanto. Le promozioni possono essere sotto forma di un'offerta speciale per le festività o del 10% di sconto dopo il quinto ordine consecutivo. Tratta i tuoi acquirenti ingrosso nello stesso modo in cui tratti i clienti diretti.

Controlla gli account ingrosso durante la stagione per vedere come stanno vendendo i tuoi prodotti.

Offri una sostituzione con un altro prodotto in caso di problemi. Fai tutto il possibile per mantenere felici i clienti ingrosso, mantenere la vostra relazione e continuare a collaborare e crescere insieme.

10. Fai raccomandazioni sui prodotti

La maggior parte dei rivenditori propone una varietà di linee e prodotti nei loro negozi e rivedere i line sheet per ogni brand che riforniscono può diventare opprimente. Tutto ciò che puoi fare per aiutare un buyer a decidere cosa acquistare renderà il processo più facile per loro. Vogliono il tuo aiuto e la tua guida per acquistare i prodotti giusti per il loro negozio.

Puoi raccomandare i tuoi best seller, ma chiedi anche quali stili o categorie di prodotti hanno avuto più successo.

Fai ricerche sul loro sito web o vai nel loro negozio prima di fare raccomandazioni. Il loro successo è il tuo successo.

11. Semplifica il processo di ordine, fatturazione e spedizione

Puoi utilizzare software di terze parti per aiutarti a semplificare il processo di ordini, fatturazione e fulfillment. Tre soluzioni software che si integrano bene con Shopify sono Singuli, Emerge e Apruve.

In alternativa, puoi utilizzare la pagina di checkout di Shopify e applicare manualmente uno sconto a ogni articolo, riducendoli ai prezzi ingrosso prima di inviare la fattura al buyer. Utilizzare la pagina di checkout di Shopify può aiutarti a eliminare eventuali costi aggiuntivi che potresti sostenere con una soluzione di terze parti.

💡 SUGGERIMENTO: Shopify POS include strumenti per aiutarti a controllare e gestire il tuo inventario in più location di negozi, nel tuo negozio online e in magazzino. Prevedi la domanda, imposta avvisi per scorte basse, crea ordini di acquisto, scopri quali articoli si vendono o rimangono sugli scaffali, conta l'inventario e altro ancora.

12. Garantisci spedizioni rapide e consegne puntuali

Non far aspettare i clienti. Una volta concordata una data di consegna, rispettala. Molte boutique specializzate effettuano piccoli ordini in stagione noti come "immediati", ovvero scorte disponibili che possono essere spedite immediatamente. Cerca di spedire entro tre giorni lavorativi senza costi aggiuntivi per dare ai tuoi acquirenti ingrosso gratificazione istantanea. Quando i rivenditori sanno di poter contare su di te, saranno più propensi ad acquistare da te.

I rivenditori più grandi, come i grandi magazzini, ti daranno due date: una data di spedizione e una data di cancellazione. Se manchi la data di cancellazione, il negozio ha l'opzione di cancellare completamente il suo ordine, un altro motivo per cui è fondamentale spedire in tempo.

13. Crea un programma di referral ingrosso

Con qualche incentivo, i clienti ingrosso soddisfatti possono diventare ambasciatori del brand e aiutarti a ottenere nuovi account ingrosso. Una strategia ingrosso da considerare è creare un programma di referral per i tuoi acquirenti ingrosso esistenti. Potresti offrire loro uno sconto del 10% o la spedizione gratuita sul prossimo ordine ogni volta che un nuovo cliente ingrosso da loro segnalato effettua il suo primo ordine. Oppure, se funziona per il tuo modello di business, potresti offrire un incentivo continuativo, ad esempio una commissione su ogni ordine che ricevi da un account ingrosso che ha segnalato alla tua azienda.

Avere account ingrosso esistenti che diffondono la voce sul tuo brand è un'ottima strategia ingrosso di passaparola che può aiutare a costruire fiducia, far crescere il tuo business ingrosso e incoraggiare i tuoi acquirenti esistenti a rimanere fedeli.

14. Considera i mercati internazionali

Vendere i tuoi prodotti a rivenditori in un altro paese potrebbe sembrare scoraggiante quando si tratta di dogane e requisiti di spedizione internazionale, ma dato che hai già risolto molte altre parti impegnative dell'avvio e della gestione di un'azienda, puoi farlo anche in questo caso. Vale la pena affrontare la curva di apprendimento.

Espandere il tuo brand a livello internazionale può aumentare notevolmente la tua potenziale base di clienti ingrosso.

E vendere a rivenditori internazionali può anche aiutarti a distribuire i tuoi prodotti più ampiamente ai consumatori finali. Dopo averti scoperto nella loro boutique locale preferita, potrebbero acquistare direttamente da te tramite il tuo sito web ecommerce.

📚 APPROFONDIMENTO: Servizi e tariffe per spedire all’estero nell’ecommerce

Prosegui con la tua strategia all’ingrosso

Un aspetto importante di qualsiasi strategia di acquisizione clienti è costruire relazioni. Se le persone sentono una connessione con te e la tua storia, sentiranno una connessione con il tuo brand e vorranno sostenerlo. Utilizzare i consigli di strategia ingrosso elencati sopra ti aiuterà a mantenere l’organizzazione in modo da poterti concentrare sulla coltivazione delle relazioni con i clienti e sul raggiungimento dei tuoi obiettivi.