B2B-ostoprosessi: Ostamisen vaiheet ja osapuolet

Yritysten välinen (B2B) kaupankäynti on siirtynyt yhä enemmän verkkoon, ja yritysasiakkaiden päätöksenteko on muuttunut messuilta ja kasvokkain tapahtuvista kohtaamisista itsenäiseen verkkotutkimukseen.

Menestyvät B2B-yritykset osaavat palvella asiakkaita molemmissa ympäristöissä, helpottaa ostopäätöksen tekemistä prosessin eri vaiheissa ja vahvistaa asiakkaan luottamusta siihen, että hän tekee oikean valinnan.

B2B-ostopäätöksiä ei kuitenkaan tehdä kevyesti. Ostopäätökseen osallistuu usein useita sidosryhmiä, ja hankintapäätöksen tueksi tarvitaan selkeät perustelut investoinnin tuotolle ennen lopullisen hyväksynnän saamista.

Tässä oppaassa käydään läpi, miten näihin haasteisiin voi vastata, kun potentiaaliset asiakkaat etenevät B2B-ostoprosessin eri vaiheissa.

Mikä on B2B-ostoprosessi?

B2B-ostoprosessilla tarkoitetaan tapaa, jolla yritykset hankkivat tuotteita tai palveluita muilta yrityksiltä. Kuluttajaostoihin verrattuna prosessiin osallistuu yleensä useita päätöksentekijöitä, ja vaihtoehtoja arvioidaan perusteellisesti.

Yritys käy prosessin aikana tyypillisesti läpi seuraavat vaiheet:

1. Tunnistaa liiketoimintatarpeen.
2. Etsii ja tutkii mahdollisia ratkaisuja tarpeeseen.
3. Määrittelee kriteerit, jotka ratkaisun on täytettävä.
4. Arvioi potentiaalisia toimittajia määriteltyjen kriteerien perusteella.
5. Varmistaa, että toimittajat pystyvät täyttämään sovitut vaatimukset ja lupaukset.
6. Hakee hyväksynnän kaikilta tarvittavilta sidosryhmiltä.
7. Neuvottelee ja viimeistelee sopimusehdot valitun toimittajan kanssa.
8. Ottaa hankitun ratkaisun käyttöön.
9. Arvioi ratkaisun toimivuutta ja tuloksia.

B2B-hankinnat kestävät yleensä pidempään ja niihin osallistuu enemmän ihmisiä kuin kuluttajaostoksiin, koska niissä on tyypillisesti kyse suuremmista summista ja suuremmasta riskistä.

Miten B2B-ostoprosessi muuttuu

Yritysostajat tekevät nyt ostoksia verkossa pelkkien messujen tai myyjien sijaan. He käyttävät digitaalisia työkaluja ja tekoälyä vaihtoehtojen tutkimiseen ennen kuin keskustelevat myyntitiimien kanssa. TrustRadiuksen mukaan 100 % ostajista haluaa nyt itsepalvelua koko ostomatkan tai osan siitä.

Tämä muutos on johtanut B2B-asiakasportaalien nousuun, jotka ovat omistettuja verkkoalustoja, joissa yritysasiakkaat voivat tehdä tilauksia, hallita tilejä, seurata lähetyksiä ja käyttää mukautettua hinnoittelua ilman myyntitiimin väliintuloa. Gartnerin mukaan 83 % B2B-ostajista haluaa tehdä omat tilauksensa verkossa tämän tyyppisten alustojen kautta.

B2B-ostajat ovat myös nuorentumassa. Forrester ennustaa, että 70 % B2B-ostajista on millenniaaleja vuoden 2025 loppuun mennessä. Nämä nuoremmat ostajat käyttävät arviointisivustoja, sosiaalista mediaa ja tekoälytyökaluja tiedon keräämiseen ja tuotteiden vertailuun.

McKinseyn vuoden 2024 tutkimuksessa todettiin, että 85 % generatiivista tekoälyä käyttävistä yritysjohtajista on "erittäin innoissaan" siitä, miten se parantaa tehokkuutta, kasvua ja asiakaskokemusta. Myynti- ja markkinointiosastoilla tekoälyn käyttö kasvoi eniten vuosien 2023 ja 2024 välillä, mikä merkitsee suurta muutosta yritysmyynnin alkamisessa.

Luottamus on tärkeämpää kuin koskaan ostopäätöksissä. TrustRadius raportoi, että 86 % suuryritysten ostajista aloittaa brändeistä, jotka he jo tuntevat, ja 71 % ostaa ensimmäisen valintansa kyseiseltä listalta.

B2B-yritykset, joilla on selkeät hinnat, aidot asiakasarvostelut ja itsepalveluvaihtoehdot, menestyvät parhaiten nykypäivän digitaalisten ostajien kanssa.

Ketkä osallistuvat B2B-hankintaprosessiin?

Gartnerin mukaan keskimääräiseen B2B-ostopäätökseen osallistuu 6–10 henkilöä, joista jokainen on kerännyt itsenäisesti yli neljä tietolähdettä päätöksenteon tueksi.

Keskimääräiseen B2B-myyntiprosessiin kuuluu edelleen nämä viisi roolia:

1. Aloitteentekijä: Aloitteentekijä käynnistää ostoprosessin. Hän tunnistaa ongelman tai tarpeen ja alkaa etsiä siihen sopivaa ratkaisua.
2. Vaikuttajat: Aloitteentekijä voi pyytää vaikuttajia mukaan arvioimaan vaihtoehtoja ja perustelemaan hankintaa muille ostoryhmän jäsenille. Vaikuttajat voivat olla organisaation sisäisiä, kuten osastojen johtajia, tai ulkoisia asiantuntijoita ja vaikuttajia esimerkiksi LinkedInissä.
3. Päätöksentekijä: Päätöksentekijä hyväksyy hankinnan organisaation puolesta. Hän voi olla esimerkiksi yrityksen omistaja tai toimitusjohtaja, talousjohtaja tai liiketoiminnan kehityksestä vastaava henkilö.
4. Ostaja: Ostaja vastaa hankinnan käytännön toteutuksesta, kuten tilaamisesta, hinnoista neuvottelemisesta ja ostoksen tekemisestä. Jos yritys myy esimerkiksi suurille vähittäiskauppaketjuille, ostaja voi olla ketjun osto- tai merchandising-päällikkö.
5. Loppukäyttäjä: Loppukäyttäjä käyttää hankittua tuotetta tai palvelua käytännössä. Jos yritys esimerkiksi hankkii uusia toimistotuoleja, loppukäyttäjiä ovat toimistotyöntekijät. Sama henkilö voi joskus toimia sekä loppukäyttäjänä että aloitteentekijänä, esimerkiksi jos työntekijät tuovat esiin tarpeen uusille toimistotuoleille.

B2B-myynnistä on tullut yhä tärkeämpi tulonlähde The Conran Shopille. Shopifyn kattavien B2B-ratkaisujen avulla tiimi rakensi ja julkaisi syyskuussa 2024 räätälöidyn B2B-verkkosivuston, jonka avulla yritys pystyi aloittamaan yhteistyön yritysasiakkaiden kanssa ensin Isossa-Britanniassa.

Ratkaisu suunniteltiin niin, että tukkuasiakkaat voivat tehdä ostoksia suoraan verkkosivustolla ja myyntitiimi voi auttaa heitä löytämään heidän tarpeisiinsa ja tiloihinsa sopivat tuotteet.

”Aiemmin olimme varovaisia ehdottamaan yritykselle uusia ratkaisuja. Shopifyn ansiosta meillä on nyt paljon enemmän mahdollisuuksia tuoda käyttöön uusia innovaatioita ja tukea kasvuamme.”

Richard Voyce, digitaalinen johtaja, The Conran Shop

Miltä B2B-ostoprosessi näyttää?

Valtaosa B2B-ostopäätöksistä voidaan jakaa kuuteen vaiheeseen, vaikka ostajat eivät välttämättä etene niiden läpi lineaarisesti. He voivat siirtyä vaiheesta toiseen eri järjestyksessä, keskeyttää prosessin hetkeksi, jos he tarvitsevat lisää aikaa päätöksentekoon, tai ohittaa tiettyjä vaiheita ja palata niihin myöhemmin.

1. Aloitteentekijät tunnistavat ongelman

B2B-ostoprosessin ensimmäisessä vaiheessa aloitteentekijä tunnistaa ongelman tai tarpeen. Tätä voidaan kutsua kipupisteeksi. Se on tilanne, jossa ostaja huomaa, että johonkin ongelmaan tarvitaan ratkaisu tai että jokin asia voisi toimia paremmin.

Kuvitellaan esimerkiksi pieni putiikki. Sen omistajalla on vaikeuksia saada asiakkaita myymälään, koska nykyinen tuotevalikoima ei houkuttele paikallisia ostajia. Hän huomaa tarvitsevansa uudenlaisen tuotevalikoiman, joka vastaisi paremmin asiakkaiden tarpeita. Ongelma on nyt tunnistettu, ja ostoprosessi voi alkaa.

2. Ostajat alkavat tutkia ratkaisua

Kun B2B-ostajat ovat tunnistaneet ongelman, johon he tarvitsevat ratkaisun, seuraava vaihe on tutustua eri ratkaisuvaihtoehtoihin. Tässä vaiheessa aloitteentekijät eivät välttämättä vielä tiedä, mikä tuote tai mitkä tuotteet ratkaisisivat ongelman. Tavoitteena on ennen kaikkea selvittää, millainen ratkaisu voisi toimia.

Samaa putiikkiesimerkkiä käyttäen jälleenmyyjä ei vielä tiedä, mitkä tuotteet voisivat lisätä asiakasvirtaa. Omistaja alkaa kuitenkin selvittää, millaiset tuotteet voisivat ratkaista ongelman.

Generatiivinen tekoäly muuttaa tapaa, jolla B2B-ostajat etsivät ja arvioivat ratkaisuja. Sen sijaan, että he turvautuisivat pelkästään myyjiin tai tavallisiin verkkohakuihin, he käyttävät yhä enemmän tekoälytyökaluja:

• Saadakseen yhteenvedon eri tuotevaihtoehdoista
• Vertaillakseen tuotteiden ominaisuuksia
• Arvioidakseen investoinnin tuottoa

Tämä tapahtuu usein jo ennen yhteydenottoa toimittajiin.

Kun tekoälyn käyttö yleistyy B2B-myyntiprosesseissa, se voi:

• Tiivistää nopeasti monimutkaista tuotetietoa ostajille
• Luoda henkilökohtaisia suosituksia toimialan, käyttötarkoituksen tai yrityksen koon perusteella
• Tunnistaa uusia tapoja hyödyntää tuotteita analysoimalla kilpailijoita, asiakaspalautetta ja markkinatrendejä

McKinseyn arvion mukaan generatiivinen tekoäly voisi tuoda myyntiin ja markkinointiin 800 miljardin–1,2 biljoonan dollarin (n. 700 miljardin–1 biljoonan euron) edestä lisätuottavuutta jo automaation tuomien hyötyjen lisäksi.

3. Ostaja määrittelee vaatimukset

Ostopäätös alkaa konkretisoitua, kun ostaja määrittelee hankinnalle selkeät vaatimukset. Ajatus siirtyy muotoon ”Tiedämme, että tämä on ongelma ja meillä on jonkinlainen käsitys sen ratkaisemisesta” ja edelleen muotoon ”Tiedämme nyt, mitä ominaisuuksia tarvitsemme ratkaisulta.”

Jos jatkamme samaa putiikkiesimerkkiä, jälleenmyyjä voisi määritellä seuraavat vaatimukset etsiessään tuotevalikoimaa, joka lisäisi asiakasvirtaa myymälään:

• Tuotteen ei pidä olla kausiluonteinen, vaan kysynnän tulisi pysyä tasaisena ympäri vuoden.
• Tuotetyypin tulisi olla nousussa Google Trends -datan perusteella.
• Tuotteen hashtagin tulisi saada TikTokissa vähintään 50 000 katselukertaa.
• Tuotteen tulisi olla pieni ja kevyt, jotta asiakkaat voivat ottaa sen helposti mukaansa heti ostoksen jälkeen.
• Tuotteiden tulisi mahtua myymälän jäljellä olevaan varastotilaan.

4. Ostajat arvioivat potentiaalisia toimittajia

Tässä vaiheessa ostajat alkavat arvioida toimittajia, joiden tuotteet tai palvelut täyttävät heidän määrittelemänsä kriteerit.

Vuonna 2026 luottamus, läpinäkyvyys ja brändin tunnettuus vaikuttavat ostopäätöksiin enemmän kuin koskaan. Ostajalla voi usein olla jo tässä vaiheessa mielessään tietty toimittaja, jota hän pitää ensisijaisena vaihtoehtona.

Jotta brändisi pääsee edes harkittavien vaihtoehtojen joukkoon, sen on oltava ostajalle ennestään tunnettu, helposti tunnistettava ja luotettava jo ennen varsinaisen vertailun aloittamista.

Tämä on erityisen tärkeää nyt, kun B2B-ostajat hyödyntävät aiempaa harvempia tietolähteitä. He luottavat yhä enemmän esimerkiksi:

• Aiempiin kokemuksiinsa tuotteesta (52 %)
• Ilmaisiin kokeiluihin ja demoihin (71 %)
• Keskusteluihin muiden alan toimijoiden kanssa (56 %)
• Läpinäkyvään hinnoitteluun ja aitoihin käyttäjäarvosteluihin

Luottamusta rakentavat tekijät, kuten selkeät tuotearvostelut, hinnoittelun tarkastelu ilman yhteydenottoa myyntiin ja aidot käyttäjäkokemukset muilta samankaltaisilta ostajilta, ovat nykyään olennainen osa luottamuksen rakentamista. Kun 73 % ostajista uskoo näkevänsä verkossa säännöllisesti väärennettyjä arvosteluja, he arvioivat arvosteluja yhä tarkemmin niiden sisällön, laadun ja samaistuttavuuden perusteella. Erityisen merkityksellisiä ovat arvostelut ihmisiltä, jotka työskentelevät samanlaisella toimialalla tai samankaltaisessa tehtävässä.

Myyjät, jotka eivät kerro hintojaan etukäteen, tarjoa realistisia demoja tai esitä konkreettisia todisteita investoinnin tuotosta, saattavat jäädä kokonaan ostajan harkinnan ulkopuolelle. B2B-brändien kannattaa siksi keskittyä luottamuksen rakentamiseen jo ostoprosessin alkuvaiheessa:

• Korostamalla tuotearvosteluja eri käyttötarkoituksiin
• Tarjoamalla demot ja kokeilut helposti saataville
• Ottamalla uudelleen yhteyttä entisiin asiakkaisiin, jotka ovat siirtyneet toisen yrityksen palvelukseen
• Kannustamalla keskusteluihin ja suosituksiin muiden alan ammattilaisten kanssa

Mitä data sanoo 📊: vain 38 % toimittajien vapaasti kohdennettavasta markkinointibudjetista käytetään bränditietoisuuden kasvattamiseen, kun taas 53 % käytetään kysynnän luomiseen. Silti 66 % ostajista kertoo valitsevansa lopulta ”luotettavimman” tai ”turvallisimman” vaihtoehdon. Tämä kertoo siitä, että toimittajien markkinointipanostukset ja ostajien ostopäätöksiin vaikuttavat tekijät eivät aina kohtaa.

5. Hankinta arvioidaan ja hyväksytään

Viimeinen vaihe ennen B2B-hankinnan loppuunsaattamista on varmistaa, että kaikki tarvittavat sidosryhmät, kuten päätöksentekijät ja ostajat, hyväksyvät hankinnan.

Pienissä yrityksissä tämä vaihe on yleensä melko nopea, koska päätöksentekoon osallistuu vähemmän ihmisiä. Organisaation kasvaessa myös hankintapäätösten hyväksyminen voi kuitenkin kestää pidempään.

Siinä missä yhden perustajan hyväksyntä voi riittää pienessä yrityksessä, suuremmassa putiikissa hankintapäätöksen arviointiin ja hyväksymiseen voivat osallistua esimerkiksi merchandising-johtaja, myymäläpäällikkö ja liiketoiminnan kehityspäällikkö.

6. Tuote tai palvelu ostetaan ja sen toimivuutta arvioidaan

Kun tarvittavat sidosryhmät ovat hyväksyneet hankinnan, B2B-ostoprosessi päättyy ja organisaatio voi tehdä tilauksen valitulta toimittajalta.

Ratkaisun käyttöönoton jälkeen ostajat arvioivat, kuinka hyvin se vastaa asetettuja tavoitteita. He tarkastelevat esimerkiksi saavutettuja säästöjä, investoinnin tuottoa ja ratkaisun käyttöastetta. Lisäksi he keräävät palautetta eri osastoilta varmistaakseen, että ratkaisu todella vastaa alkuperäiseen tarpeeseen.

Jos ratkaisu toimii odotetusti, organisaatio voi jatkaa yhteistyötä toimittajan kanssa esimerkiksi tekemällä suurempia tilauksia, uusimalla sopimuksen tai laajentamalla palvelua. Jos ratkaisu ei vastaa odotuksia, ostotiimi voi palata ostoprosessin aiempiin vaiheisiin, kuten tutkimaan muita vaihtoehtoja tai testaamaan uusia ratkaisuja.

B2B-ostamiseen vaikuttavat tekijät

B2B-hankinnat edellyttävät usein useiden ihmisten hyväksyntää, selkeitä perusteluja hankinnalle ja näyttöä investoinnin tuotosta. Siksi B2B-ostaminen on yleensä monimutkaisempaa kuin B2C-ostaminen.

B2B-ostamisen keskeisiä tekijöitä ovat:

• Useita päätöksentekijöitä: B2B-ostopäätökseen osallistuu usein ihmisiä eri osastoilta, kuten taloushallinnosta, tuotannosta ja IT:stä. Jokaisella voi olla omat tavoitteensa ja vaatimuksensa, joten päätöksenteon tueksi tarvitaan selkeää viestintää eri osapuolten välillä.
• Yksityiskohtaiset sopimusneuvottelut: B2B-sopimuksissa neuvotellaan usein esimerkiksi suurten tilausten hinnoista, teknisestä käyttöönotosta ja sopimusehdoista. Neuvotteluilla voi olla merkittävä vaikutus molempien yritysten kannattavuuteen.
• Pidempi päätöksentekoaika: Koska B2B-hankinnoissa on usein kyse suuremmista summista ja riskeistä, myyntiprosessi voi kestää viikkoja tai kuukausia. Ostajat tarvitsevat perusteellista tietoa tuotteesta, laskelmia investoinnin tuotosta sekä tukea myös ostopäätöksen jälkeen.
• Luottamuksen rakentaminen: Myyjän ja ostajan välinen luottamus on tärkeää kaupan syntymisen kannalta. Jatkuva tuki ja avoin viestintä auttavat ylläpitämään hyvää asiakassuhdetta ja voivat johtaa uusiin kauppoihin myöhemmin.
• Hyötyjen korostaminen: Vaikka hinta on tärkeä tekijä, potentiaalisia asiakkaita kiinnostavat myös mitattavat tulokset, ratkaisun sopivuus heidän liiketoimintaansa ja sen vaikutus liiketoimintaan. Kun pystyt osoittamaan, miten tuotteesi ratkaisee liiketoiminnan haasteita ja tuottaa konkreettisia tuloksia, erotut kilpailijoista.

Miten nopeuttaa B2B-hankintaprosessia

B2B-ostoprosessi voi olla pitkä. B2C-ostoihin verrattuna, joissa päätöksen tekee yleensä yksi henkilö, kuuden tai useamman henkilön muodostamalta ostoryhmältä voi kulua kuukausia päätöksen tekemiseen.

Seuraavaksi tarkastelemme neljää tapaa nopeuttaa B2B-ostoprosessia, jotta voit palvella useampia ostajia lyhyemmässä ajassa ja samalla auttaa heitä tekemään päätöksen luottavaisin mielin.

Mahdollista itsepalvelu verkkokaupan kautta

Yritykset hyödyntävät usein myyntiedustajia, jotka auttavat potentiaalisia asiakkaita ostoprosessin aikana. Gartnerin mukaan B2B-ostajat käyttävät kuitenkin vain 17 % ostoprosessiin käyttämästään ajasta tapaamisiin potentiaalisten toimittajien kanssa. Suurimman osan ajastaan he käyttävät itsenäiseen verkkotutkimukseen.

Tämän itsenäisen ostoprosessin aikana 90 % ostajista odottaa B2B-toimittajilta kuluttajaverkkokaupan kaltaista asiakaskokemusta. Siihen kuuluvat sujuva tilaaminen, tuotteiden helppo löytäminen ja valitseminen sekä selkeät palautusehdot.

Hyödynnä B2B-verkkokauppa-alustaa, kuten Shopifyta. Hallitse kahta verkkokauppaa, joista toinen on salasanasuojattu B2B-asiakkaille ja toinen kuluttajille, saman taustajärjestelmän kautta. Yritysasiakkaat voivat luoda oman yritysprofiilinsa ja:

• Tarkastella tukkuhintoja
• Määrittää omat maksuehtonsa
• Tarkastella ja ladata aiempien tilaustensa laskuja
• Kutsua muita päätöksentekijöitä yritysprofiilin käyttäjiksi

Australialainen retkeily- ja ulkoiluvälineisiin erikoistunut DARCHE on hyvä esimerkki toimivasta B2B-verkkokaupan itsepalveluratkaisusta. Vuonna 1991 perustettu yritys kehitti Australian ensimmäisen dome swag -retkeilymajoitteen, mutta sen verkkokaupan tehoton tilausjärjestelmä vaikeutti tukkuasiakkaiden asiointia.

Ennen siirtymistä erilliseen B2B-verkkokaupparatkaisuun DARCHE käsitteli suurimman osan tukkutilauksista manuaalisesti puhelimitse, sähköpostitse tai kasvotusten. Aiempi verkkokaupparatkaisu ei pystynyt tarjoamaan B2B-asiakkaille ja kuluttajille heidän tarpeitaan vastaavaa ostokokemusta.

Siirtymisen jälkeen Shopify Plusiin omistetuilla B2B-toiminnoilla DARCHE loi verkkokaupan, jossa on ominaisuuksia erityisesti tukkuasiakkaille:

• Yritysprofiileja
• Mukautettuja luetteloita
• Henkilökohtaisia hinnastoja
• Itsepalvelua

Tulokset olivat merkittäviä:

• Kolmin kertainen vuosittainen kasvu B2B-myynnissä 2024 tilikaudelle
• 59 % vuosittainen nousu vuotuisessa verkkoliikenteessä
• Ylitettiin 12 kuukauden myynti vain 4 kuukaudessa

Kuten DARCHE:n digitaalisen markkinoinnin koordinaattori Finn Christensen kertoo:

”Shopify on muuttanut täysin tapaamme tehdä liiketoimintaa. Aiemmin käsittelimme B2B-tilaukset pääasiassa manuaalisesti. Jälleenmyyjät lähettivät sähköpostia tai soittivat tehdäkseen tilauksia, ja asiakaspalvelutiimimme auttoi heitä niiden tekemisessä. Nyt jälleenmyyjät voivat tehdä tilauksensa itse verkossa Shopifyn B2B-toiminnon kautta. Tämä tekee tilaamisesta helpompaa ja sujuvampaa sekä auttaa rakentamaan luottamusta brändiimme. Olemme nyt nykyaikaisempi yritys.”

👉Lue DARCHEn tarina

Myy B2B-markkinapaikkojen kautta

Yritysasiakkaat vertailevat useita vaihtoehtoja ennen toimittajan valitsemista. Tutkimukset osoittavat, että puolet heistä saa inspiraatiota B2B-markkinapaikoilta, kuten Amazonista tai Alibabasta, päihittäen perinteisen paperiluettelon ja myyntitiimin vuorovaikutuksen.

Markkinapaikan myyntiprosessi on nopeampi, koska ostajilla on jo tili. He voivat tallentaa tuotteita verkkolistalle, vertailla tuotemääritelmiä ja verrata hintoja yhdellä verkkosivun välilehdellä.

Voidaan myös hyödyntää markkinapaikan olemassa olevaa mainetta ja toimitusketjuverkkoa, erityisesti jos käytetään myös sen täyttämispalveluita, B2B-ostopäätösten nopeuttamiseksi. Ostajat ovat varmoja siitä, että jos he ostavat Amazon Businessin kautta, heidän tilauksensa saapuu seuraavana päivänä (edellyttäen, että se on oikeutettu Prime-toimitukseen).

Personoi B2B-markkinointikampanjat

Kuluttajamarkkinointi kehittyy nopeasti, ja asiakkaat odottavat suoraan kuluttajille myyviltä brändeiltä yhä personoidumpia kokemuksia. Nyt samat odotukset koskevat myös B2B-ostajia.

Gartnerin mukaan ostajat, jotka saivat toimittajilta relevanttia ja hyödyllistä tietoa koko päätöksentekoprosessin ajan, kokivat ostoprosessin 2,8 kertaa todennäköisemmin helpoksi. He tekivät myös kolme kertaa todennäköisemmin suuremman tilauksen ja katuivat ostopäätöstään harvemmin.

B2B-ostajien palvelemisessa on tärkeää tarjota heille kaikki tarvittava tieto, jotta he voivat tehdä ostopäätöksen luottavaisin mielin. Tämä edellyttää ostajien tarpeiden ja haasteiden ymmärtämistä eli sitä, millaisia ongelmia he yrittävät ratkaista.

Pitkien white paperien ja staattisten PDF-tiedostojen merkitys on vähenemässä. B2B-ostajat odottavat lyhyempää ja helpommin omaksuttavaa sisältöä, johon voi tutustua nopeasti, jota on helppo jakaa ja jonka avulla ostopäätös voidaan perustella muille ostoryhmän jäsenille.

Demand Gen Reportin 2024 Content Preferences Benchmark Survey -tutkimuksen mukaan:

• 67 % B2B-ostajista kertoi lyhyen sisällön olleen arvokkainta heidän päätöksentekoprosessissaan.
• 65 % suosi webinaareja ja digitaalisia tapahtumia, kun edellisenä vuonna vastaava osuus oli 52 %.
• 46 % kertoi kuluttaneensa vuonna 2024 enemmän sisältöä sosiaalisen median kautta.

Toisaalta 51 % ostajista koki sisällön olevan liian yleisluontoista, ja yhtä suuri osuus kertoi, että sisällön hyödyntäminen vaati liian monta vaihetta.

Samaan aikaan interaktiivisen sisällön suosio laski 38 %:iin vuoden 2023 49 %:sta. Tämä viittaa siihen, että ostajat kaipaavat ennen kaikkea selkeää ja helposti omaksuttavaa sisältöä, eivät monimutkaisempia sisältömuotoja.

Ostajat haluavat siis nopeasti silmäiltävää ja helposti jaettavaa sisältöä, joka auttaa heitä tekemään päätöksiä ilman tietotulvaa tai liian myyntihenkistä sisältöä.

B2B-toimittajien kannattaa vastata tähän tarpeeseen esimerkiksi seuraavilla tavoilla:

• Tiiviit ratkaisukatsaukset ja yhden sivun yhteenvedot
• Infografiikat, mobiiliin optimoidut visualisoinnit ja lyhyet yhteenvetovideot
• Käytännön vinkit ja ROI-laskelmat, jotka on sisällytetty suoraan sisältöön
• Webinaaritallenteet ja lyhyet selitysvideot, jotka käsittelevät tietyn toimialan tai ostajan keskeisiä haasteita

Lisäksi 89 % ostajista kertoo löytävänsä ja lataavansa sisältöä itsenäisesti ilman yhteydenottoa myyntiin. Siksi sisältö kannattaa optimoida helposti löydettäväksi verkkosivustolla, sosiaalisessa mediassa ja sähköpostissa.

Pidä yhteyttä myös oston jälkeen

B2B-ostoprosessi ei pääty siihen, kun asiakas tekee ensimmäisen tilauksensa. Hyvä asiakassuhde myös oston jälkeen lisää todennäköisyyttä, että asiakas tekee uusia tilauksia ja tuo yritykselle tasaista liikevaihtoa.

”B2B-yrityksillä on yleensä vähemmän potentiaalisia asiakkaita kuin B2C-yrityksillä, koska niiden tuotteita ostetaan eri tavalla. B2B-asiakkaat kuitenkin tilaavat usein samoja tai samankaltaisia tuotteita uudelleen, joten yksi asiakkuus voi tuoda yritykselle liikevaihtoa pitkään. Verkkokauppaa hyödyntävälle B2B-yritykselle toistuvat tilaukset voivatkin olla merkittävä tulonlähde.”

• Brian Lim, perustaja ja toimitusjohtaja, INTO THE AM

Tee asiakastuesta helposti saatavaa myös ensimmäisen tilauksensa tehneille ostajille. Ole ennakoiva ja jaa neuvoja, jotka auttavat jälleenmyyjiä myymään tuotteitasi eteenpäin. Voit esimerkiksi kertoa markkinointikampanjoista, uusista trendeistä tai tuotteiden esittelyideoista.

Dook esimerkiksi jakaa B2B-ostajille ensimmäisen tilauksen jälkeen sähköpostiuutiskirjeessään keskeisiä myyntiargumentteja sekä ideoita tuotteiden esittelyyn ja säilytykseen.

Mahdollista tämä B2B-verkkokaupassa yritysprofiilin avulla. Muistuta ostajia heidän aiemmista hankinnoistaan ja kannusta heitä kutsumaan kollegansa mukaan yritysprofiiliin.

Organisaation jäsenet voivat tarkastella aiempia tilauksia ja tilata samoja tuotteita uudelleen, jos heidän käyttöoikeutensa sallivat sen. Näin uudet hankinnat voidaan tarkistaa ja hyväksyä nopeasti.

Luo mukautettuja kokemuksia headless-kaupan avulla

Headless-kaupassa verkkokaupan käyttöliittymä, eli se mitä asiakkaat näkevät ja käyttävät, erotetaan taustajärjestelmästä, jossa kaupankäynnin toiminnot ja data hallitaan. B2B-yritykselle tämä mahdollistaa esimerkiksi:

• Räätälöityjen verkkokauppojen luomisen erityyppisille yritysasiakkaille
• Useiden asiakassegmenttien hallinnan mukautetuilla tuotevalikoimilla ja hinnoilla
• Verkkokaupan käyttöliittymän päivittämisen ilman muutoksia taustalla toimiviin liiketoimintajärjestelmiin

Noin 80 % B2B-myynnistä siirtyy verkkoon vuoden 2025 loppuun mennessä. Siksi headless-arkkitehtuuri, jonka avulla voidaan rakentaa joustavia ja saumattomia ostokokemuksia, on yhä tärkeämpi osa B2B-verkkokauppaa.

Shopify tarjoaa sekä vakaan kaupankäyntialustan että joustavat työkalut headless-verkkokauppojen rakentamiseen, joten kaikkea ei tarvitse kehittää itse:

1. Valitse käyttöliittymäteknologia: Käytä Hydrogenia, Shopifyn React-pohjaista Remix-kehystä, mukautettujen verkkokauppojen rakentamiseen tai yhdistä Shopify haluamaasi käyttöliittymäteknologiaan sen API-rajapintojen kautta.
2. Hyödynnä samaa taustajärjestelmää: Käytä Shopifyn keskeisiä kaupankäynnin toimintoja, kuten turvallista kassaa, varastonhallintaa, tuotetietoja, B2B-hinnoittelua ja monivaluuttatukea, GraphQL- tai REST-rajapintojen kautta. Näin kaikki tilaukset ja asiakastiedot voidaan hallita yhdessä järjestelmässä.
3. Räätälöi B2B-ostokokemuksia: Shopifyn B2B-ominaisuuksien avulla voit luoda esimerkiksi salasanasuojattuja verkkokauppoja eri suurasiakkaille tai tukkukaupan asiakasryhmille. Voit näyttää eri asiakkaille mukautettuja tuotevalikoimia, neuvoteltuja hintoja ja laskutusvaihtoehtoja ilman uuden koodin kirjoittamista.
4. Yksinkertaista käyttöönottoa ja ylläpitoa: Ota mukautettu verkkokauppasi käyttöön Oxygenissa, Shopifyn headless-kaupoille tarkoitetussa sisäänrakennetussa hosting-palvelussa, tai isännöi sitä haluamallasi alustalla. Shopify skaalautuu kummassakin tapauksessa automaattisesti vastaamaan suuren B2B-liikenteen tarpeisiin.
5. Integroi muut järjestelmät: ERP-järjestelmistä, kuten NetSuitesta ja SAP:sta, markkinointityökaluihin ja CRM-järjestelmiin, Shopifyn ekosysteemissä on runsaasti valmiita integraatioita. Voit tehostaa B2B-prosesseja synkronoimalla tietoja eri järjestelmien välillä, vähentämällä tietojen manuaalista syöttämistä ja ehkäisemällä virheitä.

B2B-verkkokaupan esimerkkejä

Dermalogica Canada

Dermalogica loi ostokokemuksen, jossa B2B-asiakkaat voivat tehdä ostoksia samalla tavalla kuin kuluttaja-asiakkaat ovat tottuneet tekemään verkkokaupassa.

Uusia asiakkaita ei tarvinnut erikseen perehdyttää. He voivat käyttää Dermalogican verkkokauppaa B2B-tilausten tekemiseen samalla tavalla kuin tehdessään ostoksia kuluttajana.

Dermalogica pystyi myös mukauttamaan verkkokaupan ulkoasun ja toiminnallisuudet tarkasti omien tarpeidensa mukaan yhden kehittäjän voimin. API-rajapintojen käyttö ja mukautettu koodaus mahdollistivat ainutlaatuisten ominaisuuksien, kuten asiakasuskollisuuteen perustuvan hinnoittelumallin, lisäämisen helposti.

Verkkokaupan helppokäyttöisyys auttoi lyhentämään B2B-tilausten välistä aikaa 46,9 päivästä 10,7 päivään, eli toistuvia tilauksia tehtiin huomattavasti useammin. B2B-konversioaste nousi 74,4 %:sta 91,5 %:iin, ja 75 % asiakkaista arvioi ostokokemuksen vähintään 4/5:n arvoiseksi.

👉 Lue Dermalogica Canadan tarina

Filtrous

Filtrous siirtyi BigCommercesta Shopifyn B2B-ratkaisuun rakentaakseen nykyaikaisen tukkukaupan ostokokemuksen. Uusi verkkokauppa julkaistiin vain 63 päivässä.

Yritys otti käyttöön asiakaskohtaiset tuotevalikoimat, mukautetut alennukset ja joustavat maksuvaihtoehdot, joiden avulla B2B-ostajille voitiin tarjota personoitu ostokokemus.

Filtrous hyödynsi myös Shopifyn itsepalveluominaisuuksia, joiden ansiosta asiakkaat voivat hallita omia tilejään, tehdä tilauksia ja käsitellä maksuja verkossa ilman manuaalista apua.

Parannukset toivat merkittäviä tuloksia:

• Orgaaniset konversiot kasvoivat 27 %.
• Asiakaspalvelu säästää 10 tuntia manuaalista työtä viikossa.
• Myyntitiimi säästää 2 tuntia viikossa virtaviivaistetun tilausprosessin ansiosta.

👉 Lue Filtrousin tarina

Virtaviivaista ostoprosessia B2B-asiakkaille

B2B-ostoprosessi voi edelleen kestää pitkään, mutta se ei ole enää yhtä monimutkainen kuin ennen pandemiaa. Aiemmin ostopäätös saattoi edellyttää useita henkilökohtaisia tapaamisia ennen kuin asiakas oli valmis tekemään B2B-tilauksen.

Muista, että yritysasiakkaat joutuvat arvioimaan useita asioita ennen kuin he ovat valmiita käyttämään yrityksen resursseja uusiin tuotteisiin. Tarjoa personoitua markkinointia, joka vastaa ostajien tarpeisiin ja auttaa ratkaisemaan heidän kohtaamiaan haasteita. Ota samalla huomioon, että ostajat arvostavat mahdollisuutta hoitaa ostoprosessi itsenäisesti.

B2B Shopifyssa helpottaa tätä tarjoamalla ostajille mahdollisuuden luoda yritysprofiileja ja kutsua muita sidosryhmiä mukaan ostoprosessiin. Kaikki voidaan hallita yhdellä alustalla, joten B2B- ja B2C-myyntiä varten ei tarvitse investoida kahteen erilliseen verkkokauppaan.